【正文】 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標確定談判目標談判目標可行性分析? 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況? 對方的談判實力和經(jīng)營狀況? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢? 市場情況? 影響談判的相關(guān)因素? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標體系？明確談判的地點和時間? 地點216。– 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住– 項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題– 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。? ３．談判計劃書的一般內(nèi)容? （ 1）確定談判目標? （ 2）規(guī)定談判期限? （ 3）擬定談判議程? （ 4）安排談判人員? （ 5）選擇談判地點? （ 6）談判場所的布置與安排商務(wù)談判計劃書的基本格式 標題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容? 如 《 關(guān)于引進 x x項目的談判計劃書 》正文 —— 整個計劃書的主體部分? 引文（目的或背景）? 談判的主題? 談判目標? 談判程序或者方法、策略? 談判時間（日程安排或者談判議程）? 談判地點? 談判人員分工結(jié)尾 —— 計劃書落款? 計劃書制定者的名稱? 公章? 計劃書完成時間商務(wù)談判計劃書范例? 關(guān)于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書? 商務(wù)談判計劃書示例二 示例一的特點？ 示例二的特點 ? 示例二的不完善之處，并修改。 二、總體目標? (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓? 上海市靜安區(qū) X號，電話： 2023年 10月 12日第四節(jié) 模擬談判? 模擬談判的作用? 模擬談判的方法216。 ：（ 1）獲得一次臨場的操練與實踐；（ 2）相互分演角色會暴露本方的弱點和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準備工作更具有針對性。 ? 必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規(guī)律。 ? （ 2）對方的反對意見及解決辦法。?? 從禮儀角度講，為合作或談判者布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進行，一般來說，應(yīng)考慮到以下幾個因素：?? 其一，光線。溫度在 20。?? 在談判中要想獲得對方的合作獲取的某種效果，座位的安排有學問。所以在一些輕松友好的會見場所，一般采用圓桌。 會場地點適中。E在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。 。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:16:1523:16May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:16:1523:16May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。許多外國商人，特別是發(fā)達國家的客商十分講究時間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長的招待儀式。 中型會議的會場布置成而字型、 M字型、扇面型，使人有正規(guī)、嚴肅之感；D太大顯得松散，過小則擁擠。用談判活動的場所應(yīng)潔凈、典雅、莊重、大方。?? 其三，溫度。不利的談判場合包括：嘈雜的聲音，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機會等等。５ .模擬談判的方法? （一）全景模擬法 ? （二）討論會模擬法? （三）列表模擬法 五、商務(wù)談判的物質(zhì)條件準備? 1．談判地點的選擇? （ 1）在己方所在地談判（主座）? （ 2）在對方所在地談判（客座）? （ 3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）? （ 4）在第三地談判（主客場地以外）談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：? 適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；? 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；? 使談判者有良好的視覺效果；? 保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；? 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；? 必備的待客飲料、點心、水果? 電腦、攝像設(shè)備等。所以，模擬談判的總結(jié)是必不可少的。（ 3）準備各種應(yīng)變對策。 及時總結(jié)模擬談判? 在談判準備工作的最后階段 ,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗?zāi)芰蛯Ψ降牧私獬潭鹊惹闆r適當?shù)匕才乓淮文M談判。 2． 1．該流水線要求使用中國工業(yè)用電標準，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；? ? ? ② 自我需要的認定。 間隔時間 216。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設(shè)計的圈套里。 鑒別資料的真實性與可靠性 216。對于買方來說 ,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。? ? 滿足需要是談判的目的 ,清楚己方需要的各方面情況 ,才能制定出切實可行的談判目? 標和談判策略。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。了解對方談判時限 ,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略 ,我方就可制定相應(yīng)的策略。? (2)對資本和商業(yè)信譽的調(diào)查? 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況等有關(guān)情況。對對方法人資格的審查 ,可以要求對方提供有關(guān)證明文件 ,如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。? (1)在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司? (2)享有一定知名度的客商? (3)沒有任何知名度的客商? (4)專門從事交易中介的客商? 專門從事交易中介的客商 ,也稱為 “ 皮包商 ” 。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 216。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 和尚花了 13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。而在美國市場上依然會保持原名。? 美國通用汽車公司準備 2023年在加拿大市場上推出新車型 —— 別克 土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。? (六 )商務(wù)談判的常用語言是什么? 如果談判對方使用當?shù)氐恼Z言 ,己方有無可靠、安全的翻譯 ?合同文件是否可以用兩種語言來表示 ?兩種語言是否具有同等的法律效力 ?談判是用語言進行溝通的 ,因此 ,必須選擇合適的談判用語言。（ 4）商業(yè)做法；? 世界各國、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法 ,作為談判人員 ,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法 ,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法 ,保證業(yè)務(wù)活動的正常開展。是屬于普通法系 ,還是大陸法系 ?? b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何? 這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依 ,執(zhí)法必嚴。（ 2）宗教信仰；? 宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為 ,也影響著人們的商業(yè)交往 ,? 談判人員必須對與宗教有關(guān)的問題進行了解。在市場經(jīng)濟條件下 ,企業(yè)自主權(quán)較大 ,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。相反 ,政局發(fā)生騷亂 ,市場混亂 ,會使正在進行的項目被迫中止 ,或者已達成的協(xié)議變成廢紙 ,不能履行合同 ,造成重大損失。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。③ 負責組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段的目標和策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。 檢查法律文件的準確性和完整性。 掌握該項談判總的財務(wù)情況；216。三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能216。– 愿去各地出差。應(yīng)變能力 216。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。語言表達能力 216。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 找出雙方的分歧或差距；216。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；216。② 負責管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。主要包括 :? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。? d 經(jīng)濟的運行機制? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進口商品是否實行嚴密控制 ,有沒有爭取到計劃指標 ,列入國家計劃的項目才能談判。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹? 法律制度主要包括 :? a法律制度的狀況如何? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法