【正文】 這一個案例教會我們的是我們每個人的認知都是有差異的，我們每個人的經(jīng)歷都不同，也許我們看得到的東西，別人看不到，所以不要在別人不理解你說的話的時候就說別人蠢?？赡墁F(xiàn)在的年輕人都崇洋媚外，對我們這些不屑一顧，但是你要知道你是在中國，有本事你移民外國，如果不想移民，那還是要學習中國的基本禮儀，不然大家覺得你這樣很不禮貌，每個國家有每個國家的禮儀，我們不能把西方那些隨性加之在中國的土壤上，這樣你是行不通的?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時間。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。談判的語言要針對性強在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。折衷方案(trade off)：指用一個問題替代另外一個。吹噓(puff)：當談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標。欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。不過，如果談判的內(nèi)容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。 談判結果的最低限度是什么？ 本課程為您解決以下問題：在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？如何了解談判對手的真實意圖？如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？如何在價格談判中攻守自如？如何利用有效的策略調(diào)動客戶？如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？學習本課程，您能收獲哪些成果？掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程分享29個經(jīng)典案例參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行本課程最大亮點 玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講 談判基本功互補有無協(xié)商案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費用?? 商務談判進程采購方進程銷售方進程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因為內(nèi)部信息交接疏忽，導致?lián)p失了一個老客戶?? 談判前準備授權與分工匯總相關信息確定談判目標和策略營造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排?? 談判的溝通要領確認談判對象確認需求強調(diào)優(yōu)勢和利益堅持談判立場緩慢應對步步為營協(xié)商面對拒絕、進攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛?? 談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對手的性格弱點案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析預期心理因素過程心理動態(tài)結果心理表現(xiàn)案例：安古斯購買游艇?? 談判的預期心理談判者的預期心理如何運用談判的心理預期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟?? 談判的過程心理 關注焦點及焦點的轉移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對手的談判滿足感談判者的心理慣勢決策前后的心理逆轉案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究?? 談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床?? 談判中的“牌”與“籌碼”什么是談判中的“牌”什么是談判“籌碼”評估雙方的“牌”和“籌碼”案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對手的“底牌”剝洋蔥式詢問威懾性試探深化雙方的關系案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局銷售競賽賭局采購競賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報?? 溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時機創(chuàng)造主場優(yōu)勢案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機?? 資源性策略溝通工具的應用技巧可運用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競爭杠桿運用案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售?? 主動進攻策略 預設主戰(zhàn)場各個擊破回馬槍蠶食對方發(fā)出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項目談判?? 防守策略限制條件禮尚往來步步為營拉鋸戰(zhàn)第五講 價格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地?? 報價技巧報價前的溝通策略價格呈現(xiàn)技巧報價的表述要求服務類產(chǎn)品的報價技巧項目報價技巧案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式?? 試探對方的底價、預算試探對方底價的方法試探對方預算的方法案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格?? 價格攻防戰(zhàn)術客戶進攻的“假動作”讓對方先發(fā)盤設定價格防御點讓價的6個策略回擊對方的價格進攻突破價格封鎖破解價格同盟對策案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格?? 第六講 合同談判與簽約合同的法律知識什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過程形成會談紀要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅持 優(yōu)惠的表述技巧案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬?? 簽約技巧如何鼓勵對方簽字合同的交換規(guī)則合同的確認案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調(diào)用及歸檔案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款??篇五：商務談判實戰(zhàn)技巧《商 務 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。根據(jù)許多實戰(zhàn)經(jīng)驗，在談判中應該強調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感。多套準備談判前談判員需要認真考慮提案。商務談判的難度和復雜性談判前精心準備“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。所以這樣來看，十分全面的商務談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的?？梢?報價策略的運用,直接影響價格談判的開局、走勢和結果。其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,、競爭者,對實在力和弱點進行分析,可以對癥下藥,制定相應對策,為此弄清對方虛實,是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調(diào)查研究,對各類相關資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單?！蔽蚁脒@時可以考慮還價了，就說：“100元吧。盡可能貨比三家。大到大型的國際貿(mào)易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。通過這學期的學習，我了解到了有關談判理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體內(nèi)容。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。作為一個有著多年本土實戰(zhàn)經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗的解讀。以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。第五組：這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。第一組：這組雙方是一個公司和一個培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就