【正文】 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:21:2804:21:2804:21Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 21分 28秒 上午 4時(shí) 21分 04:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 21分 28秒 04:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:21:2804:21:2804:211/23/2023 4:21:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時(shí) 21分 :21January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:21:2804:21:2804:21Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。當(dāng)然，日本人大獲全勝。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。 ⑩模棱兩可的語(yǔ)言。過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬(wàn)元，這次不能再占便宜了 ” 。這類語(yǔ)言如“開價(jià)就這些，買不起就明講”。如 “ 開價(jià) 5萬(wàn)元，一點(diǎn)也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ① 極端性的語(yǔ)言。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。 說(shuō)服他人的 基本要訣 曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說(shuō)服他，臨走時(shí)，他說(shuō)了一句話： “ 我將來(lái)會(huì)說(shuō)服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說(shuō)的話。 在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。 ” 以上就是一個(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。 ” 或 “ 好漂亮的院子，一定是您整理的吧。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為 “ 最聰明的勸誘法 ” 。 這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的 “ 過(guò)濾 ” 。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對(duì)方，我已經(jīng)對(duì)你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 第五節(jié) 商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問(wèn)一些問(wèn)題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。結(jié)果周總理說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。 例如，對(duì)方問(wèn)： “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。 有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“ 無(wú)可奉告 ” 一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好辦法。周總理的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己?！贝搜砸怀觯Z(yǔ)驚四座。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。 見面后，摩根問(wèn)： “ 你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?” 約翰答道：“ 摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取 20萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)： “ 給你的薪水，那是非常合理的。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法， “ 先生，喝咖啡還是牛奶 ?”結(jié)果其銷售額大增。 （ 八）多層式發(fā)問(wèn) —— 這是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。 eg:這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？ 按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？ 怎么能夠忘記我們上次合作的非常愉快呢？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 （四）探索式發(fā)問(wèn) 是針對(duì)談判對(duì)方答復(fù)問(wèn)題的內(nèi)容，準(zhǔn)備繼續(xù)引申的一種問(wèn)法。 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 （一）封閉式發(fā)問(wèn) 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“ 是 ” 或 “ 否 ” 答復(fù)的問(wèn)法。 (5)當(dāng)對(duì)方說(shuō)話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠希纭?我明白 ”“ 是這樣?。?”“ 是嗎 ” 或發(fā)出音 不要回避難以應(yīng)付的話題。 先入為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的。 先入為主是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來(lái)表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。 環(huán)境的干擾 傾聽和談話一樣具有說(shuō)服力 有一家美國(guó)汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。特別是國(guó)際商務(wù)談判，由于語(yǔ)言上的差別，也會(huì)造成收聽障礙。 判斷性障礙 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %—%，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 —8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。而且不同的人對(duì)于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，必定是一個(gè)很好的傾聽者。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 同樣的小金人卻存在著不同的價(jià)值，第三個(gè)小金人之所以被認(rèn)為是最有價(jià)值因?yàn)樵谂c其能傾聽。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方： “ 貴方不想講理 ?我奉陪 !”不太妥。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判 ) ? 問(wèn)題： 1．上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言 ? 2．雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處 ? 3．如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談 ? 分析： 1．商務(wù)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。 美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。 美方：貴方應(yīng)理解 —個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 ” 農(nóng)夫賣玉米 ? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” ? 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)： “ 朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！ ” 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“ 各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見過(guò)象他這么好說(shuō)話的蟲子呢！ ” ? 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． ? 分析： 說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段． ? 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利． 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征