商務(wù)談判策略與技巧(2)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? ? 援引極限是一類(lèi)常用的談判策略，用來(lái)控制談判的范圍。 第四節(jié) 商務(wù)談判局勢(shì)的分析和把握 ? 一、均衡條件下的商務(wù)談判 ? （一）均衡條件的基礎(chǔ) ? ，保持均勢(shì)。在這種情況下，賣(mài)方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率上的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品售價(jià)，迫使買(mǎi)方接受。 根據(jù)所學(xué)，回答問(wèn)題 ? ，這位采購(gòu)員表示希望買(mǎi)一部 125000元的設(shè)備，但他的預(yù)算只容許他購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不超過(guò) 100000元的設(shè)備，此時(shí)你應(yīng)如何處理？ ? 判，最后終于取得了買(mǎi)主的訂單，但在簽約之前對(duì)方又提出了最后一個(gè)要求，車(chē)身要紅、藍(lán)兩種色調(diào)，這兩種色顏色正是制造商計(jì)劃中要用的新色調(diào)，試問(wèn)對(duì)這種額外的要求，制造商應(yīng)該如何處理？ ? 港與對(duì)方談判，結(jié)果來(lái)的并非賣(mài)主本人，而是他的下屬，面對(duì)這種情況，該如何處理？ ? ，但他并不向你提出具體的價(jià)格建議，只是強(qiáng)調(diào)你出價(jià)太高，為達(dá)成交易，應(yīng)如何與對(duì)方討價(jià)還價(jià)？ ? 略高那么在向客戶推銷(xiāo)過(guò)程，你應(yīng)如何說(shuō)明高價(jià)的原因？ 。 二、優(yōu)勢(shì)條件下的商務(wù)談判 ?（一）主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛 ?（二）行為舉止要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 ?（三）引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) ?（四）密切注意對(duì)方策略，謹(jǐn)防“反行動(dòng)” 三、劣勢(shì)下的商務(wù)談判 ? （一）處于劣勢(shì)條件的原因 ? ，企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，知名度高。 ?（二）最終出價(jià)的策略 ?要注意把握以下幾個(gè)方面： ? ? ，必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志 ? 三、談判的收尾 ? （一）談判破裂的收尾 ? ? ? （二）談判成交的收尾 ? 雙方要檢查、整理記錄，共同確認(rèn)記錄正確無(wú)誤，所記載的內(nèi)容便是起草書(shū)面合同的主
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