商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)(存儲版)
【正文】 08:24:1423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 24分 14秒 08:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 23日星期一 8時 24分 14秒 08:24:1423 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 案 例 幾個星期之后，日本公司換了另外一個談判小組，第二輪談判一開始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況?！币幌实难赞o ,贏得了在座人的贊賞 ,那個財團的決策人當(dāng)場表示愿意降低價格 ,從而近億美元的經(jīng)濟合作協(xié)議圓滿地達(dá)成了。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。問有藝術(shù)，答也有技巧。請貴方予以注意。 （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 例如對方說：“ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說：“ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 一、商務(wù)談判技巧概述 （四）交鋒中的技巧 多聽少說： “談”是任務(wù)，“聽”是能力。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。 一、商務(wù)談判技巧概述 （二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙： （ 1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅韌不足。 有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時了解對方需求動機的線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細(xì)微動作。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。 一、商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。 一、商務(wù)談判技巧概述 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 —— “ 五要”和“五不要” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實表達(dá)自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時問題會有威脅性。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達(dá)信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)。 八、商務(wù)談判中 “說服 ”的技巧 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任 （ 2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響 （ 3）簡化對方接受說服的程序 （ 4）尋找共同點，爭取認(rèn)同 八、商務(wù)談判中 “說服”
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