商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 五月 21五月 2123:32:1623:32:16May 12, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:32 下午 五月 2123:32May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:32:16 下午 11:32 下午 23:32:16五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:32:1623:32:1623:325/12/2023 11:32:16 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。事實上，你覺得人生必需要有夢想才叫活得充實。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。 6. 溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性 。你對于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對時裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對于你來說，衣服必須是實用及大方得體的。 3. 時常自我反省 ,敏感的思想家 。你好奇心旺盛，對新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。日方代表忙要求到： “先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。第四節(jié) 激將技巧一、激將技巧的原理 在談判中，故意運(yùn)用適當(dāng)話語刺激對手，使其感到堅持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動搖或改變所持的態(tài)度的做法。第四節(jié) 疲憊技巧一、疲憊技巧的原理 疲憊技巧，是通過有意安排的超負(fù)荷、超長時間的談判，或故意作單調(diào)冗長的陳述，使對手從肉體到精神感到疲勞而動搖立場的做法。第二節(jié) 先斬后奏技巧一、先斬后奏技巧的原理 先斬后奏技巧指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法 “先成交，后談判 ”而迫使對方讓步的技巧。二、先苦后甜技巧的運(yùn)用 運(yùn)用該技巧時應(yīng)記住 “過猶不及 ”這句話， “苦 ”要苦得有分寸，否則對方會覺得缺乏誠意，以至中止談判。 ”經(jīng)過請示，公司同意支付 20萬元，而這一價格大師認(rèn)為接受不了，于是談判陷入了僵局。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國公司合作。 拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是： “水淺 !水淺 ”第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因四、其他原因第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生一、避免僵局形成的態(tài)度（一）要有一個合理的心態(tài)1.“飽而不貪 ” 2.“饑而不急 ”3.“荒而不慌 ” 4.“爭而不松 ”（二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（三）持有欣賞對方的態(tài)度（四）語言適中，語氣謙和第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法（一）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了： “助人為樂者 ”正以時速 35公里的速度撞向他的車。但結(jié)果其實并非如此 . 因為日本人說 “嘿 ”，意味著 “是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見）。 ⒊ 溝通過程中會受到人的復(fù)雜心理過程的影響，易造成失真。盡管 52航班的機(jī)組成員之間表現(xiàn)出對燃料問題的極大憂慮，但他們向肯尼迪機(jī)場傳達(dá)信息的語調(diào)卻是冷靜而職業(yè)化的。 當(dāng)調(diào)查人員考察了飛機(jī)座艙中的磁帶并與當(dāng)事的管理員討論之后，他們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這場悲劇的原因是溝通的障礙。首先，晚上 8： 00整，肯尼迪機(jī)場航空交通管理員通知 52航班的飛行員由于嚴(yán)重的交通問題他們必須在機(jī)場上空盤旋待命。 （三）運(yùn)用無聲語言注意事項制造假象場合、時間和背景善于觀察談判僵局處理技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 談判僵局 指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時的一種對峙僵持局面?！ ? (3) 煙從嘴角 緩緩 吐出， 給 人一種消極而 詭秘的感 覺 ，一般反映出吸煙者此 時 的心境與思 維 比 較 曲折，力求從 紛 亂的思 緒 中清理出一條令人意想不到的途徑來。 因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等 動 作，除了禮貌、禮 儀 的意義 之外，都是服從或屈從 對 方， 壓 抑自己情 緒 的表現(xiàn) ?！ ?(5) 搖動 足部，或用足尖拍打地板，或抖 動 腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐 煩 或欲 擺 脫某種 緊張 情 緒 ?！ ?(1) “二郎腿 ”：與 對 方并排而坐 時 ， 對 方若架著 “二郎腿 ”并且上身向前向你 傾 斜，意味著合作 態(tài) 度；反之則 意味著拒 絕 、傲慢或有 較 強(qiáng) 的 優(yōu) 越感?！ ?(2) 用手指或 鉛 筆敲打桌面，或在 紙 上亂涂亂畫，表示 對對 方的 話題 不感 興 趣、不同意或不耐 煩 的意思。 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準(zhǔn) 備 攻 擊對 方的表示。 (2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時 ，眉角下拉或倒 豎，有 “劍 眉倒 豎 ”。在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機(jī)再提出來。當(dāng)直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣?！ ∩鲜鲇嘘P(guān)眉毛 傳 達(dá)的 動 作 語 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認(rèn)為 沒有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它 給 人一種毫無表情的感 覺 ?！ ?(1) 握拳是表 現(xiàn) 向 對 方挑 戰(zhàn) 或自我 緊張 的情 緒 。歌唱家、 獲獎 者、等待被人介紹 者常有 這樣 的姿 勢 。 （ 3) 并腿：交 談 中始 終 或者 經(jīng) 常保持 這 一姿 勢 并上身直立或前 傾 的 對 手，意味著 謙 恭、尊敬，表明 對方有求于你，自 覺 交易地位低下，成交期望 值 很高。向人鞠躬是表示某種 “謙遜 ”的 態(tài) 度或表示尊敬。 （二）物體語言技巧l手中玩筆l慢慢打開筆記本l猛推眼鏡l摘下眼鏡l輕輕戴帽l吸煙吸煙所 傳 達(dá)的信息 (1) 剛 一 見 面就立即掏煙 遞給對 方，且麻利地為對 方點(diǎn)煙的，多 為處 于交易劣 勢 的一方。掐掉煙是 為 了不 讓吸煙來分散其精力，干 擾 其 剛剛 決定的事情的 進(jìn)行。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（一）理解溝通案例：阿維安卡 52航班 阿維安卡 52航班 1990年 1月 25日晚 7： 40，阿維安卡（ Avianca） 52航班飛行在南新澤西海岸上空 37 000英尺的高空。由于飛行高度太低及能見度太差，因而無法保證安全著陸。 ”遺憾的是， 52航班的飛行員從未說過 “情況緊急 ”，所以肯尼迪機(jī)場的管理員一直未能理解到飛行員所面對的真正困難。在這種情況下，飛行員的專業(yè)技能和榮譽(yù)感可變成賭注。舉例： 一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。 “我的車有個自動啟動系統(tǒng) ”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說： “所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子。他模糊地聽到對方的呼喊聲： “你好，沃爾特 ” 當(dāng)他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊： “你好，沃爾特！你好，沃爾特！ ” 因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還
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