【正文】 定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。第四篇：商務(wù)談判禮儀技巧商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。再說(shuō)理論課的吧。老師給我們講解女生要的丁字歩。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。試驗(yàn)氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開(kāi)討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵?！蔽艺f(shuō)：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒(méi)有買，算了，還是去那邊吧。作為女孩子，逛街購(gòu)物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)?？偹苤瑢W(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。我自己參與的是一個(gè)模擬談判。上過(guò)這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判，所以才對(duì)它沒(méi)什么興趣的。下面說(shuō)一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。所以，在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)?！坝袃r(jià)高一定物美”的想法，更不要有“價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。借這個(gè)例子，我想說(shuō)，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。立場(chǎng)(positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說(shuō)即他們的需求。第三篇：商務(wù)談判技巧論文淺析商務(wù)談判作用摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。下面是小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判的禮儀技巧，歡迎大家的閱讀。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。首先我先想到的老師在ppt上放了一張圖，讓我們辨認(rèn)是什么，有些人認(rèn)為是老婦人，有些人辨認(rèn)是年輕女性。還有老師要我們學(xué)習(xí)怎么站，老師說(shuō)道他帶人參加比賽，拿獎(jiǎng)是一回事，但是他們的站姿還真不能搬出臺(tái)面。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過(guò)交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開(kāi)的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。一場(chǎng)好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常必要的。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散?！崩习逭f(shuō)：“那進(jìn)都進(jìn)不來(lái)。比如買東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽(tīng)得也非常投入，因?yàn)槲矣X(jué)得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。第六組：這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。所以一直也不怎么感興趣。第一組：這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。盡可能貨比三家。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買單?？梢?jiàn),報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性談判前精心準(zhǔn)備“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其