【正文】 五月 2110:50 下午 五月 2122:50May 12, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:50:4722:50:4722:50Wednesday, May 12, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:50:47 下午 10:50 下午 22:50:47五月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12 五月 202310:50:47 下午 22:50:47五月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:50:4722:50:4722:505/12/2023 10:50:47 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2110:50 下午 五月 2122:50May 12, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:50:4722:50:4722:50Wednesday, May 12, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以合同中的每個(gè)詞語都要準(zhǔn)確、科學(xué)、規(guī)范。不法分子利用合同詐騙，主要有以下幾種形式。 1. 何時(shí)實(shí)施最后通牒? （ 1） 最后時(shí)限的實(shí)施? （ 2） 最后出價(jià)的實(shí)施復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） “最后通牒最后通牒 ”的實(shí)施的實(shí)施 最后通牒作為一種商務(wù)談判技巧，和其他商務(wù)談判技巧一樣，都有真假之分。最后時(shí)限是指規(guī)定談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力來達(dá)到自己的目的。商務(wù)談判中的拒絕決不是宣布商務(wù)談判破裂、徹底失敗，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，商務(wù)談判中的拒絕往往不是全面的、立體的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）特殊的讓步策略（三）特殊的讓步策略 2. 附加條件法 商務(wù)談判中，任何一方作出的讓步應(yīng)該是有價(jià)的，即應(yīng)從對(duì)方那里得到你所需要的讓步。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） 介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧巧 6. 哄抬報(bào)價(jià)法 商務(wù)談判場(chǎng)上，有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購買興趣，同時(shí)也制造一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，如果其中一方用這種 “挑剔還價(jià)法 ”向?qū)Ψ教岢龅囊笤蕉?，得到的也就越多；提出的要求越高，結(jié)果也就越好。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（三）（三） 介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧巧 2. 魚餌報(bào)價(jià)法 商務(wù)談判的特點(diǎn)是 “利己 ”和 “合作 ”兼顧，如果商務(wù)談判者想要順利地獲得商務(wù)談判的成功，而且還維系和發(fā)展同商務(wù)談判對(duì)手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足商務(wù)談判對(duì)手的需要和要求。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、報(bào)價(jià)的策略一、報(bào)價(jià)的策略 （一） 報(bào)價(jià)的原理 （二） 先后報(bào)價(jià)的利弊 （三） 介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 一）報(bào)價(jià)的原理一）報(bào)價(jià)的原理1. 一般報(bào)價(jià)的三種情況 一般地說，賣方的開價(jià)往往是很高的，但他一定有一個(gè)低得多的底價(jià)；買方的還價(jià)往往是很低的，但他也有一個(gè)高得多的底價(jià)。 ? （ 2） 與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào) 與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)包括： 對(duì)方人員的組成情況、對(duì)方主談的個(gè)人情況、對(duì)方人員的權(quán)限和策略，等等。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）廣義技巧種種二）廣義技巧種種 5. 有限的技巧 商務(wù)談判中的種種限制對(duì)商務(wù)談判者是有利的，有限制才有真正的技巧。當(dāng)商務(wù)談判中的一方處于不利地位時(shí)、或者情況不明時(shí)、或者需要進(jìn)一步壓制對(duì)方時(shí)、或者需要爭(zhēng)取更好的目標(biāo)時(shí) …… 都可以使用 “制造競(jìng)爭(zhēng) ”來達(dá)到目的。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）說服藝術(shù)（二）說服藝術(shù) 3. 正確運(yùn)用說服技巧（ 1） 正確運(yùn)用說服技巧（ 2） 說服中應(yīng)忌諱的事項(xiàng)復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社五、五、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)（一） 面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng)（二） 如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的 “類似否定 ”反應(yīng)（三） 藝術(shù)地掌控洽談過程復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的 “類似否定類似否定 ”反反應(yīng)應(yīng) 在商務(wù)洽談中，不管對(duì)象是哪種 “類似否定 ”反應(yīng)，都可以遵照一條守則： 截取肯定點(diǎn)，然后加以利用。? 根據(jù)對(duì)方的需要，建立新的信念。 3. 梳理型論辯法 “梳理型論辯法 ”是在掌握了大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上，反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無理攻擊。一般分別可采取不同的策略。? 8. 可以突然提問。? 4. 要敢于提問。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（二）（二） 有效發(fā)問模式有效發(fā)問模式?有效發(fā)問 =陳述語氣 +疑問語綴。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（一）問什么和如何問（一）問什么和如何問 2. 封閉式發(fā)問 封閉式發(fā)問，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如 “是 ”或 “否 ”或 “不知道 ”）的問句。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 二）二） 傾聽的方法傾聽的方法? 1. 迎和式? 2. 引誘式? 3. 勸導(dǎo)式復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二、二、 發(fā)問藝術(shù)發(fā)問藝術(shù) 發(fā)問是商務(wù)洽談中認(rèn)識(shí)對(duì)方和對(duì)對(duì)方進(jìn)行摸底探測(cè)的重要手段。包括安排好說話的順序，安排好提問，安排好打叉等等。當(dāng)今世界，在商務(wù)談判座位的安排上（包括商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇上），越來越強(qiáng)調(diào)雙方友好合作的氣氛，越來越擯棄人為地制造對(duì)抗的做法。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 四）精心做好安排四）精心做好安排 1. 確定商務(wù)談判人選 2. 確定商務(wù)談判的地點(diǎn)、桌子、座位 3. 確定商務(wù)談判的程序 4. 做好細(xì)節(jié)安排復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（四）精心做好安排（四）精心做好安排 2. 確定商務(wù)談判的地點(diǎn)、桌子、座位 (1) 談判的地點(diǎn) 商務(wù)談判的地點(diǎn)一般分為 “本方地 ”、 “對(duì)方地 ”、 “中立地 ”三種。商務(wù)談判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何時(shí)亮出你的最佳替代方案都是必須認(rèn)真考慮的事情 。商務(wù)談判者要掌握發(fā)散思維的方式方法，以便能在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中，打破常規(guī)思維的定勢(shì)，尋找最佳的商務(wù)談判角度，爭(zhēng)取最佳的商務(wù)談判結(jié)果。商務(wù)談判者的心理活動(dòng)受主觀因素與客觀因素的影響，因此商務(wù)談判過程中的不同條件、不同因素、不同環(huán)境都會(huì)引起商務(wù)談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進(jìn)而引起商務(wù)談判者的心理變化。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二二 、原則談判法、原則談判法（四） 提出彼此有利的解決方案 在分割 “大餅 ”的商務(wù)談判開始之前，先提出對(duì)彼此有利的解決方案 —— 由一個(gè)人切，另一個(gè)人先挑選，就是一個(gè)分配 “大餅 ”的好方案。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社二、原則談判法二、原則談判法（二） 把人與問題分開? 1. “自我 ”往往容易卷入 “現(xiàn)實(shí) ”之中。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、需要理論一、需要理論（三） 需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用? 1. 滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最 高需求的前提。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、需要理論一、需要理論（一）需要與動(dòng)機(jī)? 2. 動(dòng)機(jī) 以愿望、興趣、理想等的形式，激勵(lì)人們發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過程或主觀因素，謂之動(dòng)機(jī)。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社（（ 三）按談判內(nèi)容劃分三）按談判內(nèi)容劃分? 1. 投資談判 投資談判，以投資方式看，可分單獨(dú)投資和合伙投資兩種。?2. 實(shí)務(wù)性談判，即關(guān)于實(shí)質(zhì)問題的談判。這是商務(wù)談判的核心。? 第三，商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。? 2. 談判的作用 無論是初學(xué)者還是有經(jīng)驗(yàn)的談判老手，如果有更多的談判者掌握了談判的技巧，那就意味著會(huì)有更多的貿(mào)易談判達(dá)成協(xié)議，有更多的爭(zhēng)議被有效地調(diào)解，即使一些極為困難的棘手問題，也能通過優(yōu)秀的談判者的努力，得到最佳的解決。第二，它同時(shí)含有 “合作 ”與 “沖突 ”兩種成分。談判雙方經(jīng)過交談，進(jìn)行價(jià)值判斷，逐步向互利合作的 “成交 ”契合點(diǎn)上靠攏。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、商務(wù)談判的基本概念一、商務(wù)談判的基本概念（二） 談判的定義和作用第三，它是 “互惠 ”的，但并非均等的。復(fù)旦大學(xué)出版社復(fù)旦大學(xué)出版社一、商務(wù)談判的基本概念一、商務(wù)談判的基本概念（三） 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是指當(dāng)