商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺； （ 3）創(chuàng)造出良好“是”的氛圍，切勿把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他； （ 4）說服用語要推敲。這時(shí)，一位年輕的美國 發(fā)明家富爾頓 來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 ? 游戲規(guī)則和程序 ? 1. 2人一組，進(jìn)行 2~3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。 ? (4) 瞪大眼睛看著對(duì)方 —— 對(duì)對(duì)方有很大興趣的表示。 (6) 眉宇舒展，表示心情舒暢。臺(tái)下同學(xué)依據(jù)臺(tái)上同學(xué)的表演，解釋其行為語言的含義。 ? 相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位 腿部動(dòng)作（下肢）“語言” ? ： 談判中經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，成交期望值很高。 ⑹ “吸煙”的語言 ? 掏煙的時(shí)機(jī)與動(dòng)作。 。 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 41分 46秒 18:41:4624 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:4618:41Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力。 上肢動(dòng)作“語言” ： 表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。 (5) 不滿和固執(zhí)時(shí)嘴角向下。 (4) 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 ? ，在外貿(mào)談判中，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語言會(huì)阻礙我們的社交。 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實(shí)例說服 總統(tǒng)作出了美國歷史上最重要的決策。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。 ? （ 3）提議接納階段 。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴(yán)重了，我一定要求工廠機(jī)械全面停工，然后對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行總檢查。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對(duì)臺(tái)下觀眾問道“：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂家肖邦，一個(gè)是德國法西斯頭子希特勒！”漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來，追問原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 引例： ? 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。 既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。 如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)？” （ 6）選擇式提問 把問題的可能結(jié)果告訴對(duì)方，促使對(duì)方在限定的范圍內(nèi)選擇答案的提問。美國學(xué)者曾做過統(tǒng)計(jì)，結(jié)論如下： 40%9%16%35% 傾聽書寫閱讀交談q信息傳遞游戲 為什么出現(xiàn)信息失真？ ? 耳到、眼到、心到、腦到” – 良好傾聽的方式 ? 迎合式 —— 讓對(duì)方滔滔不絕的將他的意見和想法和盤托出 ? 引誘式 —— 適時(shí)提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法 ? 勸導(dǎo)式 —— 用恰當(dāng)?shù)恼Z言把對(duì)方從便離談判主題拉回到主題上來 – 聽的藝術(shù) ? 態(tài)度認(rèn)真，滿足對(duì)方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應(yīng) ? 表達(dá)出極大的興趣，調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，鼓勵(lì)對(duì)方講下去 ? 不要搶語，不要急于糾正對(duì)方的錯(cuò)誤或用自己的觀點(diǎn)代替別人的觀點(diǎn) ? 把一切都聽進(jìn)來，不懂、不清楚、不明白的地方多問 ? 歸納對(duì)方的意見，征求對(duì)方的認(rèn)可，給自己一些思考的時(shí)間 ? 記錄非常必要 傾聽訓(xùn)練 ? 一個(gè)同學(xué)向另一位同學(xué)介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法 ? 要求聽得同學(xué)： – （ 1）在聽得過程中，是否適時(shí)的點(diǎn)頭微笑、做贊同或簡短插話 – （ 2）是否提過讓對(duì)方談更多觀點(diǎn)的問題？ – （ 3）不明白的時(shí)候，你提問了嗎？ – （ 4）對(duì)方走神了或偏題，你拉對(duì)方回到主題上了嗎？ – （ 5）對(duì)方講完后，你歸納對(duì)方的意見了嗎？ （三）“問”的技巧 ? 談判中有效提問的作用 ? （ 1）通過有效提問，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問題予以重視。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判。 – 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)?！? (7) 以我為中心的語言?！? (3) 涉及對(duì)方隱秘的語言。合資公司的目標(biāo)是在改進(jìn)中國內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā)“新型第二代吉普車”?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長壽”。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中
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