商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt81頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 0％計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為 25萬(wàn)美元，此價(jià)格為上限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和適用性等。 閱讀材料： ? 三、收集信息的處理 ? 對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的有兩點(diǎn)： ? 一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性； ? 二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過(guò)分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。接著，在 《 人民日?qǐng)?bào) 》 上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道 說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯， 說(shuō)了一聲好大的油海?。∥覀円阎袊?guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。 ”真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。這些在德國(guó)都屬于軍事機(jī)密。當(dāng)時(shí)，請(qǐng)來(lái)了世界著名的拜爾公司來(lái)廠考察。談判時(shí)要認(rèn)真充分準(zhǔn)備，坦誠(chéng)相待，一般應(yīng)確保簽約。 ? 一、單兵談判和小組談判 ? 構(gòu)成原則： 知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確 ? 合理的組合： 專業(yè)技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)人、翻譯等 ? 談判人員的分工與配合： 主談與輔談的分工配合、臺(tái)上與臺(tái)下的分工與配合 ? 新星公司是南方 A 市的一個(gè)顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)， 該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責(zé)任公司。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。 ? 第二，對(duì)待 享有一定知名度 的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，是較好的貿(mào)易伙伴。 影響判斷的心理因素： ?首因效應(yīng) ?近因效應(yīng) ?暈輪效應(yīng) ?刻板印象 ?心理定勢(shì)效應(yīng) 旺夫相 眉毛濃，人中飽滿，雙頰豐腴，下巴厚重（似有雙下巴） 克夫相 高顴骨、瘦腮幫、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄額頭 （ 3）對(duì)談判者自身的了解 ?談判信心地確立 ?自我需要的認(rèn)定 包括： 希望借助談判滿足己方哪些需要 各種需要的滿足程度 需要滿足的可替代性 滿足對(duì)方需要的能力鑒定 國(guó)內(nèi)有一家藥廠，準(zhǔn)備引進(jìn)外資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。小冊(cè)子列舉了 168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說(shuō)他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他國(guó)家都沒(méi)有準(zhǔn)備，惟獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。 ? （ 4）保證期長(zhǎng)短：賣方將貨物售出后的擔(dān)保期限。 4．價(jià)格 (1)5年前購(gòu)買 W公司礦用汽車，每臺(tái)單價(jià)為 23萬(wàn)美元； 5年后的今天如果仍能以每臺(tái) 23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。 ? 問(wèn)題：為什么美國(guó)紅杉公司取消了與粵達(dá)公司的合作？ ? 深圳藝達(dá)公司與日本田本公司就一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)談判了三個(gè)月了， 雙方誰(shuí)也不肯讓步，一直僵持不下。因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我方舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。左邊為歐共體、 約旦 — 巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)和敘利亞。 08:24:5108:24:5108:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:24:5108:24:5108:241/23/2023 8:24:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 24分 51秒 上午 8時(shí) 24分 08:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:24:5108:24:5108:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 24分 51秒 08:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 談判的關(guān)鍵性控制要素 替代型解決方案 ?談判雙方的關(guān)系或地位，是由相互需求強(qiáng)度決定的！ ? 佳偶天成？ ?互補(bǔ)的婚姻更牢固 談判的關(guān)鍵性控制要素 相互需求強(qiáng)度 ? 男生對(duì)女生說(shuō)： 我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧 —— 這是推銷 ? 男生對(duì)女生說(shuō)： 我老爸有 3處房子，跟我好，以后都是你的 —— 這是促銷 ? 男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒 —— 這是營(yíng)銷 ? 女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已 —— 這是品牌 談判雙方的相互需求強(qiáng)度是可以改變的！ ?愛(ài)我的人 ?我愛(ài)的人 ?愛(ài)我的 +我愛(ài)的人 ?愛(ài)我的 +我愛(ài)的 +有錢人 ?案例：工廠產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)，交貨日期不能保證，如何談判簽協(xié)議？ ?饑餓式銷售 ? 您什么時(shí)候定貨？我們的東西太受客戶歡迎，現(xiàn)在根本生產(chǎn)不過(guò)來(lái)，想要，就早簽協(xié)議，早交定金 ? 您的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)排上號(hào)啦！ 不談質(zhì)量和價(jià)格 引起客戶興趣 讓客戶吃不著 ?談判高手，所做的是通過(guò)談判的各種策略和籌碼，去改變雙方的相互需求強(qiáng)度！ ?案例：采購(gòu)分級(jí)分類管理制度 ? 供應(yīng)商分 A、 B、 C級(jí)， 3類 ? A1：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? B類：做的不好可被淘汰 ? C類：隨時(shí)可能被淘汰 ?每年談判評(píng)一次供應(yīng)商： 末位有條件淘汰制 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 在 1991年 10月舉行的中東和談中，座位的安排既體現(xiàn)了與會(huì)者微妙的心態(tài)，又符合 談判禮儀。屋子里的暖氣供得很足，藝達(dá)公司人員不久就覺(jué)得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給倒水，讓公司覺(jué)得很是煩躁。 ?談判雙方座位安排： 長(zhǎng)方形談判桌、圓形談判桌 四、模擬談判
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