商務(wù)談判概述及流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 50分 :50January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 50分 47秒 上午 8時 50分 08:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:50:4708:50:4708:501/25/2023 8:50:47 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 l 提議休會直到消了火氣 。 l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題 。 白臉 對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解 、 看起來要做出讓步、 給對方安全的假象 。涂指甲油時須自然色 ，無破洞 (備用襪 ) 、清潔 3種顏色以內(nèi) 雙贏談判 目的和應(yīng)注意的問題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達(dá)善意 目的： 應(yīng)注意的問題： * ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道 ? 重視共同的目標(biāo) 雙贏談判 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠意 困難： 解決方法： ? 開放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語言和身體語言 ? 注意觀察 雙贏談判 判別氣氛 ? 仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào) ? 預(yù)測氣氛 ? 察言觀色 — 身體語言 /手勢 /表情 /眼神 雙贏談判 提出建議 ? 盡量客觀 ? 給雙方都留有余地 ? 選擇時機(jī) ? 注意措辭 雙贏談判 要做的和不能做的 ? 仔細(xì)傾聽對方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個提議 ? 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個” ? 試探對方的態(tài)度：“如果 …… 你會怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺 ? 不要說“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題 ? 不要讓對方看起來很愚蠢 要做的： 不能做的： 雙贏談判 回應(yīng)提議 ? 避免馬上給出意見 ? 澄清提議 ? 作出答復(fù) ? 緩兵之計(jì) — 不想馬上作出答復(fù)時 ? 提供選擇 雙贏談判 雙贏談判 目的 ? 取得相關(guān)的資料和信息 ? 使客戶看清自己的需求 ? 發(fā)掘客戶更多的需求 雙贏談判 障礙和對策 ? 客戶提供錯誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對策： ? 提問 ? 積極地聆聽 ? 深入探詢重要的問題 ? 及時與對方確認(rèn)信息的正確性 雙贏談判 兩種類型問題的優(yōu)勢和風(fēng)險？ 封閉式 開放式 優(yōu) 勢 風(fēng) 險 節(jié)省時間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全 談話氣氛緊張 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時間 談話不容易控制 雙贏談判 傾聽技巧 (一 ) ? 專注技巧 ? 姿勢的投入 ? 適宜的身體移動 ? 目光的接觸 ? 不受干擾的環(huán)境 ? 心理上的注意 ? 跟進(jìn)技巧 ? 開放式的引導(dǎo) ? 簡短的鼓勵 ? 偶爾的詢問 ? 注意的沉默 雙贏談判 傾聽技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? 重復(fù) ? 造句 ? 反映情感、情緒 ? 反映想法 ? 讀人和讀書 ? 肢體語言 ? 非語言是感情的語言 ? 情感回饋 雙贏談判 破解典型戰(zhàn)術(shù) ? 威脅 ? 侮辱 ? 虛張聲勢 ? 脅迫 ? 分而制之 ? 使用誘導(dǎo)性問題 ? 攻心術(shù) ? 測試邊界線 雙贏談判 對付不同類型的談判者 問題 可能的解決辦法 困惑的談判者 l 運(yùn)用幻燈機(jī) 、 黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題 。 挑釁的談判者 l 重述所有事實(shí) ， 保持冷靜并避免情緒化的語言 。 雙贏談判 建立優(yōu)勢 ? 痛苦抉擇 (CE) ? 獨(dú)特商業(yè)價值 (UBV) ? 功能 /優(yōu)點(diǎn) /利益 (FAB) ? 堅(jiān)定自己的立場 ? 進(jìn)行辯論
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