【正文】 ? ◆第一種方法：十五塊、十三塊、十塊、五塊 ? ◆第二種方法：十五塊、十二塊、九塊、六塊 ? ◆第三種方法：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七 ? 這 3種讓步方式哪一種在談判中更有利呢？ ? 分析提示：實(shí)際上，這 3種讓步方式中，第 3種方式更好。當(dāng)我方代表到達(dá)之后，這位負(fù)責(zé)人對(duì)我方代表說，各方面的談判都已經(jīng)差不多，只差價(jià)格，如果有好的價(jià)格她就跟我方簽合同。 1花光了彈性，沒了余地。 接受對(duì)方最初的價(jià)格。 ? 在第二次談判中，對(duì)方迫于形式的壓力，作出讓步，同意800噸新貨，并提出總購貨量 2， 200噸。回來后，一副很沮喪樣子，他對(duì)中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望能考慮我的難處。 ? “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為 2023噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代。建議你方再考慮考慮。 ? “我們很同情你們面臨的現(xiàn)狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請(qǐng)問你們需要訂購多少呢？” ? “我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹。這種讓步?jīng)]有任何損失。 應(yīng)將自己所要做的各種讓步作好部署，毫無計(jì)劃地隨意接受對(duì)方首次所要求的條件會(huì)使對(duì)方的欲望不斷升級(jí)。 ” ? 對(duì)方說： “ 那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧?？梢员硎局桓袡?quán)做主的人談。這還不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至槍口對(duì)著酒店中的客人。臨走前一天，與中方作告別性會(huì)晤。為了不負(fù)使命，俞安做了充分的準(zhǔn)備工作，他查找了大量的有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等調(diào)查得一清二楚。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣 告失敗。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng) — 談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。因?yàn)樗植坏貌恢貜?fù)陳述自己的觀點(diǎn)以及談判的進(jìn)程，對(duì)他來說，這將是一種身體和心理上的雙重折磨。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國(guó)人口眾多，人民消費(fèi)水平穩(wěn)步提高，市場(chǎng)潛力很大。經(jīng)由我國(guó)某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國(guó)與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。 ? 對(duì)于這樣的回答，任傳俊早已預(yù)料到了，但他清楚地知道，江蘇儀征化纖工程當(dāng)時(shí)是全世界最大的化纖工程，于是他繼續(xù)說道： 據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界其他地方 15次中標(biāo)。今天中日兩國(guó)人民都沒有忘記他。 ? 案例分析： ? 談判的一方是江蘇儀征化纖工業(yè)公司，另一方是德國(guó)吉瑪公司。 ? 案例： ? 窮人和富人是鄰居，一天，富人家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人家的院子里?！? ? 經(jīng)紀(jì)人大喜過望，覺得 5億日元的價(jià)格高得過頭了，所有回絕了其它的競(jìng)爭(zhēng)者，所有想購買這塊土地的人自己的競(jìng)爭(zhēng)者是大富翁系山，也就紛紛退出了競(jìng)爭(zhēng)。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們 —— 你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談 ?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說 —— 算了算了，一切就照你的意思辦吧 !” ? 談判中運(yùn)用了什么策略？ ? 四、制造陰差陽錯(cuò)（虛、實(shí)） ? 故意錯(cuò)誤概括對(duì)方的意思，使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)再次回到對(duì)方身上。物色的人不適當(dāng)，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。 ? 我方廠長(zhǎng) 有意 同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120萬美元。 ? 當(dāng)時(shí)，尤伯羅斯一開始就對(duì)經(jīng)濟(jì)贊助商們提出了很高的條件，其中包括每位贊助商款項(xiàng)不得少于400萬美元。 ? 情緒化。 商務(wù)談判較量中，雙方都盡可能給對(duì)方制造壓力，希望談判結(jié)果對(duì)己方有利，在談判中，如果壓力策略運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)談判的成功將有促進(jìn)作用 . 一、談判中的壓力 回本章 回本節(jié) ? 但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會(huì)使談判出現(xiàn)故障，當(dāng)我們遇到高壓時(shí)，應(yīng)花時(shí)間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對(duì)方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬不要跑掉，要現(xiàn)場(chǎng)捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。院子中間的那棵大樹被砍了，井邊的大鍋也不見了。 很少有談判者會(huì)說出“我若能圓滿回答你的問題您就會(huì)買的” 這樣的話，但他們會(huì)設(shè)法讓對(duì)方保證問題一解決就掏錢購買。但在以下幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。”等 ? 世界第一位女大使柯倫泰曾被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。但此時(shí)美方的另一位代表向首席代表進(jìn)言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理。在回答對(duì)方的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒。 一、避免爭(zhēng)論 回本章 回本節(jié) 談判者往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭(zhēng)吵。因?yàn)槿绻勁兄械娜魏我环接谢饸?，是不利于整個(gè)談判的進(jìn)程的。談判過程中安排休會(huì)的時(shí)間，讓他或他的小組有機(jī)會(huì)咨詢其他的成員。對(duì)這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我。 ? 談判的時(shí)間愈久，有耐力的一方就愈有利。 ? 一天晚上 10點(diǎn)艾柯卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對(duì)他們說：“明天早晨以前，你們非作出決定不可，如果你們不幫我的忙，我也讓你們不好受。 ? 日本人如何取得談判主動(dòng)權(quán)的？ （三）最后通牒 所謂最后通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方列出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對(duì)方做出讓步，以打破僵局的謀略。而在整個(gè)過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。在對(duì)方就某一問題要求我們讓步時(shí)，假如我們無正當(dāng)理由加以拒絕。 ? 面對(duì)蠻橫無禮的談判對(duì)手你認(rèn)為該怎么辦？ 有許多時(shí)候，人的態(tài)度和行為發(fā)生在一怒之下，人的好勝心是很強(qiáng)的，有時(shí)候你尊敬他，崇拜他，他或許會(huì)無動(dòng)于衷，但是，如果你蔑視他，嘲諷他，他會(huì)為了贏得你的尊敬和崇拜而竭盡全力。哈默的談判對(duì)手并不簡(jiǎn)單，他是利比亞的第二號(hào)人物賈盧德，賈盧德素以 強(qiáng)硬難纏 聞名世界，哈默深知他這次的談判進(jìn)行得并不會(huì)十分順利。我方代表并沒有責(zé)怪對(duì)方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國(guó)，我們照顧不周，請(qǐng)多包涵。必須讓對(duì)方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益要求。 （如引導(dǎo)案例 賣房子） 四、提出自己的要求 回本章 回本節(jié) ? 你是汽車制造廠商，你最近與一位客戶經(jīng)過艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。 ? 經(jīng)過一番察言觀色和共同交流，這位推銷員通常就會(huì)掌握一些非常重要的信息： 第一，這位顧客是否正在考慮購買他的汽車第二，顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格也很清楚；第三，這位顧客期望的價(jià)格水平或額外服務(wù)是。 ? 在賣汽車的交易中，對(duì)于推銷員來說最大的難題恐怕就是對(duì)待那些口口聲聲說 隨便逛逛 的顧客了，因?yàn)檫@類顧客實(shí)際上最為精明，他們是在尋找最合適的便宜貨，當(dāng)推銷員把價(jià)格告訴他們的時(shí)候，他們往往會(huì)不做任何表示，然后再到其他的汽車交易商那里繼續(xù) 隨便逛逛 。這時(shí)的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。若交談一段時(shí)間后 ,仍出現(xiàn)這樣的手勢(shì)或姿態(tài) ,則表明對(duì)對(duì)方的意見持否定態(tài)度 ? 如果同時(shí)攥緊拳頭 ,那否定的態(tài)度更強(qiáng)烈 . ? 用手撫摸下巴、捋胡子等動(dòng)作 ,往往表明對(duì)提出的問題、材料感興趣并進(jìn)行認(rèn)真的思考 . ? 兩手的手指頂端對(duì)貼在一起 ,掌心分開 ,表示高傲自負(fù)或躊躇滿志 ,或顯示自己的地位高尚 . ? 身體后仰 ,兩手交叉托住后腦勺 ,顯示的是如釋重負(fù)的自得心態(tài) .談判者感到自己在談判中處于支配地位 ,駕馭談判局面時(shí)往往會(huì)做出這樣的姿態(tài) . ? 在談判中自覺或不自覺地把手扭來扭去 ,或?qū)⑹种阜旁谧烨拜p聲吹口哨 ,意味著心理狀態(tài)的緊張、不安 . ? 腿腳 ? 腿腳的動(dòng)作較易為人們所忽視 .其實(shí)腿腳是人較容易泄密的部位 ,也正因?yàn)槿绱?,人們?cè)谡勁谢蜓葜v時(shí)總是要用桌子和講臺(tái)來掩遮腿腳的位置 . ? 人們?cè)诟械娇謶只蚓o張時(shí) ,雙腿會(huì)不自覺的夾緊 ,雙腳不住地上下顛動(dòng)或左右晃動(dòng) . ? 面部專注聽講的人 ,而雙腳卻在不住地變換姿勢(shì)或用一只腳的腳尖去摩擦另一跟腿的小肚子 ,那就表明他其實(shí)已經(jīng)很不耐煩了 . ? 從容而謹(jǐn)慎的言談顯示說話者充滿自信、舒展自如 . ? 勉強(qiáng)的笑容 ,快速的說話或支吾的語言表明說話者緊張 .猶豫、 ? 坐立不安表明缺乏自信 . ? 把筆套收好 ,整理衣服和發(fā)飾 ,表明做好結(jié)束會(huì)談的準(zhǔn)備 . ? 第二次世界大戰(zhàn)中，日本特使 來?xiàng)?和 野村 與美國(guó)國(guó)務(wù)卿科德爾 ? 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題作記錄，美方代表照講不誤。 ? 三、探測(cè)對(duì)方的需求 ? 在較量的過程中，需求和對(duì)需求的滿足 ? 是談判的共同基礎(chǔ)。 ? 當(dāng)時(shí)，松下電器公司的資本總額不過 5億日元，菲利浦公司要求的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用幾乎占松下電器公司全部資產(chǎn)的一半。 回本章 回本節(jié) ? 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理。 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測(cè)對(duì)方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) ? 案例場(chǎng)景 ： ? 劉某下個(gè)月就要出國(guó)了，而且要移民到美國(guó)去開餐館，在出國(guó)定居前想將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬元，一次付清。 案例場(chǎng)景 ：一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。談話中，劉某不小心 護(hù)照 等文件掉到地上，被張某看到。 ? 善于利用 談判者可以借此減少失誤，也可以通過窺視對(duì)方的態(tài)度與行為，對(duì)對(duì)方進(jìn)行正確的分析、判斷和估價(jià)，從而采取最有利的策略。如果答應(yīng)對(duì)方提出的條件簽署合同的話，松下電器公司就要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 探測(cè)對(duì)方的需求的手段和技巧： ? 通過提問了解對(duì)方的要求。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已經(jīng)講的不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。 赫爾就日美關(guān)系問題舉行多次會(huì)談，會(huì)談中兩位日本特使臉上始終笑容滿面，會(huì)談結(jié)束后又微笑著頻頻鞠躬告辭。 ? 最好的辦法是注視著煙斗，等煙斗最終都熄滅后，暫時(shí)將煙斗放在煙灰缸上，當(dāng)對(duì)方要重新拿起煙斗時(shí)，遞給他某物。 ? 而這位老練的汽車推銷員遇到這種類型的顧客時(shí)，他絕不會(huì)輕易地把價(jià)格告訴對(duì)方，當(dāng)然他也不會(huì)拒絕顧客的問價(jià)?，F(xiàn)在，他就可以選擇做還是不做這筆生意了，而通常的情況都是，他成功做成了生意，而且顧客也覺得購買他的汽車更實(shí)惠一些。但在協(xié)議書之前，該買家又提出了最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。 Payment Car ? 滿足對(duì)方的歸屬需要 。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。 ? 事情果然如哈默料想的一樣，當(dāng)雙方的談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的進(jìn)程時(shí)，賈盧德帶著一支機(jī)關(guān)槍進(jìn)入了談判現(xiàn)場(chǎng)，在談判桌上賈盧德竟然以一種看似不經(jīng)意的態(tài)度把機(jī)關(guān)槍的槍口指向了哈默，而且賈盧德在談判開始時(shí)就保持高高在上的態(tài)度，同時(shí)一直假裝無聊地輕輕叩擊槍桿，而利比亞的其他談判代表則對(duì)這一切熟視無睹。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對(duì)方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對(duì)方行動(dòng)的力量與勇氣。但又不愿意在這方面作出讓步，就可以裝出一副可憐的模樣向他們懇求，假如你的說法讓對(duì)方覺得真實(shí)可信，他們很可能就會(huì)心軟讓步。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表： “ 意下如何” 。 回本章 回本節(jié) ? 美國(guó)汽車界名人艾柯卡在接受管理克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。明天上午我可以宣布公司破產(chǎn)。 ? 想讓對(duì)方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來抵制對(duì)方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了?！闭f著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。 ? 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達(dá)我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。 ? 情緒化型 ? 特點(diǎn) 是容易感情用事，處理問題比較沖動(dòng)。 如果對(duì)方有偏見或思想古怪，你的任務(wù) 并不是去改造他 ，而只需注意對(duì)方對(duì)商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。 ? 面對(duì)艱難的對(duì)手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對(duì)手的善意 ?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買