【正文】 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅(jiān)定冒險型） ? (0—0—0—60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 4． 遞減式（希望成交型） ? (22—1713—8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 8． 一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60—0—0—0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點(diǎn)誠懇 .務(wù)實(shí) .以誠制勝。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。買賣雙方不歡而散。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價?！? ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡短的報告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識以后不致被違反。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。即使是國際慣例，雙方不作規(guī)定對合同也是無效的。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對于長時間的談判來說是可取的。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 （一）對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議； 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 第一個買主急于還價，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。適應(yīng)一般人心理，易為對方接受。 ? 店主看山姆不動心，把價格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“ 12美元”來。 ? 適用談判處于劣勢 ,但又急于求成 。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8—13—17—22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會作出越來越大的讓步。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。 4．把握“交換”讓步的尺度。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 20xx年 5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。 ? （ 4）條件還價法 即以讓步換取讓步。 ? (2)分組還價 根據(jù)劃出的價格差距檔次，分別還價。這房屋是在保險公司投了保的，可以向保險公司索賠。在商務(wù)談判中被廣為使用。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 五、抬價技巧 (賣方使用 ) ? 抬價 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 ? 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲 《 美麗的亞美利加 》 ，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。投其所好會使你取得意想不到的成功。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。 ? 猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶。 ? 第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。好的開端意味著成功的一半 。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一 )談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 ? 有時場外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。