商務(wù)談判概述(ppt81頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 位置。二、基本原則（一）雙贏原則n 如何制造多層次的需要是成功談判的關(guān)鍵。如果你是文中的主人公，你接下來會(huì)怎樣和這位負(fù)責(zé)人交談？最高日進(jìn) 2023元 !他是職業(yè)卡客—— 出租打折卡：你省錢我賺錢（ 2023年 7月 21日，華西都市報(bào)）?在南京，有位叫梁金安的小伙子，專門收集各大商場(chǎng)各種會(huì)員卡、貴賓卡，搞起 “租卡 ”業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者省錢，自己也從中獲利，最好的一天，竟賺了 2023多元。?其三，顧客嘗到甜頭，以后購物仍愿意到這個(gè)商場(chǎng)來找我租卡，這就為商場(chǎng)爭取了回頭客。 第二種分配方法稱為拍賣法。由上述分析可見，同樣可以稱為 “公正 ”，在具體的分配方法上也會(huì)產(chǎn)生 “公正 ”的不同結(jié)果。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。n 如果有時(shí)間限制，什么時(shí)候最容易動(dòng)搖？ 二、商務(wù)談判的類型n 按談判者所在的地區(qū)范圍分，分為國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 .n 按談判人員組織形式n 分為一對(duì)一談判和小組談判４根據(jù)談判地域不同n主座談判（主場(chǎng)談判） n客座談判 （客場(chǎng)談判）主客座輪流談判第三方主座（場(chǎng)）談判客座（場(chǎng)）談判主客座輪流談判n 雙方都是公平的，也可各自考察對(duì)方的實(shí)際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增加雙方的了解，融洽感情有好處。 五月 2123:12:4723:12May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:12:4723:12:4712 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12 五月 202311:12:47 下午 23:12:47五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/5/12 23:12:4723:12:4712 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。n 案例：美國收購巴拿馬運(yùn)河。人們坐下來談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)與認(rèn)可。這樣全部拍賣總金額為 11520元，三人平分，各得3840元。相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值。?其一，租卡可讓一些潛在顧客決定購物，從而增加商場(chǎng)銷量，提高利潤。但是，由于賣方要抬高售價(jià)，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時(shí)間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。2. 基本要素 :n 主體 : 主要因素 ,當(dāng)事人 (個(gè)人 ,群體 )l客體 : 進(jìn)入談判主體活動(dòng)的l 人 : 可說服性l 目標(biāo) : 最終達(dá)成協(xié)議 議題 : 具體問題n 談判背景： 談判所處的客觀條件。他們是由投票來解決的。n 應(yīng)用：姑娘愛上農(nóng)村小伙子，父親反對(duì)，威脅不可置信n 承諾行動(dòng)，是當(dāng)事人使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信的行動(dòng)?？?萊斯勒的聲明表明了什么 ?在實(shí)際談判中可能出現(xiàn)以下四種組合：甲方乙方創(chuàng)造價(jià)值 索取價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值索取價(jià)值良好良好一般一般優(yōu)秀差差優(yōu)秀n 智豬博弈n 兩戶人家，一戶富，一戶窮，誰會(huì)先修路？ n 豬圈里有一頭大豬和一頭小豬，豬圈的一頭有一個(gè)飼料槽，另一頭裝有控制飼料供應(yīng)的按鈕。競(jìng)賽說明，具備以下特點(diǎn)的人，將總會(huì)是贏家： 1．善意的； 2．寬容的； 3．強(qiáng)硬的； 4．簡單明了的。如果兩人都承認(rèn)，則各被扣留 8年；如果一人承認(rèn)另一人不承認(rèn)，承認(rèn)的放走，并且得到獎(jiǎng)賞，不承認(rèn)的被扣留 10年，并且被罰款；如果兩人都不承認(rèn)則因證據(jù)不足各被扣留 1年。回答是： “避免資料卡被風(fēng)刮走。尼爾倫伯格提出，需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。 談判的實(shí)質(zhì)—— 利益的切割和交換賣方的預(yù)期 買方的預(yù)期底線底線具備成功基礎(chǔ)的談判“存在 ”達(dá)成協(xié)議的空間7賣方堅(jiān)持點(diǎn)買方堅(jiān)持點(diǎn)不具備成功基礎(chǔ)的談判“不存在 ”達(dá)成協(xié)議的空間8討 是一種協(xié)調(diào)行為的 過程 。n 荷伯 n （ 3）談判雙方存在自己的利益邊界。—— 不具有 協(xié)議空間的談判肯定不能達(dá)成協(xié)議 ??雖有空間，但談判的目的在談判之外?堅(jiān)持點(diǎn)（底線）可能發(fā)生改變 他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完：一條縫？半開？四分之三？ …… 沒有一種解決方法能使雙方滿足。 n ● 立場(chǎng)爭執(zhí)使雙方的談判陷入僵局n ● 原則談判模式n —— 用解決利益沖突的原則替代立場(chǎng)爭執(zhí)的通常做n 達(dá)成原則談判的四個(gè)觀點(diǎn)： n ? 不把問題與人混為一談 —— 問題是要能夠 “很好地讀書 ”，不是 “他 ”要開或關(guān)窗是對(duì)我有 “看法 ”，使問題變成了人之間的對(duì)抗n ? 談判的重點(diǎn)是利益，不是立場(chǎng) —— 注意 “空氣流通 ”和 “資料卡不被風(fēng)刮走 ”，而不是只注意 “開窗”和 “關(guān)窗 ”n ? 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓n ? 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) —— 用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1