【正文】 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果，老板，你這筐蘋(píng)果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲(chóng)咬傷的蘋(píng)果，看！“您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣(mài)主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。 ? 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 6． 快速式（或冷或熱型） ? (59001) ? 這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神 ,一開(kāi)始讓出絕大部分利益 ,表現(xiàn)己方的誠(chéng)意 ,給人憨厚老實(shí)之感 ,成功率較高 . ? 后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。 ? 讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般 34次。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得怎么樣 ?” ? 對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢(qián)放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō) 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說(shuō)如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了結(jié)。 ? 作為貨物交易，買(mǎi)方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。 ? 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 (三 ) 雙方的談判實(shí)力 ? 1．實(shí)力旗鼓相當(dāng) 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。 例如： ? 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事； ? 回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受； ? 以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。 ? 1972年，尼克松在第一次訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握 。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。 ? 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答：“ 17． 8?C”。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 ? 開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1．書(shū)面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。 ? 實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 ? （ 3）列表還價(jià)法 將 不能讓步的問(wèn)題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 3．讓步要分輕重緩急。但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因?yàn)樵谌齻€(gè) 15之后，對(duì)方都等到了一個(gè) 15，那么在第四個(gè) 15之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè) 1第六個(gè) 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 皮箱店的老板正在門(mén)口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷(xiāo)，好話(huà)說(shuō)盡，山姆就是不買(mǎi)?！?6角行嗎？”。 ? 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過(guò)。 ? 約首 是合同的首部，用來(lái)反映合同的名稱(chēng)、編號(hào)，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱(chēng)、地址、郵編、傳真號(hào)碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無(wú)意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。這三種類(lèi)型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 ? 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 ? （ 2）低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針?shù)h相對(duì)的一種策略。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 一般討價(jià)的說(shuō)法如： ? “請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)報(bào)出貴方的改善價(jià)格”； ? “貴方已聽(tīng)到我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說(shuō)”。 ? 1個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià) 60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? “喊價(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。 ? 綜合性 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 稱(chēng)贊法 通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。 ? 周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定