商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課程-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 52分 42秒 08:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 42秒 08:52:4225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:4208:52Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 問(wèn)題： ? 閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。 ? 韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做了新的決定，成交條件更低，談判冷處理 ——讓中方坐冷板凳。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。 ? 根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。 談判的重心是避虛就實(shí)，在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上多下功夫，而 不要再非實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做文章。他們一天到晚憂(yōu)心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以 250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀(guān)察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是 250元。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷(xiāo)店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 (6)求同存異原則 ? 正確對(duì)待分歧 ? 探討各自利益 (7)效益與立場(chǎng)分開(kāi)原則 （ 8）事人有別原則 （ 9）效益原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益 (10)合法原則 ? 主體合法 ? 議題合法 ? 手段合法 第二節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? ——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？ 一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿(mǎn)足，也使對(duì)方的需要得到滿(mǎn)足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。 ? “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀(guān)點(diǎn)，“只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。他們都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買(mǎi)下來(lái)，也可以?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！” ? 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。 （ 3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā? ? 陷入談判誤區(qū)的四個(gè)障礙 ? 過(guò)早對(duì)談判下結(jié)論 ? 只追求單一的結(jié)果 ? 誤以為一方所得，即另一方所失 ? 以為談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該有他們自己解決 ? 如何達(dá)到雙贏(yíng)局面 ? 樹(shù)立雙贏(yíng)的觀(guān)念 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi) ? 充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍 ? 找出雙贏(yíng)的解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō) ?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó) .可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們 .若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。 ? 問(wèn)題： ? 中方的決策是否正確 ?為什么 ? ? 中方運(yùn)
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