【正文】 的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發(fā)。轉移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟?？蓞f(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。戰(zhàn)術(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。第三篇：商務談判技巧論文淺析商務談判作用摘要：市場經濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。商務談判是人們在各類經濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。拖延回旋在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。3．提問的要領。4．說服的要領。中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發(fā)展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調的事務大大增加。下面是小編為大家整理的關于商務談判的禮儀技巧，歡迎大家的閱讀。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。第五篇：商務談判課心得商務談判課心得這學期的談判課分為課堂理論課和實踐課。還記得老師教會我們在餐桌上需要有哪些禮儀，首先老師叫我們大家去討論，我想到和大家的我來總結一下：我們在餐桌上，要讓長輩座在上席，我們敬酒的時候要從領導開始敬起；我們在夾菜的時候不能和人家的筷子交叉；我們在觀察別人不好意思夾菜的時候要給人家夾菜；我們在相互敬酒的時候，晚輩的酒杯要低于長輩。作為一個男生，我也遇到到了相似的境遇，我在每次上臺演講都不知道把手放在那里，那老師給我們講到了，我們應該左手握住右手。首先我先想到的老師在ppt上放了一張圖，讓我們辨認是什么，有些人認為是老婦人，有些人辨認是年輕女性?？傊覍W到挺多的案例的吧，我希望能把這些以后運用到我的實際生活中。還有我想到的是老師講到團隊是什么。接著老師念了一些同學的談判案例，比如說到有一個人的手機在火車上充電，然而你也想充，你該和正在沖的那個人怎么談判，我覺得這個和接地氣，我很其實可以學以致用，首先一定要禮貌，其次再去談。還有老師要我們學習怎么站，老師說道他帶人參加比賽，拿獎是一回事，但是他們的站姿還真不能搬出臺面。第一節(jié)課我很清晰的記得老師要門學會系領帶，那一天老師很盡責，特地的穿西裝來上課。恰當地使用無聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。談判中要會靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。2．掌握表達的要領。埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。3．設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。銷售談判中經常使用這一戰(zhàn)術。單一問題聯盟(singleissue coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。保留價格/免談價格(reservation price/walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。成見(partisan perception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。談判的前后關系允許談判各方根據后續(xù)表現和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。可達成協(xié)議的空間(zopa)“可達成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達成一樁交易的空間。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。在談判過程中,仔細觀察對方的每一個動作表情,揣摩他的心理變化以及時采取應對的方法。在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰(zhàn)。,獲取問題之外的有用信息通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。商務談判中需了解自己的對手。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑