商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(1)(文件)
【正文】 ？ 三、商務(wù)談判語言表達的技巧 準確、正確地應(yīng)用語言 不傷對方的面子和自尊 及時肯定對方 注意說話方式 富有感情色彩 在談判中應(yīng)避免的言詞主要有： 極端性語言 “ 肯定如此 ” ， “ 絕對不是那樣 ” 。 模棱兩可的語言 “ 可能是 ……” ， ” 大概是 …… 。 所謂 “ 辯 ” ，不是煸動情緒，談判中論辯的過程就是通過 擺事實、講道理 ，說明自己的觀點和立場，目的就是要論證自已的觀點，反駁對方的觀點。 ”這樣一說，基辛格頓時神采飛揚，滔滔不絕地敘述了一些中美外交史中的秘密。 ” 還有， 你一定會對這個問題感興趣的。富蘭克林 ： 我不說別人的壞話，只說別人的好處。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟學(xué)家薩克斯 出面說服總統(tǒng)。這時，一位年輕的美國 發(fā)明家富爾頓 來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。 薩克斯說完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。 ? 商務(wù)談判的行為語言溝通 是相對于有聲語言而言的， 是指通過人的形體、姿態(tài)、個人整體形象、聲調(diào)特點等方面，不用文字而單獨傳遞信息、表示態(tài)度的過程 。通常，員工到老板那里去對待遇、升遷等發(fā)泄不滿情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來討要久拖不還的貨款，即會采取此種坐姿，一開始，這種暄賓奪主式的坐姿會給對方一定壓力，片刻，這種身體語言的優(yōu)勢不存在了，對方開始不斷移動所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強烈要你認可的心情來。當我們的發(fā)言進行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺雙臂抱胸，那么，說明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。 尖塔姿態(tài) 所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種 “ 教堂尖塔 ” 式的手勢， 這是一種極度自負的手勢，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣 。 架起二郎腿 在下棋的過程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會見分曉。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長的談判究竟有無實質(zhì)進展。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端 …… 直到被推銷者退無可退跳起來。 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 一、容易產(chǎn)生的溝通誤差 第一印象產(chǎn)生的認識上的偏差 思維定勢 權(quán)威崇拜 二、取得對手信任的溝通技巧 形象 運用事實 利用專家 名片 承諾 羅列三點 精確數(shù)字 角色互換 。 拉松領(lǐng)帶或脫去外套 祝賀你！在談判桌上，當鋒芒畢露的談判對手開始以 “ 太熱 ” 為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個好兆頭， 說明他們已失去耐心，準備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達成 。 大約三五秒鐘之后，眾人的視線會集中到你臉上來，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開口發(fā)言的機會。 相反，在上下級關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺詞，不是要與你爭論，而是 根本對你的意見沒興趣 ，不耐煩，這里的二郎腿強化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙 “ 撤退 ” 呢？ 觸摸鼻子 如果你讀過 《 木偶匹諾曹 》 的故事，你就會明白忽然長長的鼻子，意味著撒謊。這也是上司對待下屬慣用的身體語言。這個動作并不表示贊同和認可，而是 表示“ 有條件地懷疑 ” ——他雖然頗為稱賞你的異想天開，但很明顯感覺你提供的證據(jù)不夠。在談判長桌的兩側(cè)，只要有一個人這么做了，其他人也會不知不覺 效仿 。假若對方先有握手意圖， 一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下
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