商務(wù)談判實務(wù)教材(ppt52頁)-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 58秒 11:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時 31分 58秒 11:31:5823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:5811:31Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 46 ? 對付沉默的技巧 ? 對于第二種沉默，談話者必須要有耐心，要等一等、再看一看，切莫操之過急。 ? （ 2）沉默表示聽者在思考，還沒有明確的結(jié)論。“這么高！”愛迪生聽了不覺目瞪口呆。這樣可以使本來沒有解決的問題很快得以解決。例如，在證明白已是能夠如期履約的問題時，只靠下保證或表決心是不能說明問題的，對方也不會信服。 ? ② 等待法。為使被勸說者接納己方提議，并防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡單。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。 29 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 ? （ 3）運用模糊語言。”總理的回答，既未泄密，又極風趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。 ? （ 4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。有時變換一下問題的順序，會有意想不到的效果。注意對手的心境，在對方最適宜答復問題的時機提問，一般的提問時機有：在對方發(fā)言結(jié)束后提問；在對方發(fā)言的間隙時提問；在自己的發(fā)言前后提問；在規(guī)定的辯論時間里提問。例如，“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧！您能評價一下嗎？” 21 ? （ 9）協(xié)商式提問，指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 19 ? 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平?！澳闶遣皇歉矚g …… ” ? （ 5） 選擇式提問 ，是將自己的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進行選擇。當農(nóng)夫把目標定在第三叢灌木的時候，蜂窩里的蜂王飛了出來，對農(nóng)夫柔聲地說到： 請您看看這叢灌木給您帶來的好處吧！您看這叢黃楊樹的木質(zhì)細膩，成材以后準能賣個好價錢！您再看看我們的蜂窩，每年我們都能生產(chǎn)出很多蜂蜜，還有最有營養(yǎng)價值的蜂王漿，這可都能給您帶來很多經(jīng)濟效益呢！ 聽了蜂王的介紹，農(nóng)夫有些心動，他心甘情愿地放下斧頭，與蜂王合作。 12 ? 有一個農(nóng)夫到地里耕田，在他的農(nóng)田旁邊有三叢灌木，每叢灌木中都居住著一群蜜蜂。 ? （ 7）選擇性傾聽。 ? 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達理，付清了所有該付的費用，還撤銷了向有關(guān)部門的申訴。就在簽字之前，我提到小兒子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應(yīng)。 5 ?傾聽帶給你什么？ 獲得信息?。? 獲得友誼和信任??！ 發(fā)現(xiàn)問題??！ 輔助策略實施??！ 6 ? 有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬 “噢，還沒有。 ? ① 強硬的談判語言 ? ② 軟弱的談判語言 ? ③ 原則性的談判語言 4 商務(wù)談判的語言技巧 3 ? 3）商務(wù)談判語言的運用 ? 能否在商務(wù)談判談判中取得主動權(quán)和勝利，與語言藝術(shù)有很大的關(guān)系。 ? （ 1）依據(jù)語言的表達方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。來不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強回應(yīng)了一聲。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯失了一個有利的求職機會。 ” ? “真的嗎？” ? “肺腑之言。這位調(diào)解員靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，并對其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發(fā)泄出來。 ? （ 4）聽不明白。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關(guān)流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題。 很快，農(nóng)夫就毀掉了第一群蜜蜂的小家。 17 提問的技巧 提問的常見類型 ? （ 1）封閉式提問，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復?！? 你繼續(xù)堅持 。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。“你對此是否感興趣？” 22 不好的問題 ? 封閉式問題，強制性，讓對方明白你的意圖。注意事先對主題、范圍、可能的答復進行構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。 ? （ 1）預(yù)先準備好問題。 ? （ 9）提問的速度應(yīng)適宜。 ? （ 5）使問話人中止追問的回答。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己
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