【正文】 個(gè)苦的信號(hào)，后來(lái)的優(yōu)惠或讓步，有時(shí)盡管一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)使人感到已經(jīng)占了很大便宜，從而欣然在對(duì)方要求的條件上做出較大讓步。應(yīng)該相信，所謂最后期限絕不是機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)。２、吹毛求疵技巧 吹毛求疵技巧是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方３、先斬后奏技巧 指在商務(wù)談判中實(shí)力叫弱的一方通過(guò)一些巧妙的辦法先成交，后談判而迫使對(duì)方讓步的技巧４、疲憊技巧 就是通過(guò)軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，己方反守為攻，促成對(duì)方接受己方條件，達(dá)成協(xié)議５、權(quán)力有限技巧 是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧二、簡(jiǎn)答題1．在談判中，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧? 答：。 答：1：滿意感這是一種使對(duì)方在精神上感到滿足的技巧，為此要做到禮貌文明，同時(shí)關(guān)注對(duì)方提出的各種問(wèn)題，并盡力給予解答。二是要注意隨時(shí)保持兩三個(gè)其他交易對(duì)象，以便在出問(wèn)題時(shí)進(jìn)退自如。２、迂回繞道技巧 就是通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判?。?、貨比三家技巧 即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧?。础槿酥锰菁记? 就是如何給人臺(tái)階下的技巧，當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他得面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由。 答：，展望未來(lái)，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)，保持氣氛，爭(zhēng)取一致，探求新路第十二章 涉外商務(wù)談判技巧一、基本概念１、涉外商務(wù)談判 涉外商務(wù)談判即跨越國(guó)界的分屬于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商２、合同正文 是指經(jīng)過(guò)雙方談判就商業(yè)交易條件正式確立的具有法律效力的主要文件３、合同附件 是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等的法律效力。 ，配合默契 ，堅(jiān)毅，不輕易妥協(xié) ，靜觀事態(tài)發(fā)展 ，有耐心 ：不要直接指責(zé)日本人，避免直截了當(dāng)?shù)木芙^日本人，不要當(dāng)眾提出另難看或他們不愿回答的問(wèn)題，要十分注意送禮方面的問(wèn)題第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定一、基本概念１、經(jīng)濟(jì)合同 是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人之間，為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，依照法律規(guī)定，通過(guò)協(xié)商所達(dá)成的明確雙方權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。 答：，應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定辦理，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國(guó)際條約的規(guī)定來(lái)處理，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)國(guó)際慣例的規(guī)定來(lái)處理。６、商務(wù)協(xié)議的全面履行 是指合同當(dāng)事人雙方實(shí)現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的全部權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的法律行為７、協(xié)議轉(zhuǎn)讓 是指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)８、合同解除 是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行已成為不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使合同解除權(quán)的結(jié)果。2．構(gòu)成有效承諾的條件是什么? 答： 3．商務(wù)協(xié)議簽訂的條款有哪些? 答：（1）合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所。（5）合同履行的期限、地點(diǎn)和方式。2．談判者在交談時(shí)如何做到自然和得體? 答：，從椅子餓左邊入座，坐下后，身體盡量保持端正，并把兩腿就平行放好，坐在椅子上轉(zhuǎn)動(dòng)或?qū)⑼认蚯吧旎蛳蚝罂?，都是違反正常禮儀的表現(xiàn)3．談判者赴宴時(shí)要注意哪些方面? 答：，如因事不能參加，必須提前通知對(duì)方，并表示感謝和惋惜，不宜過(guò)早，也不宜太遲，自然莊重，顯示出風(fēng)度和對(duì)主人的尊重，對(duì)新老宴客都應(yīng)笑臉相迎，點(diǎn)頭示意，對(duì)長(zhǎng)輩或身份高，第一次動(dòng)筷要等主人招呼了再開(kāi)始，不可唾沫橫飛，弄 灑了湯菜或出了丑，你應(yīng)該表現(xiàn)出不介意，以寬慰對(duì)方，臨別時(shí)要向主人道謝，稱贊宴席辦得好，吃得滿意4．談判者在送禮時(shí)應(yīng)怎樣選擇禮物？ 答： 1：注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)2：注意禮品的數(shù)量3：把握禮品的價(jià)值4：注意禮品的暗示作用，不要因送禮品造成誤解5：饋贈(zèng)禮品時(shí)要盡可能考慮受禮人的喜好，投其所好，是贈(zèng)送禮品最基本的原則29 / 29。（力。（3）合同的類型、標(biāo)的種類及范圍。按照各國(guó)法律的規(guī)定，要約應(yīng)當(dāng)具備四個(gè)條件：一是當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內(nèi)容必須明確具體；三是必須由特定的人提出；四是要約必須傳達(dá)到承諾人才能生效。前者采取財(cái)產(chǎn)返還對(duì)方，賠償對(duì)方損失，追繳財(cái)產(chǎn)收歸國(guó)庫(kù)所有和代理人自行負(fù)責(zé)等方法處理，后者包括對(duì)違約責(zé)任的處理和違法及犯罪行為的單位和個(gè)人的處理兩個(gè)方面第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行一、基本概念 １、要約 要約也稱定約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求?。?、承諾 承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤(pán)，是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示?。场⒁s邀請(qǐng) 是指要約人在其提出的要約中加注“僅供參考”等字樣，或明確表示不受要約約束，或者沒(méi)有明確的意思表示　４、平等互利協(xié)商一致原則 是指簽約雙方在法律地位上是相互平等的，在經(jīng)濟(jì)上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基礎(chǔ)上，通過(guò)協(xié)商達(dá)成雙方當(dāng)事人意見(jiàn)一致的協(xié)議。二、簡(jiǎn)答題1．在涉外商務(wù)談判中應(yīng)遵循的法律原則是什么? 答：，維護(hù)國(guó)家主權(quán)，民主協(xié)商2．一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同成立的合法要件有哪些? 答：，形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定3．根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，簽訂國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同的程序和形式是怎樣的? 答：，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，合同方能訂立4．如何確定一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的無(wú)效性? 答: 凡缺少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同均屬無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同。二、簡(jiǎn)答題1．涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么? 答：2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 答：組成部分有： 除以上三類附件外，有時(shí)還有言辭方面的附件，如術(shù)語(yǔ)解釋，縮寫(xiě)表等原則： 3．英國(guó)人的商務(wù)談判特點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面? 答：，保守，與人交往過(guò)程中，開(kāi)始總是保持一段距離，然后才一步一步接近，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度，好設(shè)關(guān)卡，特別是從開(kāi)始到價(jià)格確定這一段談判頗費(fèi)周折，不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)道歉，一旦簽約，很少改變，交往與談判中很重視資格4．同德國(guó)商人進(jìn)行談判的制勝要訣是什么? 答： 三、論述題1．試述美國(guó)商人的談判特點(diǎn)及與其談判制勝的要訣。，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件，也許比限制買主的截止日期還要長(zhǎng)三、論述題1．試述激將技巧在運(yùn)用中應(yīng)注意的問(wèn)題。四是如果對(duì)方提出的交易條件十分優(yōu)厚，就應(yīng)考慮對(duì)方是否在使用這一伎倆，可再幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上試探對(duì)方，摸清底細(xì)。 答：，故意欺騙是對(duì)方在陳述客觀情況時(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，編造一些虛假的事實(shí)，欺騙對(duì)方的一種卑鄙手段，面對(duì)陰謀，要警惕對(duì)方在談判中故意使用的各種手段，必須對(duì)商談的內(nèi)容一絲不茍，學(xué)會(huì)察言觀色，努力找出對(duì)方的破綻，車輪戰(zhàn)技巧即以多個(gè)助手正對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成一種緊張，強(qiáng)硬的氣氛，在精神上給對(duì)手施加壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的技巧，應(yīng)對(duì)這種有以下技巧：，這只會(huì)使你精疲力竭，你要耐心等待，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意，直到原先的對(duì)手再換回來(lái)，你最好有心理準(zhǔn)備，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過(guò)的承諾，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì)提出新的建議或讓步第三．反人身攻擊的技巧應(yīng)對(duì)這種伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒，冷靜的頭腦第四．對(duì)付強(qiáng)硬措施對(duì)付這種的辦法就是靈活，如果對(duì)方強(qiáng)硬你也強(qiáng)硬，甚至比他更強(qiáng)硬，雙方的僵局就不可避免第五．反威脅的技巧面對(duì)威脅，有效的應(yīng)對(duì)手法是無(wú)視威脅，對(duì)其不予理睬，你可以把他看成是與己無(wú)關(guān)的廢話，或是對(duì)方感情沖動(dòng)的表現(xiàn)。4．疲憊技巧的適用對(duì)象是什么? 答：在商務(wù)談判中，實(shí)力較強(qiáng)的一方常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下，先聲奪人的氣勢(shì)。決不可放棄原則，在“最后通牒”下草率達(dá)成協(xié)議。不管是真是假，不能把這個(gè)最后期限認(rèn)為是可有可無(wú)之事，因?yàn)閷?duì)方提出這一最后期限，必然事出有因，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待。若先入信號(hào)為甜，再加一點(diǎn)苦，則感到更苦。 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻，因而可以對(duì)其進(jìn)行破解，破解的方法如下： 第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。不過(guò)要注意，運(yùn)用這種技巧需要兩個(gè)條件：一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，因?yàn)闊o(wú)意中得到的情報(bào)對(duì)他們太重要了。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)故布疑陣的目標(biāo)，最重要的一點(diǎn)是要做得一切都合乎情理。 第二，不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。５、最后出價(jià)技巧 是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。3．運(yùn)用事例說(shuō)明直接處理潛在僵局的技巧。歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)： （1）第三者的介入能夠找出顧全雙方面子的方法，不僅會(huì)使談判者比較滿意，也使雙方的組織者感到滿意。 但是，調(diào)解與仲裁又是兩個(gè)不同的概念。2：爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，在談判中，如果事前發(fā)覺(jué)對(duì)方會(huì)提出某種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好是搶在他前面把問(wèn)題提出來(lái)，作為自己的論點(diǎn)，引起對(duì)方重新認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題，可以有效地避免和消除僵局。打破現(xiàn)實(shí)談判中棘手問(wèn)題的技巧有：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門(mén)研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧以及調(diào)解和仲裁。首先，要切記談判者是人，會(huì)有情緒，有需求，有觀點(diǎn)；其次，處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。對(duì)于這類棘手問(wèn)題，要從處理好對(duì)方的意見(jiàn)入手。 答：一手托腮，手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考不時(shí)用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考視線左右活動(dòng)頻繁，而且很有規(guī)則，表示正在積極思考摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊?，表示專注于思考在談話中，忽然將視線垂下，表示所談的某件事情引起了他得思考將眼鏡摘下，表示想用點(diǎn)時(shí)間稍作思考第八章 處理僵局技巧一、基本概念１、談判僵局 談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙２、潛在僵局 潛在僵局是雙方的對(duì)立情緒還未爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候３、偏激的感情色彩 由于一方對(duì)對(duì)方的談判人員有偏見(jiàn)，甚至反感，因此在談判過(guò)程中，把握不好，就會(huì)言行不慎，傷害對(duì)方的感情或有損對(duì)方人格。這是采取最后通牒策略師迫使對(duì)方改變想法的唯一手段，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非 達(dá)成協(xié)議不可時(shí)此策略成功的條件：，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露，讓事實(shí)說(shuō)話，要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間第七章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧一、基本概念１、有聲語(yǔ)言 有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言