商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 41分 46秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:41:4618:41:4618:411/24/2023 6:41:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? —— 情緒不安。 ： 向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 (2) 撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。 眉毛動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 ? 3. 繼續(xù)討論 2~3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語(yǔ)言，看看與前次有什么不同。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說服 羅斯?？偨y(tǒng) 重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國(guó)的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。 ? （ 2）耐心說服階段。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。 例如 – 你們打算購(gòu)買多少？ – 這要根據(jù)情況而定。有些問題可能會(huì)暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。 （四）“答”的技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。是這樣的嗎？ ? 在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問題嗎？ ? 我們?cè)黾佑嗀浟?，貴方在價(jià)格上是否考慮考慮？ ? 你是否認(rèn)為“上門服務(wù)”沒有可能？ ? 我們請(qǐng)教了 XX顧問，貴方報(bào)價(jià)較高，請(qǐng)你考慮是否把價(jià)格再降一些？ ? 請(qǐng)問上述問句的提問類型是哪一種？ ? 4是澄清式發(fā)問 ? 7封閉式發(fā)問 ? 開放式發(fā)問 ? 5誘導(dǎo)式發(fā)問 ? 6探索式發(fā)問 ? 8借助式發(fā)問 提問的技巧 應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題。 如：“這樣行得通嗎？”“您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮優(yōu)惠？” （ 4）借助式提問 借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的提問方式?！? ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保?！澳氵@樣做是不給自己留后路。如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)。 (2) 針鋒相對(duì)的語(yǔ)言。 “一言可以興邦，一言也可以誤國(guó)” “一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師” 美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里 第 二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)人將 舌頭、原子彈和金 錢 稱為賴以生存與競(jìng)爭(zhēng)的三大武器。 ? 引例 3 ? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。它該是怎樣的“新型”，“新”在哪里？新到什么程度？ ?談判中應(yīng)避免的語(yǔ)言 (1) 極端性的語(yǔ)言。 (4) 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。如“我的看法是 ?? ”，“如果我是你的話 ?? 。 – 如所退貨物已污損，無(wú)法銷售，我們將不接受退貨 – 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍 – 你有什么不明白的嗎？ – 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來說，不是自相矛盾嗎 ?” ? “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。 ? 下列三個(gè)問句有何不妥之處，大家認(rèn)為怎樣的提問 才是有效提問？ ? 你對(duì)這個(gè)問題還有什么意見？ ? 不知各位對(duì)此有何高見？請(qǐng)發(fā)表 ? 這香煙發(fā)霉了嗎？ 提示： ? 上述問句都是無(wú)效問句 ? 缺乏感情，例行公事似的發(fā)問，引不起對(duì)方興趣 ? 似乎很好，但“高見”一詞讓人不要意思開口 ? 發(fā)問可能會(huì)得到這樣的回答“發(fā)霉？請(qǐng)問別處購(gòu)買！” ? 有效發(fā)問應(yīng)做到 ? 問者謙之，言者諄之 ? 模式為“陳述句 +疑問句 ? 依此可將上述三句轉(zhuǎn)化為 ? 你是能解決此問題的，你有什么建議嗎？ ? 不知各位意下如何，愿意交流嗎？ ? 香煙是剛到的貨，對(duì)嗎？ 商務(wù)談判中提問的類型 （ 1）、封閉式提問： 是指在特定范圍內(nèi)引出特定答案的問法，一般用“是”或“否”作為提問的要求。 如：“你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” （ 8）開放式提問 不限定答復(fù)的范圍，對(duì)話者可暢所欲言 —— 引導(dǎo)對(duì)方闡述真實(shí)意見和看法。 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提出問題。 ? 不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對(duì)方的問話會(huì)對(duì)己方不利時(shí)，可縮小對(duì)方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對(duì)方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問題，但是 ?? ? 不要確切回答 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。請(qǐng)您告訴我您使用時(shí)開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。 ? 2．說服的技巧 說服他人的 基本要訣 主要包括： （ 1）取得他人的信任； （ 2）站在他人的角度設(shè)身處地地談問題，使對(duì)
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