商務(wù)談判概述(ppt81頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 五月 21五月 2123:12:4723:12:47May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:12 下午 五月 2123:12May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:12:47 下午 11:12 下午 23:12:47五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:12:4723:12:4723:125/12/2023 11:12:47 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 n （四）時(shí)間原則n 規(guī)則：急者敗，慢者勝。第二，公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)想辦法消除不公平感，以求心理平衡。他們的具體收支狀況為：?jiǎn)痰ひ獮槲锲?A具體支付7005元，再減去它得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補(bǔ)貼。如喬丹對(duì) A評(píng)估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對(duì)物品 D評(píng)估的 2023美元，他還應(yīng)得到 4000美元，同理，瑪麗分得的 6000美元與她得到的物品 B和 C估值相等，所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。?其二，顧客在本商場(chǎng)增加了購(gòu)買，必減少對(duì)其他商場(chǎng)的購(gòu)買，一定程度上抑制了對(duì)手?！?分析提示 】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長(zhǎng)期合作、成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價(jià)高低、升級(jí)服務(wù)等）變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來優(yōu)惠價(jià)格，最終達(dá)成交易。n 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景三個(gè)方面。投票的規(guī)則如下：先由最兇殘的海盜來提出分配方案，然后一人一票表決，如果有 50%或以上的海盜同意這個(gè)方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盜同意，那么這個(gè)提出方案的海盜就將被丟到海里去喂魚，然后由剩下的海盜中最兇殘的那個(gè)海盜提出方案，依此類推。n “綁起手，能讓你得到更多的自由 ”，通過主動(dòng)束縛自己的行為改變別人對(duì)自己的預(yù)期是最好的選擇。按一下按鈕就會(huì)有 10個(gè)單位飼料進(jìn)槽，但誰按誰就要付出 2個(gè)單位的成本。n 談判中應(yīng)用：n 價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值索取是談判中相互關(guān)聯(lián)的部分，談判的本質(zhì)矛盾存在于創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)行為之間。 n 納什均衡：坦白、坦白。 ”n 其中：n ? “想關(guān)窗 ”和 “想開窗 ”是各自的立場(chǎng)。n 談判者必須要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì)方的需要，真正的談判高手甚至可以通過采用適宜的巧妙方法控制對(duì)手在談判桌上的需要，以達(dá)成談判的最終目標(biāo)。都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行特征n （ 1）談判是雙方利益分歧的調(diào)和過程。 商務(wù)談判 課程簡(jiǎn)介?課程的性質(zhì)?課程的適用?學(xué)習(xí)方法的探討?關(guān)于 “ 教材 ”?無處不在，運(yùn)用廣泛?理解基本原理、原則?案例學(xué)習(xí)法?日常生活中的體驗(yàn)?觀摩和模擬?其他方法（留心收集）?高度經(jīng)驗(yàn)性和藝術(shù)性，難以編碼和傳授商務(wù)談判學(xué)， 聶元昆，高等教育出版社， 2023年，商務(wù)談判， 丁建忠，中國(guó)人大版， 06年現(xiàn)代商務(wù)談判 ， 李品媛，東北財(cái)大， 08年談判， David Lax，姜范 譯，機(jī)工版， 04年談判就這么簡(jiǎn)單， Cohen,張義 譯，電工版， 04年第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié)談判的概念與含義n 一、談判的產(chǎn)生與意義n 1. 產(chǎn)生：商談，決定， negotiation, bargaining案例：基辛格說媒n 2. 產(chǎn)生條件：n ① 談判源于各自的需要n ② 交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性n ③ 行為主體資格的獨(dú)立性和對(duì)等性n 意義二談判的概念與特征n 定義：、定義：n 廣義廣義 ：n 除正式場(chǎng)合外，一切協(xié)商、交涉、磋商等n 卡耐基： “一個(gè)成功者 15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而 85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧 ”。n （ 2）談判是合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)。論 :?兩類具備不同基礎(chǔ)的談判可能發(fā)生什么轉(zhuǎn)化 ? n 談判實(shí)力理論n 溫克勒 “十大談判原則 ”， “價(jià)格 —— 質(zhì)量 —— 服務(wù) —— 條件 —— 價(jià)格 ”邏輯循環(huán)談判法則n 原則談判理論n 立場(chǎng)和原則n 情景：n 兩個(gè)男人在圖書館里爭(zhēng)吵且互不相讓，一個(gè)想關(guān)窗，另一位想開窗。 n ? “使空氣流通 ”和 “避免資料卡被風(fēng)刮走 ”是雙方的利益原則。n 揭示了個(gè)人理性與集體理性的矛盾。小案例：美國(guó)汽車大戰(zhàn)?1986年，三大汽車公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，大打出手。若大豬先到，大豬吃到 9個(gè)單位，小豬吃到一個(gè)單位；若同時(shí)到，大豬吃 7個(gè)單位，小豬吃 3個(gè)單位；若小豬先到，大豬吃六個(gè)單位，小豬吃 4個(gè)單位。n 談判中也可以通過主動(dòng)束縛自己的行為來改變別人對(duì)自己的預(yù)期，使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信，同時(shí)，能夠判斷對(duì)方的威脅是否可置信，從而作出合理的決策。n 假設(shè)：n 1．每個(gè)海盜的兇殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的兇殘性，也就是說，每個(gè)海盜都知道自己和別人在這個(gè)方案中的
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