【正文】 實施；但也可能僅僅是作為一種技巧，用來威脅對方。 1. 用蠱惑人心的虛假廣告騙簽合同 2. 用假造的證件、文件引你上當(dāng) 3. 預(yù)付少量的貨、款，香餌釣魚 4. 用含糊的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)克扣定金復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 商務(wù)談判合同中的各種商務(wù)談判合同中的各種糾紛糾紛 1. 商務(wù)談判合同中的法律糾紛? （ 1） 涉外合同必須合法? （ 2） 內(nèi)貿(mào)合同必須合法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 商務(wù)談判合同中的各種商務(wù)談判合同中的各種糾紛糾紛 2. 商務(wù)談判合同中的技術(shù)糾紛 商務(wù)談判中，有時要涉及許多的技術(shù)問題，要用許多技術(shù)用語來表達。? （ 1） 時間概念不清造成的糾紛? （ 2） 地點概念不清造成的糾紛? （ 3） 數(shù)量概念不清造成的糾紛復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社第八章第八章 涉外商務(wù)談判涉外商務(wù)談判 一、 涉外交談中的語言溝通 二、 涉外商務(wù)談判復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、一、 涉外交談中的語言溝通涉外交談中的語言溝通（一） 涉外交談中的禮儀語（二） 涉外交談中數(shù)詞的運用（三） 涉外交談中的體語復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）（一） 涉外交談中的禮儀語涉外交談中的禮儀語? 1. 見面語? 2. 發(fā)問語? 3. 受禮語? 4. 宴請語? 5. 禁忌語復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 涉外交談中數(shù)詞的運用涉外交談中數(shù)詞的運用 涉外交談中，要注意三種類型的數(shù)詞運用： 1 4和 偶數(shù)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2122:50:4722:50:47May 12, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/12 22:50:4722:50:4712 May 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 2122:50:4722:50May2112May21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/5/12 22:50:4722:50:4712 May 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 202310:50:47 下午 22:50:47五月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2122:50:4722:50May2112May21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 22:50:4722:50:4712 May 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2122:50:4722:50:47May 12, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2122:50:4722:50May2112May21? 1故人江海別，幾度隔山川。文化差異不僅會影響談判雙方對各種言行舉止的運用和理解，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 商務(wù)談判合同中的各種商務(wù)談判合同中的各種糾紛糾紛 3. 商務(wù)談判合同中的文字糾紛 商務(wù)合同記錄了簽約雙方（或多方）的權(quán)利、義務(wù)及所承擔(dān)的責(zé)任。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） “最后通牒最后通牒 ”失敗后的補救失敗后的補救 1. 新指示法 2. 升格法 3. 重新出價法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（四）（四） 如何對付如何對付 “最后通牒最后通牒 ”? 1. 制造競爭? 2. 反過來下最后通牒? 3. 中斷商務(wù)談判? 4. 提出新方案? 5. 讓步法? 6. 抗議法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社五、五、 簽約的策略簽約的策略（一） 重視對對方情況的審查（二） 商務(wù)談判合同中的各種糾紛復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）（一） 重視對對方情況的審查重視對對方情況的審查 在合同簽訂以前，完全有必要查清對方的真實情況。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） “最后通牒最后通牒 ”的實施的實施 商務(wù)談判中，使用最后通牒并不是一種常規(guī)的做法，充其量只是一種在特定的環(huán)境下不得已而為之的下策。最后出價，是指商務(wù)談判中一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準(zhǔn)備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么商務(wù)談判破裂。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）商務(wù)談判需要拒絕（一）商務(wù)談判需要拒絕 2. 拒絕的相對性 拒絕本身也是相對的。如果你的讓步并不減少你的利益，甚至你未作任何讓步，對手卻感到你在讓步，這樣的讓步就是比較高級的讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。（ 2） 除法報價法 除法報價法，即在報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） 介紹幾種常見的報價技介紹幾種常見的報價技巧巧 4. 挑剔還價法 挑剔還價法在商務(wù)談判中，就是一種討價還價的技巧，通常被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求。報高價一般只適用于一次性商務(wù)談判，或壟斷性供求關(guān)系（指無競爭對手），或時限較寬的商務(wù)談判中。商務(wù)談判中的報價直接影響商務(wù)談判的結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇二）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇1. 商務(wù)談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析 要用好開始階段和結(jié)束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時間。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二二 、情報因素、情報因素（一） 商務(wù)談判前的情報收集（二） 商務(wù)談判中收集情報的方法復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）商務(wù)談判前的情報收集一）商務(wù)談判前的情報收集 1. 收集的內(nèi)容? （ 1） 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報就是指商業(yè)行情與對方對這次商務(wù)談判總的態(tài)度等。成功的談判者取得成功的原因之一，往往就是談判者能堅持自己的目標(biāo)，堅持不懈地、一步一步地朝既定的目標(biāo)前進，決不輕易地后退。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）廣義技巧種種（二）廣義技巧種種 2. 制造競爭的技巧 這是商務(wù)談判中使用得最多的技巧之一。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù)（ 3） 化整為零法 高明的談判者，絕不會一下子提出自己的所有要求，而是提出比較小的要求、比較少的利益，爭取對方的讓步，然后一點一點地增加，這樣到最后，實際上滿足了自己很大的要求、很大的利益。? 針對對方的心理，發(fā)現(xiàn)對方的需要。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）論辯藝術(shù)（一）論辯藝術(shù) 2. 反問型論辯法 “反問型論辯法 ”顧名思義是針對對方的謬論，提出一個問題來，此問題充分顯示了對方謬論的荒謬性，從而使對方的謬論不攻自破。（二） 應(yīng)答藝術(shù) 洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個提問，是博弈中的一種策略。? 7. 可以用各種方式反復(fù)提出同一個問題。? 3. 把握好提問的時機。這是洽談進入到實質(zhì)性階段時必須要運用的一種極有效果的溝通藝術(shù)。這一類問題可促使對方思考，從而發(fā)現(xiàn)對方的需求，以證實己方推測的準(zhǔn)確。傾聽，既要聽到對手講出來的話，也要聽出話中的 “情報 ”來，甚至還要聽出對手沒有講出來的 “情報 ”。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（四）（四） 精心做好安排精心做好安排 4. 做好細節(jié)安排 擬定本方的商務(wù)談判議程時，還應(yīng)做好細節(jié)的安排。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（四）精心做好安排（四）精心做好安排 2. 確定商務(wù)談判的地點、桌子、座位（ 3） 座位的安排 一般地說，商務(wù)談判雙方應(yīng)該各居一方，面對面地坐。 3. 做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）最佳替代方案二）最佳替代方案 商務(wù)談判中事先有必要策劃好幾種可能實施的方案，對你來說能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對方所接受，這一方案就是最佳替代方案。復(fù)旦大學(xué)出