商務(wù)談判技巧傳授-免費(fèi)閱讀
【正文】 ⑽、充分了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開(kāi)說(shuō)服工作。 ⑷、先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。 a、向?qū)Ψ秸\(chéng)懇說(shuō)明要他接受你的意見(jiàn)的充分理由，以及對(duì)方一旦為你說(shuō)服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ⑶、在自己發(fā)言前后提問(wèn)。例如：“您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判？” ⑸、探索式提問(wèn)。 ⑺、注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)。 五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。 從介紹己方談判人員入題，通常可以介紹自己一方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、年齡等，既打開(kāi)了話題，消除了對(duì)方的忐忑心理，又充分顯示了己方強(qiáng)大的陣容，使對(duì)方不敢輕舉妄動(dòng)?？傊?，只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。 嘴巴的動(dòng)作語(yǔ)言。 談判人員構(gòu)成的第三部分（或?qū)哟危┦潜匦璧墓ぷ魅藛T。主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是： ⑴、監(jiān)督談判程序?！澳婢持械拿赖戮褪侨棠汀?，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。 ⑴、距離要求： ⑵、手勢(shì)要求： ⑶、手勢(shì)的含意：手勢(shì)過(guò)多者應(yīng)注意手勢(shì)的幅度，應(yīng)不超過(guò)與對(duì)方相距的“中界線”、 橫不過(guò)自己的肩。 有堅(jiān)定不移的毅力、百折不饒精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和信心。 有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中復(fù)雜情況的能力等。從縱向方面來(lái)講，商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)有； 豐富的商品知識(shí)。 我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。無(wú)論已方是購(gòu)買商品還是出賣商品，都要有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行，不能過(guò)于急迫。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況 產(chǎn)品分銷渠道 哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。*最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一項(xiàng)發(fā)盤有兩個(gè)關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。商務(wù)談判技巧商務(wù)談判過(guò)程 商務(wù)談判過(guò)程是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。按照發(fā)盤人對(duì)所發(fā)盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來(lái)劃分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。指定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。*實(shí)際需求目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。如果沒(méi)有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，: 不利于談判的進(jìn)程。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判上心中有數(shù)，而且可以針對(duì)對(duì)方售后服務(wù)的要求和弱點(diǎn)，提供良好的售后服務(wù)或滿足對(duì)方要求，爭(zhēng)取談判成功。*談判前有關(guān)資料的準(zhǔn)備有關(guān)技術(shù)資料 ⑴、閱讀國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志 ⑵、參見(jiàn)國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和和種專業(yè)展覽會(huì) ⑶、收集和熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄 ⑷、旁聽(tīng)有關(guān)商務(wù)談判 ⑸、查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) ⑹、向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助 ⑺、與發(fā)達(dá)國(guó)家有關(guān)情報(bào)中心取得聯(lián)系。 價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。比如，熟悉各種商品的性能、特點(diǎn)和用途。 以上各種知識(shí)構(gòu)成了一個(gè)成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個(gè)稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。 精力充沛。 ⑷、音調(diào)要求： ⑸、用語(yǔ)要求：任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言作軍事語(yǔ)言溶匯而成。*談判的理想人數(shù)及構(gòu)成原則 首先，要依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少
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