【正文】 鞠躬答謝。；，提出的建議與對(duì)方的價(jià)值觀相符。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意： ； ，要善于使用權(quán)力有限的武 器。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問候后，全權(quán)代表說明了來意，大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，同意合作。二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用 這一技巧運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來加以運(yùn)用。二、吹毛求疵技巧的運(yùn)用 恰到好處提出挑剔性問題是運(yùn)用這一技巧的關(guān)鍵所在。第三節(jié) 攻心技巧一、攻心技巧的原理 攻心技巧，是談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的方法。二、開誠(chéng)布公技巧的運(yùn)用；；。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。第十一章世界各國(guó)商人談判風(fēng)格第一節(jié) 中國(guó)商人談判風(fēng)格一、注重禮節(jié)二、重視人際關(guān)系三、比較含蓄四、善于把握原則性和靈活性第二節(jié) 日本商人談判風(fēng)格一、等級(jí)觀念根深蒂固二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律第三節(jié) 美國(guó)商人談判風(fēng)格三、時(shí)間觀念強(qiáng)四、講究實(shí)際，注重利益五、法律觀念強(qiáng)六、談判風(fēng)格幽默一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子第四節(jié) 德國(guó)商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價(jià)還價(jià)余地小第五節(jié) 英國(guó)商人談判風(fēng)格一、注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度二、不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系三、不能保證合同的按期履行四、忌談?wù)危苏勌鞖獾诹?jié) 俄羅斯商人談判風(fēng)格一、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性二、善于討價(jià)還價(jià)三、節(jié)奏慢，效率低四、注重技術(shù)細(xì)節(jié)第七節(jié) 阿拉伯商人談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可忽視四、宗教習(xí)慣的尊重 ，頑皮，愉快的人 。你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的事。 你作風(fēng)自然，喜歡簡(jiǎn)單的東西。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你跟自己及這個(gè)世界都能夠和陸共處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。 你是一個(gè)感性的人。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾人面前大顯身手了。 。 五月 21五月 2123:32:1623:32:16May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:32:1623:32May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/5/12 23:32:1623:32:1612 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:32:1623:32May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:32:1623:32:16May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多元化的工作。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。 有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自?shī)室环?。你以?shí)際，簡(jiǎn)單的方式去解決問題。你不介意長(zhǎng)時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕少會(huì)覺得沉悶。 你追求自由及不受拘束，自我的生活。分析：（ 1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了哪些談判策略或技巧。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。二、迂回繞道技巧的運(yùn)用 第一，心中有數(shù)； 第二，持之有據(jù)，言之有理； 第三，說話自信。三、先斬后奏技巧的破解；；，針鋒相對(duì)；。二、故步疑陣技巧的運(yùn)用 有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判中常常有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他判斷錯(cuò)誤的信息，以此干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。三、不開先例技巧的破解，吃透 “先例 ” “先例 ”不再適用第二節(jié) 價(jià)格陷阱技巧一、價(jià)格陷阱技巧的原理 價(jià)格陷阱技巧，又叫價(jià)格誘惑技巧，指賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂協(xié)議的技巧。思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運(yùn)用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運(yùn)用得非常不成功，請(qǐng)你分析美國(guó)公司的失誤所在。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補(bǔ)其他方面的不足，處于先機(jī)制敵的優(yōu)勢(shì)?？屏_恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。，渠道不暢舉例 1：　 馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請(qǐng)求幫助。 請(qǐng)用 KISS準(zhǔn)則“ Keep It Short and Simple” 。另外，如果發(fā)現(xiàn)飛行員在計(jì)算飛行中需要多少油量方面疏忽大意，聯(lián)邦飛行管理局就會(huì)吊銷其駕駛執(zhí)照。但是，如果飛行員發(fā)出 “燃料危急 ”的呼聲，管理員有義務(wù)優(yōu)先為其導(dǎo)航，并盡可能迅速地允許其著陸。在此之前，阿維安卡機(jī)組成員再?zèng)]有向肯尼迪機(jī)場(chǎng)傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機(jī)座艙中的機(jī)組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機(jī)。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因二、事人不分 不管你對(duì)對(duì)方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時(shí)，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。另外，心神不定 時(shí) 也會(huì) 這樣 ?！　?(3) 手插腰 間 ，表示胸有成竹， 對(duì) 自己面 臨的事物已作好精神上或行 動(dòng) 上的準(zhǔn) 備 ，同 時(shí) 也表 現(xiàn) 出某種 優(yōu) 越感或支配欲。　　 (1) 彎腰 動(dòng) 作。若上身前 傾 同 時(shí) 又滔滔不 絕 地 說話 ， 則 意味著 對(duì)方是個(gè) 熱 情的但文化素 質(zhì)較 低的人 ,對(duì)談 判內(nèi)容感 興趣 ?！　?(4) 兩手手指并 攏 并置胸的前方呈尖塔狀，表明充 滿信心， 這 種 動(dòng) 作多 見 于西方人，特 別 是會(huì) 議 主持人、領(lǐng)導(dǎo) 者、教 師 在主持會(huì) 議 或上 課時(shí) ，用 這 個(gè) 動(dòng) 作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震 懾 學(xué)生或與會(huì)者的作用?！　?(5) 不 滿 和固 執(zhí)時(shí) 嘴角向下?！　?(5) 眉毛高挑，表示 詢問 或疑 問 。提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答。不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒 ?！　?(4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) ?！　?(4) 注意 傾 聽 對(duì) 方 談話時(shí) ，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉。 　　 (3) 吮手指或指甲的 動(dòng) 作是 嬰 兒行 為 的延 續(xù) ，成年人做出 這樣 的 動(dòng) 作是個(gè)性或性格不成熟的表 現(xiàn) ，即所 謂 “乳臭未干 ”。　　 (2) 架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對(duì) 方與你初次打交道 時(shí) 就采取 這 個(gè)姿 勢(shì) 并仰靠在沙 發(fā)靠背上，通常 帶 有倨傲、戒 備 、 懷 疑、不愿合作等意味。 腰部 動(dòng) 作 “語(yǔ) 言 ” 腰部在身體上起 “承上起下 ” 的支持作用，腰部位置