【正文】 ，看賣方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí)，一般不還價(jià)，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。這是因?yàn)椋J(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 為什么“喊價(jià)要狠”？ ? 賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高； ? 報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)； ? 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 ? 實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1．書面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。 ? 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。 ? 開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 ? 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8?C”。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報(bào)價(jià)階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握 。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果? ? 1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。 例如： ? 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛(ài)好、共同關(guān)心的時(shí)事； ? 回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受； ? 以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 (三 ) 雙方的談判實(shí)力 ? 1．實(shí)力旗鼓相當(dāng) 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。 ? 藝術(shù)性 報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ； ? 注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題的。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。賣方報(bào)最高價(jià)格；買方報(bào)最低價(jià)。 ? 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。 ? 作為貨物交易，買方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。 ? 這三種說(shuō)法表明了不同的討價(jià)態(tài)度，采用怎樣的說(shuō)法視對(duì)方的態(tài)度和報(bào)價(jià)的虛實(shí)程度而定，目的是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺(jué)得怎么樣 ?” ? 對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō) 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說(shuō)如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 ——950美元了結(jié)?？善鹬拗茖?duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。 ? 就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。 ? 讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般 34次。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎 .穩(wěn)健 。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 6． 快速式（或冷或熱型） ? (59001) ? 這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神 ,一開始讓出絕大部分利益 ,表現(xiàn)己方的誠(chéng)意 ,給人憨厚老實(shí)之感 ,成功率較高 . ? 后來(lái)讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。 ? 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 課堂討論： ? 一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢一斤”“ 8角”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一些好的理由。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法。 ? 談判者通常要爭(zhēng)取自己一方做記錄。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 國(guó)際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗(yàn)方法的規(guī)定相一致，運(yùn)費(fèi)計(jì)算的規(guī)定要與售價(jià)的規(guī)定相一致等。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 作業(yè)： p143 ? 知識(shí)題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3）