【正文】 、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報(bào)告中收集。通過參加各種商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、企業(yè)界聯(lián)誼會(huì)、各種經(jīng)濟(jì)組織專題研討會(huì)來獲取資料 (6)各種專門機(jī)構(gòu)。 （二）商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。 ④了解對方的談判時(shí)限 要注意搜集對手的談判時(shí)限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時(shí)限制定談判策略。 對談判對手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容： ①是對方主體的合法資格； 參加商務(wù)談判的企業(yè)組織形式主要有三種 ： A、公司（有限責(zé)任與股份有限公司），具有法人資格。 2）該國的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何 ? 對談判對手的調(diào)查 談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。 一、 商務(wù)談判背景調(diào)查 （一）商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 對談判環(huán)境因素的分析 談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。它們會(huì)直接、間接地影響談判。 (1)客商身份調(diào)查 首先應(yīng)該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。 法人應(yīng)具備三個(gè)條件： a、必須有自已場所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體 b、必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證 c、必須具有權(quán)利能力和行為能力 B、合伙企業(yè) C、個(gè)體戶 對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查；在對方當(dāng)事人找到保證人時(shí)，還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查，了解其是否具有擔(dān)保資格和能力；在對方委托第三者談判或簽約時(shí)，應(yīng)對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。 ⑤了解對方談判人員其他情況 要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。 背景調(diào)查的信息渠道 (1)印刷媒體。各種專門機(jī)構(gòu)包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。 文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時(shí)。 (2)全面性 背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。 (2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。 二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。 ⑥翻譯。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵(lì)能力、總結(jié)能力，使談判隊(duì)伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。 （ 2）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 1)確定談判的基本方針和要求 在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。 2)“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念 任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。 （ 2）談判策略的部署 談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。 ②談判過程中時(shí)間的安排要講策略 A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉促。 ②細(xì)則議程：細(xì)則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 ②己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。 ③己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。 （ 3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判 1)對雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ⑤作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見，達(dá)到客方的滿意。 04:02:4904:02:4904:021/23/2023 4:02:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 4時(shí) 2分 49秒 上午 4時(shí) 2分 04:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 4時(shí) 2分 :02January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :02:4904:02:49January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 2分 :02January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 2分 49秒 上午 4時(shí) 2分 04:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:02:4904:02:4904:021/23/2023 4:02:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:02:4904:02:4904:02Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。 ②第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。 ②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性和