【正文】 、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 廣東海洋大學 確定談判議題 ? 所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。 ? 確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步；哪些問題可以不予討論。 廣東海洋大學 擬定通則議程和細則議程 （ 1）通則議程 通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 在通則議程中，通常應確定以下內(nèi)容： ? 談判總體時間及分段時間安排； ? 雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序； ? 談判中各種人員的安排； ? 談判地點及招待事宜。 廣東海洋大學 擬定通則議程和細則議程 （ 2）細則議程 細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 其內(nèi)容一般包括以下幾個方面： ? 談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等； ? 對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排； ? 己方發(fā)言的策略，何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等； ? 談判人員更換的預先安排； ? 己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 廣東海洋大學 己方擬定談判議程時應注意的幾個問題 ① 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。 ② 議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。 ③ 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 ④ 在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。 ⑤ 不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。 廣東海洋大學 對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面 ① 未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。 ② 在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。 ③ 詳細研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。 ④ 千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定。 ⑤ 對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。 ⑥ 要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。 廣東海洋大學 四、商務談判物質(zhì)條件的準備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?談判場所的選擇 ?談判會場的布置 ?食宿安排 廣東海洋大學 （一）談判場所的選擇 （ 1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質(zhì)而定，正式談判應選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。 可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。 廣東海洋大學 （一）談判場所的選擇 （ 2）不同地點的特點 ①在己方辦公室、會計室 其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時間和費用。 ②在對方 也有其優(yōu)越性：可以排除多種干擾，專心致志地進行談判；在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報；可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲；對方需要負擔準備場所等其他事務。 ③中間地點 中間地點也是談判的合適地點。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。 廣東海洋大學 案例應用 心情好一切都好 1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要開展一場具有重大歷史意義的國際談判。，為了創(chuàng)造一種和諧融洽的談判環(huán)境和氛圍，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美二國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美麗的亞美尼加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕對沒有想到能在中國聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小時的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不嫩不說是一種高超的談判藝術。 日本首相田中角榮在 20世界 70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細的看了一下房間的溫度，是 ℃ 。這一田中角榮習慣的溫度使得他心情舒暢，也為談判的順利進創(chuàng)造了條件 廣東海洋大學 （二）談判會場的布置 （ 1）商務談判通常用長方形條桌。如圖 。若以正門為準，主人應坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責人居中。我國及多數(shù)國家習慣把翻譯員安排在主談人的右側(cè)即第二個席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯員坐在后面或左側(cè)，這也是可以的。 廣東海洋大學 （二）談判會場的布置 （ 2）談判會場的布置 如圖 ，若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。其坐位號的安排也是以主談者（即首席）的右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“左邊為大”。 廣東海洋大學 （二）談判會場的布置 （ 3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐位安排法分別如圖 。與談判桌相配的是椅子。椅子要舒適，不舒適使人坐不??；但是，也不能過于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。 廣東海洋大學 （三）食宿安排 ? 東道主一方對來訪人員的食宿安排應周到細致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當?shù)氐臉藴蕳l件招待即可 廣東海洋大學 五、模擬談判 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?模擬談判的意義 ?模擬談判的內(nèi)容 ? 模擬談判的方式 ?模擬談判的方法 廣東海洋大學 （一）模擬談判的意義 （ 1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應對各種困難的能力； （ 2）能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調(diào)整談判方案； （ 3）模擬談能使談判人員有機會站在對方的立場上進行換位思索。 廣東海洋大學 （二）模擬談判的內(nèi)容 ? 模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容往往更具有針對性。模擬談判的內(nèi)容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。 廣東海洋大學 （三）模擬談判的方式 模 擬 談 判 的 方 式 組成代表對手的談判小組 讓一位談判成員扮演對手 廣東海洋大學 （四）模擬談判的方法 （ 1）全景模擬法 ①這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。這是最復雜、耗資最大，但往往也是最有效的模擬談判方法。這種方法一般使用于大型的、復雜的、關系到企業(yè)重大利益的談判。 ②掌握的技巧 ?合理地想象談判全過程； ?盡可能扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物 廣東