【正文】 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 53分 15秒 08:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 53分 15秒 08:53:1525 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :53:1508:53Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ? 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問(wèn)題比較沖動(dòng)。 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來(lái)表達(dá)我們的問(wèn)題，用新的方法，新的角度把問(wèn)題說(shuō)清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。 ? 另外，還可以把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，用通俗易懂的詞句寫(xiě)下來(lái)，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對(duì)方。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。?日本人又問(wèn)：?您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó) ?我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)。這次，他一心想大獲全勝。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過(guò)高見(jiàn)的那幾位杰出人物相提并論呢 ?他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。 ? 私人代表說(shuō)：?那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題 ?還是留待霍華 .休斯跟你解決 ?’ 結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求。?工程師贊賞地笑起來(lái)，他馬上把秘書(shū)叫來(lái)，為下一個(gè)月開(kāi)了一張價(jià)值 35000美元的定單。他說(shuō)：?史密斯先生，我想你說(shuō)得對(duì)。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？? ? 然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開(kāi)支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。?這時(shí)女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：?你是 …… 。 ? 問(wèn)題： （ 1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （ 2）如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？ ? 吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購(gòu)買(mǎi)意向 —— 不斷挑出毛病 —— 使對(duì)方處于劣勢(shì) —— 對(duì)方讓步 —— 成交 案例分析 3： ? 一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 ? 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù) 。 （二）商務(wù)談判心理透視 ? 領(lǐng)會(huì)對(duì)方的 肢體 語(yǔ)言 ? 注意對(duì)方 笑容 的特殊含義 ? 嘴巴 能反映人的心理狀態(tài) ? 吸煙 也能反映出人的心理狀態(tài) ? 從 眼睛 看透對(duì)方 （三）談判中心理戰(zhàn)術(shù) 案例分析 1 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。 分析 ：（ 1） 張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （ 2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？ （一）商務(wù)談判心理概述 ? 概念： 指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng) 。劉某看穿了對(duì)方的心思，不肯就范。 ? 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。在商務(wù)談判中銷(xiāo)售商提出 直銷(xiāo) 、 代銷(xiāo) 和 經(jīng)銷(xiāo) 三種方案。 【 案例 】 ? 米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品 《 大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的 。 什么是需要？ ? 客觀刺激通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。你的對(duì)手總是試圖讓你對(duì)這筆買(mǎi)賣(mài)感興趣的同時(shí)做出最大的讓步。 ? 第三、雙方應(yīng)真誠(chéng)地展示產(chǎn)品、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的目的，進(jìn)行信息的溝通，以求達(dá)成共識(shí)。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。成功與否全靠談判者的技能。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。 。 (2)談判者使對(duì)方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說(shuō)服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見(jiàn)。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn) 到商場(chǎng)。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如 同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競(jìng)相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來(lái)看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益 。提問(wèn)的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型： ? ①、開(kāi)放式提問(wèn)； ②、封閉式提問(wèn)； ③、誘導(dǎo)性提問(wèn)。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。?說(shuō)著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。 ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是 指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。 （ 3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。 ? 案例分析 1 那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：?你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?? ? 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：?這一切。 ? 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 案例分析 2 ? 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。太忙，瞧，亂糟糟的。坐定后，廠家說(shuō)：?聽(tīng)說(shuō)您是廠長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救過(guò)兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。沒(méi)有想到那位工程師卻說(shuō)：?亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的。 ? ?那么，你們廠房有多熱呢 ?? ? ? 大約 75華氏? ? ?這么說(shuō)來(lái)， 72華氏加 75華氏，一共是 147華氏，想必一定很燙手，是嗎 ?? ? ? 是的。后來(lái)，霍華 .休斯派他的私人代表出面談判。他請(qǐng)教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡(jiǎn)明而又材料翔實(shí)的演說(shuō)詞。?他一口氣說(shuō)了 45分鐘，那些參議員似乎還沒(méi)有聽(tīng)夠。? ? 日本人回答：?哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：?時(shí)間有，有時(shí)間。對(duì)這種人，可以利用一些展示工具來(lái)闡明令他困惑的問(wèn)題。在談判過(guò)程中要不斷地重復(fù)我們的要點(diǎn)。這些我都不接受，我是來(lái)跟你談判的，是為了達(dá)到一個(gè)好的目標(biāo)，雙方都受益。 談判的關(guān)鍵性控制要素 利益共同點(diǎn)（ CI， Common Interest） 利益訴求點(diǎn) 透過(guò)表面立場(chǎng)，看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 滿足雙方的共同利益 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 表面共識(shí)，并非利益共識(shí) 利益共同點(diǎn)（利益交叉點(diǎn)） 談判時(shí)對(duì)方的利益訴求： 透過(guò)表面立場(chǎng)， 看到對(duì)方背后的真實(shí)需要 案例 中國(guó)人的 “會(huì)而不議、議而不決” ? 表面現(xiàn)象：會(huì)而不議，議而不決 ? 本質(zhì)：面子工程 案例 老板當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 表面現(xiàn)象：當(dāng)眾罵新進(jìn)員工 ? 本質(zhì)：內(nèi)心里保護(hù)新進(jìn)員工 案例 男裝店與女裝店 ? 表面現(xiàn)象：男裝店：男人行頭