【正文】 問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。3．設定讓步的限度商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。單一問題聯(lián)盟(singleissue coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現(xiàn)象。談判的前后關系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。在談判過程中,仔細觀察對方的每一個動作表情,揣摩他的心理變化以及時采取應對的方法。,獲取問題之外的有用信息通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。商務談判中需了解自己的對手。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。總之，商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,也是合作。因此,報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當然,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,才能有成功的可能?！崩习遄詈笱酪灰В€是賣給了我們?！彪S后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元。如何砍價，應注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠成立。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。現(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學到的只是九牛一毛。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。談判的關鍵是人。第三組：本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。第一篇：商務談判技巧課總結商務談判技巧課總結在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。要得出最后的結果，其實有一個很復雜的分析過程。第二組：這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。設定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。我認為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適?！蔽艺f：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了。不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點,更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。關鍵詞商務談判、技巧、策略business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies引言成功的商務談判就是通過適當?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅栈锇榈恼f服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發(fā)事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。 ,以智慈去戰(zhàn)勝對手商務談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。關鍵術語明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。頑固的談判對手(diehard bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續(xù)參與的談判。當某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。這一戰(zhàn)術包括談判雙方共同追求的利益和目標。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。談判的業(yè)務內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。首先我來說說實踐課的心得吧。還有老師講到三個和尚為什么沒水喝，其實道理很簡單，因為三個和尚屬同一種心態(tài)，同一種思想境界，都不想出力，想依賴別人，在取水的問題上互相推諉．結果誰也不去取水，以致大家都沒水喝．其實，三個和尚也可有水喝，只要稍加組織，訂立輪流取水的制度，責任落實到人，違者重罰，這樣就有水喝了。