商務(wù)談判的基本理論(完整版)
【正文】 M1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。294）折衷主義：當(dāng)談判雙方在價(jià)格上存在分歧又都堅(jiān)持不讓時(shí)，折衷主義要求將分歧的差價(jià)一分為二，各讓一半。 ”這時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？ 22第三節(jié) 商務(wù)談判的邏輯思維v 邏輯思維的內(nèi)涵v 詭辯 動(dòng)機(jī)v 著眼于利益而非立場(chǎng) 對(duì)于我們來說，選擇誰都一樣，不過我們還是希望能同貴公司作成這筆生意。哈佛原則談判法四個(gè)部分組成：v 第一、對(duì)事不對(duì)人v 第二，著眼于利益而非立場(chǎng)v 第三，制定雙贏方案v 第四，引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)5哈佛原則談判法區(qū)分 利益選擇 標(biāo)準(zhǔn)哈佛原則談判法6二、原則談判法的使用v 對(duì)事不對(duì)人v 所謂 “對(duì)事不對(duì)人 ”的原則就是在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。4哈佛原則談判法的含義含義：v 哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰 `費(fèi)希爾和威廉 `尤里。v 經(jīng)過雙方反復(fù)的談判，丹麥方面希望盡早達(dá)成協(xié)議、結(jié)束談判。 ”這一回答表明德方已經(jīng)同意丹麥方的意見了，于是丹麥公司向?qū)Ψ疥愂鰬?yīng)該如何才能使德方獲得更大的利益。v 錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：v 如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對(duì)方按著己方的意愿行動(dòng)，他就是有談判力的v 擁有更多資源能使談判者具有更大談判力v 置談判對(duì)方于不利位置，可以增大談判力v 理性的談判者在談判中具有談判力談判力與談判空間談判力是導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利改變的能力談判者擁有談判力會(huì)增大出現(xiàn)有利談判結(jié)果的能力500 12023阿爾曼公司的保留價(jià)格談判空間買方的保留價(jià)格2500 12023二、 談判力的來源強(qiáng)制性補(bǔ)償與交換遵從準(zhǔn)則與客觀標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同力：信服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)利感知識(shí)和信息：可以改變談判者對(duì)事項(xiàng)和隱含的利益之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解。依賴你一直想買些古董，這張餐桌確實(shí)是件理想的古董v 你與和善的女主人討價(jià)還價(jià)并獲得讓步，你同意接受商定的價(jià)格。邏輯思維的含義我們通常講的正確思維被稱為邏輯思維。282）以現(xiàn)象代替本質(zhì)：在商務(wù)談判中，有時(shí)對(duì)方故意用某種表面現(xiàn)象來掩蓋其真實(shí)的目的。v 草船借箭v 香草根v 以毒攻毒v 空城計(jì)？v …… 33 超前思維v快速出擊的思維方式v以攻為守v針鋒相對(duì)v……34 散射思維v這是一種擴(kuò)散的、開放的思維方式。 。 五月 21五月 2123:17:5423:17:54May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任
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