商務談判策略及技巧(文件)
【正文】 把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了?？墒?，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報價?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸， 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近 l0倍。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術 ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當 ?” 三、提問技巧 2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 ……?” “細節(jié)問題我們以后再談，請談談您的主要觀點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 目標分解 最后報價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從 “ 自謙 ” 入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 可接受的最壞結果 ★ 優(yōu)勢與不足 談判時間 探尋共同利益 ★ 背景 對對手溫和，但對談判主題采取 強硬態(tài)度 以自身受益作為達成協(xié)議 的 條件 對談判對手及談判主題均采取強硬態(tài)度 Part 5 NEGOTIATING Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties. A neg
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