商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt81頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :24:5108:24:51January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 24分 51秒 上午 8時(shí) 24分 08:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:24:5108:24:5108:241/23/2023 8:24:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！?T” 字頂頭，是美蘇兩國（因?yàn)樗麄兪桥e辦者，并且是超級(jí)大國）。 ? 問題：日本田本公司運(yùn)用什么方法使中方做出了讓步？ ? 經(jīng)過長(zhǎng)期洽談之后， 南方某城市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意?；涍_(dá)公司只重研發(fā)不重生產(chǎn)、包裝，公司生產(chǎn)的肥料零亂的堆在廠區(qū)外布滿了灰塵，工人在向美國紅杉公司介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下袋子后說： “ 這就是我們生產(chǎn)的肥料。 ? 2．試用期考核指標(biāo) (1)一臺(tái)礦用汽車試用 10個(gè)月 (包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天 )； (2)出動(dòng)率達(dá) 85％以上； (3)車輛運(yùn)行 3750h，行程 31250km； (4)車輛運(yùn)行達(dá) 312500立方米。 ? （ 2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一 幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和 政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。 1964 年 7 月， 《 中國畫報(bào) 》 封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。 ”雅各布接著說： “在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。 閱讀資料： 二、 背景調(diào)查的渠道及方式 ?渠道： 印刷媒體、電腦、廣播電視、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士 ?方式： 訪談、問卷、文獻(xiàn)、觀察等 1935年 3月 20日，有個(gè)叫伯爾托爾德 .雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。 ? 第五，對(duì)待“ 借樹乘涼 ”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。 ? 談判組主談 :市場(chǎng)銷售部經(jīng)理 ? 談判小組成員有：技術(shù)部經(jīng)理、法律顧問 ? 二、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì) ? （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 ? 忠于職守： ? 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上； ? 樹立平等互惠的觀念： ? 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； ? 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神： ? 避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。 ? 要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。最近新星公司獲得一個(gè)重要的市場(chǎng)信息：由于國家正在實(shí)施“西部大開發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的份額，占領(lǐng)西部市場(chǎng)，新星公司決定參加 B 市顯像管生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取該訂單。因?yàn)槠渲炔桓?，談條件不會(huì)太苛刻，他們也希望與我方合作打出其知名度。在進(jìn)行了短暫的室內(nèi)會(huì)談之后，藥廠廠長(zhǎng)便陪同這位代表參觀工廠。 尼古拉對(duì)雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料： “上校先生， 我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國報(bào)紙上得來的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。接著，日文版的 《 人民中國 》 雜志里又有報(bào)道說，中國工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。 一、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容 （一）談判目標(biāo)的確定 1）最低限度目標(biāo)： 談判的真正底線。 K公司代表于 4月3日應(yīng)邀來京洽談。 ? 談判中統(tǒng)一口徑 ? 對(duì)策安排 ? 己方發(fā)言策略 ? 更換人員的預(yù)先安排 ? 時(shí)間安排、期限 二、 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 ?主場(chǎng)、客場(chǎng)、第三方談判 三、 商務(wù)談判場(chǎng)景 ?談判場(chǎng)所的選擇與布置： 交通通信便利、環(huán)境舒適安靜；備密談室和休息室。可是在藝達(dá)公司談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。 案例：收購碳酸鈣礦談判 ?優(yōu)勝的談判者，不是在底線或一條線上爭(zhēng)端，而是不斷地找替代方案！ 案例：收購碳酸鈣礦談判 方案A 方案C 方案B 一個(gè)優(yōu)秀的談判者不是完全靠讓步或逼迫去搞定對(duì)方，而是要善于提出替代型解決方案，尋找創(chuàng)造性籌碼 ?談判人員不要只帶一條底線，而是要準(zhǔn)備多套談判方案； ?與其逼迫對(duì)方，不如讓對(duì)方選擇； ?用替代性方案去影響對(duì)方的決策。 。 :24:5108:24:51January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:5108:24Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 24分 51秒 08:24:5123 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:5108:24Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:5108:24:51January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 約旦、巴勒斯坦、敘利亞與以色列結(jié)怨很深，不可坐在一起，所以坐對(duì)面。在儀式正式舉行的那一天，為國旗擺放的事，美方跨國公司差一點(diǎn)在正式簽字前“臨場(chǎng)變卦”，使中方公司工作人員大感意外。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰都沒有好處，邀請(qǐng)藝達(dá)公司到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。 (2)5年時(shí)間按國際市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng) 1
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