【正文】 對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開(kāi)始，就深刻地覺(jué)得選修這一門(mén)課是一個(gè)多么正確的事，不僅是這門(mén)課的本身能給我們帶來(lái)收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿(mǎn)滿(mǎn)的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個(gè)課的價(jià)值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門(mén)課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門(mén)課的正確性?，F(xiàn)在覺(jué)得最大的感受，莫過(guò)于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個(gè)人對(duì)商務(wù)特別感興趣，很想在這個(gè)地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門(mén)很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來(lái)周，只能大概知道個(gè)所以然，根本來(lái)不及深入學(xué)習(xí)。通過(guò)這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動(dòng)的案例，以便同學(xué)們?cè)谔岣邥?shū)本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性?？偹苤瑢W(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門(mén)課所總結(jié)的心得體會(huì)： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話(huà)。所以，在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶(hù)的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會(huì)清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。本來(lái)一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國(guó)際貿(mào)易往來(lái)，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買(mǎi)東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽(tīng)得也非常投入，因?yàn)槲矣X(jué)得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。作為女孩子，逛街購(gòu)物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)商品的過(guò)程，其實(shí)就是買(mǎi)賣(mài)雙雙的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如何砍價(jià)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1.“購(gòu)物越多，商家給你的價(jià)位會(huì)越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立?！百I(mǎi)熟人的貨一定比買(mǎi)陌生人的便宜”?！坝袃r(jià)高一定物美”的想法，更不要有“價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。，盡可能貨比三家。，不要隨意還價(jià)。我特別想分享一個(gè)親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來(lái)到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見(jiàn)到衣服就問(wèn)價(jià)，沒(méi)看到較合適、較滿(mǎn)意的衣服，就馬上離開(kāi)去了另一家。后來(lái)，同學(xué)選到了一件很滿(mǎn)意的服裝，我也覺(jué)得那件衣服很不錯(cuò)。恰好老板也在跟前，我就沒(méi)有流露出對(duì)這件服裝的喜愛(ài)，而是裝做不太喜歡的樣子說(shuō)：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒(méi)有那件穿到身上合適。”隨后我再問(wèn)老板：“這件衣服多少錢(qián)？”聽(tīng)我這么說(shuō)，老板心里也沒(méi)底了，他報(bào)了一個(gè)不高也不低的價(jià)格試探我，說(shuō)：“你們最少也得給260元?！蔽艺f(shuō)：“我剛才在別處問(wèn)過(guò)價(jià)了，就你這兒報(bào)的價(jià)格最高，你如果想賣(mài)，就給個(gè)實(shí)價(jià)吧，反正我們是沒(méi)事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)衣服的?！崩习逭f(shuō)：“你們?cè)趧e處看過(guò)，那就給180元吧?！蔽蚁脒@時(shí)可以考慮還價(jià)了，就說(shuō)：“100元吧?！崩习逭f(shuō)：“那進(jìn)都進(jìn)不來(lái)?！蔽艺f(shuō)：“實(shí)話(huà)告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒(méi)有買(mǎi)，算了，還是去那邊吧?！蔽覀冞呎f(shuō)邊往外走，老板見(jiàn)我要走，便說(shuō)：“算了，130元給你?！蔽艺f(shuō)：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買(mǎi)吧，如果120元，我們就從你這兒買(mǎi)了?！崩习遄詈笱酪灰?，還是賣(mài)給了我們。無(wú)論這件衣服老板賺到多少錢(qián)，我們掏的錢(qián)都是相對(duì)較少的，心情也倍感舒暢。借這個(gè)例子，我想說(shuō)，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買(mǎi)單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到——悟到——做到是一個(gè)過(guò)程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個(gè)國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。我覺(jué)得我們首先要了解自己,、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣(mài)方希看以較高的價(jià)格成交,而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f(shuō),假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地。可見(jiàn),報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；另外,對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一?？傊?，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,也是合作。真心覺(jué)得自己在這門(mén)課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門(mén)課的實(shí)用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無(wú)論是對(duì)我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財(cái)富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略摘要商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對(duì)的事實(shí)問(wèn)題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻遏制住談判對(duì)手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來(lái)看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場(chǎng)好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開(kāi)討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見(jiàn)。關(guān)鍵詞商務(wù)談判、技巧、策略business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies引言成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性談判前精心準(zhǔn)備“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線(xiàn)，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。，多套準(zhǔn)備談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別