【正文】 賣方?？匆暂^高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價時由為關(guān)鍵。作為一個國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。”我說：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧?！蔽艺f：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報(bào)的價格最高，你如果想賣，就給個實(shí)價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的。我特別想分享一個親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家?！百I熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動。因此，我們要學(xué)會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話?？偹苤?，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。特別是個人對商務(wù)特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€見多識廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。曲線進(jìn)攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。語言表述簡練在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。選對人，才能做對事。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。我自己參與的是一個模擬談判。阿拉伯人普遍時間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。小品展示部分： 第一組：這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选６?，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。因?yàn)椴涣私?，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時候講的那個強(qiáng)盜分金幣的故事。下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。通過他們的表演，我們又重溫了那段歷史。第四組：這個小組的三個女生為我們進(jìn)行了一個完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識，并簽訂了協(xié)議。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。第二篇：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個課的價值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。所以，在談判的過程中，要學(xué)會多聽少說。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對商家的心理也稍有了解?！坝袃r高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。后來，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯?！崩习逭f：“你們在別處看過，那就給180元吧。”我們邊說邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。學(xué)到——悟到——做到是一個過程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。我覺得我們首先要了解自己,、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。反之,報(bào)價不當(dāng),就會助長對方的期看值,甚至使對方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動境地。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,讓對方輕易作出決策。篇三：商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略摘要商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對的事實(shí)問題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見。隨著社會的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。 表達(dá)要清晰為了讓對方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對方利益。努力辯論去解決問題。提問時應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機(jī)會,不要讓對手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。你的保留價格應(yīng)該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。下面是一個圖解說明。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因?yàn)殡p方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。例如，一位咨詢專家正在和他