【正文】 等。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時甚至拘謹(jǐn)。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時，談判技巧顯得格外重要。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“ ”。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 開局階段應(yīng)該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 場外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 綜合性 報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機(jī)率問題。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 三、報價的時機(jī)選擇 由誰先報價？ ? 一般地說，先報價比較有利。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 四、報價起點(diǎn) ? “喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦 ——這些紳士們，簡直拿這位女士 ——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) —，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 ? 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價 60萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。 ? 許多商務(wù)談判老手對還價都十分謹(jǐn)慎，若還價還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 一般討價的說法如： ? “請就我方剛才提出的意見報出貴方的改善價格”； ? “貴方已聽到我們的意見，若不能重新報出具有成交誠意的價格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評價意見說到此，待貴方作出新的報價后再說”。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。 ? （ 2）低還價法 這是與高報價完全針鋒相對的一種策略。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。美國人獲得了最大的勝利。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險，應(yīng)該慎用。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場合中經(jīng)常使用。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 適用談判中處于劣勢的一方采用。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程。 ? 4．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在國際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。在草擬合同時，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書。 ? 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權(quán)，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個項(xiàng)目宣讀后由雙方通過。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。 ? 這個階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機(jī)，促成交易合同的最后簽定。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個老實(shí)人，交個朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了?！?6角行嗎？”。一般不宜采用。 ? 皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因?yàn)樵谌齻€ 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 3．讓步要分輕重緩急。無謂的讓步會被對手視為無能。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機(jī)的把握 ? 買方經(jīng)過討價后