商務(wù)談判理論與技巧講義-免費閱讀
【正文】 :52:5708:52:57January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 52分 :52January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 52分 57秒 上午 8時 52分 08:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:52:5708:52:5708:521/25/2023 8:52:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。仔細(xì)閱讀各自的背景介紹（只讀自己一方的情況介紹）之后，同伴之間先討論情況介紹并準(zhǔn)備進(jìn)行談判。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出，搬遷到美德福至少需要 22萬美元，而搬遷到阿爾斯頓至少需要 。此人是當(dāng)?shù)匾患医ㄖ痰拇?，該建筑商有意購買埃穆特爾旅館。經(jīng)過向附近幾個房地產(chǎn)商了解情況后，他估計賣方的要價可能在 25萬美元一 45萬美元之間。最近他們承攬了一批寫字樓的工程，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。在過去的幾次談判中，雙方都極力占領(lǐng)有利位置，并多次假裝威脅拒絕繼續(xù)談下去，這總是會浪費好幾個星期的時間，而最終不過是雙方都妥協(xié)達(dá)成意料之中的結(jié)果。 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細(xì)節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡明扼要；機(jī)會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 ? 只聽到自己想聽的。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。 談判易犯的錯誤 1 ? ? ? ? ? ? ? ? 談判易犯的錯誤 2 ? ? ? ? ? ? “不要就拉倒”的恐嚇 ? ? 商務(wù) 談判原則 ? 重利益而非立場 1. 不要在立場上討價還價 2. 雙方利益是談判的基點 ? 將人和問題分開 1. 正確提出看法 2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w 3. 進(jìn)行清晰的溝通 ? 雙贏 ? 其他原則 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少講多聽 4. 致力于解決問題 收集的內(nèi)容 ? 與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 ? 與談判對手有關(guān)的信息：對方人員的組成情況；對方主談的個人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個性、經(jīng)歷）；對方的權(quán)限和職責(zé)。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢。 ? 終于，那位印度畫商被惹火了，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。 ? 客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。 ?點頭、聲音回應(yīng)。 ? 談判座次位序： 應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè) 談判前的準(zhǔn)備 五、談判計劃書的擬定 ? 基本要求 （簡明、具體、靈活） ? 主要內(nèi)容 （目的、計劃、 進(jìn)度、個人） 談判前的準(zhǔn)備 商務(wù)談判制勝之三大因素 ? 技巧因素 ? 溝通因素 ? 時間因素 談判制勝因素之一：技巧因素 ? 冒險法 根據(jù)以下因素決定冒險的程度： 1. 雙方各自對對方情況掌握的多少 2. 市場行情 3. 雙方的實力 4. 談判人員經(jīng)驗、心理素質(zhì) ? 制造競爭法 注意事項： 1. 充分了解市場，熟知同類企業(yè) 2. 事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備 3. 不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接洽 ? 中日索賠談判的堅持與說服 .ppt堅持法 注意事項： 1. 對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） 2. 對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等） 3. 充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔(dān)心談判破裂 4. 充分認(rèn)識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要堅持。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。涉及的最大問題是漲工資問題。如果公司一開始就可以提供這么多
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