商務談判的準備培訓教材(ppt82頁)-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 2分 49秒 04:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時 2分 49秒 04:02:4923 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:4904:02Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2)商務談判場所的布置 較為正規(guī)的談判場所可以有三類房間：一是主談室，二是密談室，三是休息 ①主談室布置：主談室應當寬大舒適，光線充足，色調柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。 2)對雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。 （ 2）在對方地點談判 1)對己方的有利因素 ①己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判，按照自身的文化習慣和喜好布置談判場所。 其內容一般包括以下幾個方面： A．談判中的統一口徑：如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。 B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人物關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。 3)合理是談判雙方都能接受的合理 談判計劃只顧己方利益和條件不考慮對方各種因素，那么這個計劃的合理性是沒有可靠保證的。 2)在談判過程中對談判人員進行指導和調控 高層領導應與談判者保持密切聯系，隨時給予談判人員指導和調控。 ④具備一定的權威地位。 ②“臺上”和“臺下”的分工與配合 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據的人員。由精通外語、熟悉業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。 ③技術人員。談判隊伍中既有高學歷的青年知識學者，也有身經百戰(zhàn)具有豐富實踐經驗的談判老手。將原始資料按時間順序、問題性質、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個側面和整體面貌。 (3)可比性 調查資料要具備可比性。 (4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。 (7)知情人士。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數字、照片來獲取信息。比如，談判對手談判班子的組成情況，談判對手的談判目標，談判對手對己方的信任程度。 ②是對方的資本、信用與履約能力。 ①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心 ②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。 談判，特別是涉外商務談判的環(huán)境因素包括談判對于國家的所有客觀因素。商務談判準備工作一般包括談判背景調查、談判組織準備、談判計劃的制訂等項任務。 6）婦女是否參與經營業(yè)務 ?如參與是否與男子具有同等的權力 ? （ 6）基礎設施與后勤供應系統 1）該國的人力資源情況 ?包括勞動力數量、質量。 (2)談判對手資信調查 對談判對手進行資信狀況的調查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。要弄清對方談判人員的權限有多大，對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。談判者應該認定以下幾個問題： ①希望借助談判滿足己方哪些需要 ②各種需要的滿足程度 ③需要滿足的可替代性 需要滿足的可替代性包含兩方面內容： 一是談判對手的可選擇性有多大 二是談判內容可替代性的大小 ④滿足對方需要的能力鑒定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據什么樣的競爭地位。統計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統計年鑒 (5)各種會議。 這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內容的真實性。 (6)實驗法 實驗法即對調研內容進行現場實驗的方法。在企業(yè)經營管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網絡，不間斷地將各種重要信息隨時進行收集存檔，就可以為企業(yè)經營、商務談判不失時機地提供各種決策依據。調查報告要有充足的事實、準確的數據，還要有對談判工作起指導作用的初步結論。有時談判領導人也是主談人。 ⑤法律人員。 主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和商貿策略，具備熟練的專業(yè)技術知識和較廣泛的相關知識，有較豐富的商務談判經驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。當談判遇到機遇或是遇到障礙時，能夠敏銳地利用機遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。 ④主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。 三、商務談判計劃的制訂 商務談判計劃的要求 （ 1）商務談判計劃的合理性 商務談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細致的調查和準確科學分析的基礎之上，真正體現
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