【正文】 的要求。 最低目標 —— 解決貿(mào)易報復問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生?？梢越邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。 廣東海洋大學 確定談判議題 ? 所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。 廣東海洋大學 己方擬定談判議程時應注意的幾個問題 ① 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。 ④ 千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定。 ②在對方 也有其優(yōu)越性：可以排除多種干擾，專心致志地進行談判；在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報；可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲；對方需要負擔準備場所等其他事務。 日本首相田中角榮在 20世界 70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。其坐位號的安排也是以主談者（即首席）的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“左邊為大”。 廣東海洋大學 （三）模擬談判的方式 模 擬 談 判 的 方 式 組成代表對手的談判小組 讓一位談判成員扮演對手 廣東海洋大學 （四）模擬談判的方法 （ 1）全景模擬法 ①這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。 具體操作是通過表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標記與策略，在另一方則羅列出己方方針對這些問題在談判中所應采取的措施。優(yōu)秀的實訓報告在班級展出，并收入本課程教學資源庫。 19“年 7月．，日本人又從《中國畫報》上刊登的一張煉油廠的照片推斷出大慶的年產(chǎn)原油量。 09:48:5709:48:5709:48Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:48:5709:48:5709:482/8/2023 9:48:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 48分 57秒 上午 9時 48分 09:48: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 48分 :48February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :48:5709:48:57February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時 48分 :48February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 48分 57秒 上午 9時 48分 09:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:48:5709:48:5709:482/8/2023 9:48:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。日本人據(jù)此斷定油田離車站不遠，從地圖上找到了馬家窯的確切位置，并以此推測出大慶油田的確切范圍。 （ 8）指導教師對小組討論過程和發(fā)言內(nèi)容進行評價總結(jié)，并講解本案例的分析結(jié)論。 第二步，則是請人對談判中各種可能發(fā)生的情況、對方可能提出的問題等提出疑問，由談判小組成員一一解答。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容往往更具有針對性。我國及多數(shù)國家習慣把翻譯員安排在主談人的右側(cè)即第二個席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯員坐在后面或左側(cè)，這也是可以的。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。 廣東海洋大學 （一）談判場所的選擇 （ 2）不同地點的特點 ①在己方辦公室、會計室 其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。 ② 在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。 廣東海洋大學 擬定通則議程和細則議程 （ 2）細則議程 細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 廣東海洋大學 （二）商務談判方案制定的內(nèi)容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細則議程 己方擬定談判議程時應注意的 幾個問題 對方擬定談判議程時己方應 注意的幾個方面 廣東海洋大學 時間安排 ? 時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標，也是談判的最低要求。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿(mào)易組織。 ●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。 談判策略：先讓對方提出要求和條件 。 談判原則： ●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。 在此背景下，我方在既定的談判目標、談判原則和對策的基礎(chǔ)上，制定了三個方案。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產(chǎn)權(quán)保護體系。 ⑥負責向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 ②具備果斷的決策能力。 ④ 法律人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔任。 ④不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關(guān)談判業(yè)務問題。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。 廣東海洋大學 相關(guān)的環(huán)境資料 相 關(guān) 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習慣 社會文化 廣東海洋大學 有關(guān)貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。 ② 國際上對與價格術(shù)語有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。 ③ 世界各地關(guān)于商品裝運時間和交貨時間的規(guī)定及有關(guān)因素。 ② 世界各地在計量概念上的不同解釋。 （ 3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經(jīng)濟條件等。 廣東海洋大學 （一）商務談判信息的概念和作用 （ 2）作用 ①談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的 依據(jù)； ②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶； ③談判資料和信息是控制談判過程的手段。 啟示：在談判過程中，你有什么啟示？ 廣東海洋大學 一、商務談判的信息準備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?商務談判信息的概念和作用 ?商務談判信息準備的內(nèi)容 ?信息資料的搜集與整理 ?信息資料的傳遞與保密 廣東海洋大學 （一）商務談判信息的概念和作用 引入案例： 有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務談判，對方公司由其總經(jīng)理任主談。 據(jù)悉，中國鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。 河北一家大型民營鋼鐵企業(yè)的負責人說，“國內(nèi)鋼廠很可能現(xiàn)在連準備工作都不好做。高盛預計 2023/11年鐵礦石合約價格上升 10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價格也將走高，原因是全球海運貿(mào)易上升和中國進口的增加。 中國的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在 09年談判的泥潭里。日前，力拓鐵礦石業(yè)務首席執(zhí)行官山姆 盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為 09年度的談判畫上句號。 8月，全國 77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率 %，比 7月的 87%明顯增加， 9月初更是提高到 92%。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞 API礦業(yè)公司、澳大利亞 AQUILA資源公司、澳大利亞 WPG資源公司和