商務(wù)談判實務(wù)課件-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 32分 26秒 11:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 11時 32分 26秒 11:32:2623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:2611:32Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這次談判中，雙方改變了過去完全堅持維持己方立場的觀點，共同探尋雙方真正需要的出發(fā)點。埃及方認(rèn)為，西奈半島是經(jīng)希臘人、羅馬人、法國 人、土耳其人和英國人的長期占領(lǐng)之后才收回不久的領(lǐng)土，埃及國不愿意讓這一部分領(lǐng)土再淪入異族之手。他在一次與報業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅持強(qiáng)硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。 案例二 談判的結(jié)果 是要實現(xiàn)“雙贏” 上海某鞋廠與日本 A株式會社做成一筆布鞋生意。 ： 評價一次商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看談判的目標(biāo)是否達(dá)到，還要綜合考慮談判的效率如何以及談判之后談判雙方之間的人際關(guān)系如何。 ：依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判有多種多樣的談判形式 ： （ 1）按談判人數(shù)規(guī)模劃分，有一對一談判、小組談判和大型談判； （ 2）按談判雙方接觸的方式劃分，有口頭談判和書面談判； （ 3）按談判內(nèi)容的透明度劃分，有公開談判、秘密談判和半公開談判； （ 4）按談判利益主體的數(shù)量劃分，有雙方談判和多方談判； （ 5）按談判主體的地域范圍劃分，有國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判； （ 6）按談判的核心議題劃分，有價格談判和成本談判； （ 7）按談判議題展開的方向劃分，有橫向談判和縱向談判； （ 8）按談判雙方的態(tài)度傾向劃分，有讓步型談判、立場型談判和原則型談判； （ 9）按合同談判的進(jìn)程劃分，有簽約前的談判和簽約后的談判。 習(xí)題解答 本習(xí)題解答為 《 商務(wù)談判實務(wù) 》 教材中“思考與練習(xí)”的參考答案。 教學(xué)建議 教學(xué)實施應(yīng)有針對性，有所側(cè)重；同時應(yīng)注意理論聯(lián)系實際。作為最為基本和普遍的商務(wù)談判活動，本節(jié)以商品貿(mào)易談判為代表，介紹了商務(wù)談判活動的一般內(nèi)容。 本章是 《 商務(wù)談判實務(wù) 》 課程的入門，是為系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論和掌握商務(wù)談判實務(wù)過程解決基本概念內(nèi)涵與一般概念外延的開篇章節(jié)。 不同地位的 談判特點 （ 1）主動地位的談判 （ 2）被動地位的談判 （ 3）平等地位的談判 當(dāng)談判對手實力弱小，己方實力強(qiáng)大時，談判者一般處于主動談判地位。 商務(wù)談判概念應(yīng)包括以下內(nèi)涵： （ 1）商務(wù)談判的主體 （ 2）商務(wù)談判的目的 （ 3）商務(wù)談判的核心議題 （ 4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo) （ 1）談判對象的廣泛性和不確定性 （ 2）談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 （ 3）談判條件的原則性與可伸縮性 （ 4）內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性 （ 5）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的內(nèi)容 和形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的形式 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛。 客場談判是在談判對手所在地進(jìn)行的談判。 談判？為什么？ 務(wù)談判實力？這兩者之間有什么區(qū)別和聯(lián)系？ 處于商務(wù)談判的主動地位，談判實力弱小的談判者一定處于商務(wù)談判的被動地位。分析了談判的基本概念、談判概念的內(nèi)涵、談判的基本構(gòu)成要素、衡量談判成敗得失的綜合評價標(biāo)準(zhǔn)以及商務(wù)談判的基本概念、商務(wù)談判概念的內(nèi)涵、商務(wù)談判活動的個性特征。不同類型的談判，其談判工作的組織、談判策略技巧的運用和磋商洽談的特點都不盡相同。 同時，應(yīng)具體結(jié)合商務(wù)談判的實踐活動，深入分析不同地點談判及不同地位的談判的類型特點，就不同類型談判的談判工作組織、談判策略技巧運用及談判變化發(fā)展規(guī)律等問題進(jìn)行綜合比較。 商務(wù)談判概念的內(nèi)涵包括 ： （ 1）商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體； （ 2）商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益； （ 3）談判談判的核心議題是價格； （ 4）商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)效益。 ： （ 1）談判主體是談判的基本構(gòu)成要素。在關(guān)鍵時刻， IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：“閣下，你是想和一個硬件商人做生意，還是想找個合作伙伴？”對方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即說：“我想找個合作伙伴。雙方經(jīng)過磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運雜費則由日方支付。 案例四 謀求替代性立場的“戴維營”談判 以色列在 1967年的“六月戰(zhàn)爭”中
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