商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 31分 46秒 11:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 31分 46秒 11:31:4623 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:4611:31Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 談判開局表達(dá)的策略方法，包括協(xié)商表達(dá)法、直陳表達(dá)法和沖擊表達(dá)法。 ? 盡可能正面回答對方的提問。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。 33 2 營造談判氣氛 （ 3）幽默法。 32 （ 2）稱贊法。 ? ④ 避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。 他指責(zé)對方道： “ 貴方如果缺乏誠意 ，可以請便 。我們談得成也好，談不成也好，我們這個(gè)‘小弟弟’起碼可以與你們這個(gè)‘大兄長’交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗(yàn)。 條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對比懸殊 ? 雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 ? 我方為強(qiáng)方，對方為弱方 ? 雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求 ? 在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑 10 運(yùn)用優(yōu)勢定位法注意事項(xiàng)： ? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛 ? 在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 ? 引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動 ? 密切注意對方的策略定位 11 均勢定位法 ? 商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。 ? 談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景 ? 各方都將從對方的言行 、 舉止 、 神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點(diǎn) ，從而確定自己的行為方式 。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 3 實(shí)施談判 任務(wù) 1 談判開局 1 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ? 談判開局階段及開局目標(biāo) ? 營造談判開局氣氛的重要性 ? 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛 ? 營造不同談判氣氛的具體條件 ? 營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法 2 開篇案例 當(dāng)華納傳播公司（ WARNER COMMUNICATION） [后來發(fā)展為時(shí)代華納（ TIME WARNER）公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。 ? 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定 ? 開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動權(quán)和控制權(quán) ， 從而最終影響談判結(jié)果 。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)； ? 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠； ? 在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。 18 甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡單的交談： 甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會同意吧？” 甲方：“完全同意?！狈胃?，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進(jìn)行。 我們尚有一定的原料庫存 ， 并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備 ， 想必我們今后不會再有貿(mào)易往來 ， 先生 ， 請吧 ！ ”由于談判雙方已投入了一定的人力 、 財(cái)力
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