國際商務(wù)談判理論概述課件-免費閱讀
【正文】 22 三月 202311:04:04 上午 11:04:04三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/22 11:04:0411:04:0422 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:04:04 上午 11:04 上午 11:04:04三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。n （五）談判結(jié)構(gòu)論n在談判過程中，談判者在各個階段應(yīng)充分運用心理學(xué)、對策論和經(jīng)濟學(xué)的知識及其分析方法對談判進行系統(tǒng)地分析，n并根據(jù)談判計劃、原則、策略和目標(biāo)的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 這種從價格至價格的循環(huán)談判方法對商務(wù)談判具有很強的實踐性和較高的應(yīng)用價值。（二） 基本需求理論n人們在每次行為時通常只考慮那些尚未滿足且又與自己的能力可及的需求，而這種需求就是其基本需求。n它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流 , 特別是網(wǎng)絡(luò)型 , 可以同時交叉反饋 , 擴大了信息源 , 保證了在復(fù)雜的局面下信息傳遞的及時與準(zhǔn)確 . n如申請加入 WTO所需信息的收集 .六 . 談判理論的其他各種流派⑴ 需求階梯論⑵ 基本需求理論⑶ 實力決定論⑷ 原則談判論⑸ 談判結(jié)構(gòu)論⑹ 橫向、縱向談判結(jié)構(gòu)論（一）需求階梯理論n 需求階梯理論的代表人物是美國心理學(xué)家阿伯拉罕 n就談判行為來說， 越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事人的價值就越大，人們愿意以較高的價值獲得它。 由此 , 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。n 他認(rèn)為， 信息的傳遞有三要素 : 信源、 信道和信宿。 這就是 “白箱 ”網(wǎng)絡(luò)。因為在許多情況下 , 人們對公正的看法取決于心理因素 .拍賣法的具體做法n以喬丹來說 , 他只要出稍高于 7000元一點的金額就可得到 A, 而不必出10000元 , 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他能買了 . n同樣 , 設(shè)邁克爾為拍賣物品 D需支付1005元 , 瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元 , 這樣全部拍賣金額為11520元 . 三人平分 , 各得 3840元 .拍賣法的具體做法n他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出3165元 . 邁克爾得到 2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－ 2023－ 1505), n可見 , 樸素法對邁克爾有利 (得到 4000元補貼 ), 拍賣法對喬丹有利 . 他同樣可得到 A, 但少花 835元 (4000－ 3165), 瑪麗也喜歡拍賣法 , 因為她除了可以得到上述兩個物品外 , 還可以得到一些補貼 . 三 . “黑箱 ”理論n㈠ “黑箱 ”的產(chǎn)生n㈡ .白箱n㈢ .灰箱㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 1）n20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科控制論。(單位 : 美元 )樸素法的具體做法n根據(jù)這一方法 , 喬丹以在三個孩子中對物品最高估價 (10000美元 )得到 A, 同樣的道理 , 邁克爾以 2023美元的價格得到 D, 瑪麗分別以 4000美元和 2023美元得到 B和 C。 ㈢ . 公平的判定標(biāo)準(zhǔn) (B)顯然， 公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。㈡ . 人們對不公平感的消除2. 改變參照對象 , 以避開不公平。n現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 , 讓每一方都能多分， 這就叫 變和博弈 , 或非零和博弈 .3. 達(dá)成分享剩余的協(xié)議n阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定 成交價格。 即一旦談判雙方不能夠進行信息交流， 就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。n盡管如此，人類至今還沒有找到一種比博弈論更好的工具，可以對現(xiàn)實世界進行如此客觀的描述。n觀察現(xiàn)實社會， 我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動， 如經(jīng)濟活動中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下， 各參加方的決策較量 , 這就是博弈現(xiàn)象。正確的理論猶如黑夜里的一盞明燈，照耀你走向光明的前程，把握你的命運。 這種談判就稱為 “囚徒困境 ”。 可見 , 兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪 . 但監(jiān)禁半年是最吸引人的， 所以， 每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機。 n其次 , 還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者 , 前者雙方的利益是對抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定 .2. 確立合作剩余n確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益?！癞?dāng) Op/Ip＜ Or/Ir, 人們會覺得吃了虧 。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺， 而且 參照物十分重要 ， 要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。 ⑴ . 樸素法n假如某夫婦意外死亡， 沒有留下遺囑 , 他們的三個孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配 ABCD四件物品呢？ n首先 , 讓每個孩子對每件物品進行評估， 得出其結(jié)果如表一。⑵ . 拍賣法（ 1）n拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 . 根據(jù)拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 . 以喬丹來說 , 他只要稍高于 7000元一點的金額就可以得到 A, 而不必出 10000元 , 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他來
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