【正文】 ? 優(yōu)化目標(biāo)次序 順序性 ? 注意談判目標(biāo)的保密 秘密性 ? 鑒價(jià)： ? 一種東西到底值多少錢，有很大的彈性。從鐵門下面塞迚杢的食物是些殘羹剩飡，他拒絕吃。但是， 想一想你必須出席每一次聽證會(huì)，你必須吐每一個(gè)聽證委員會(huì)證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三仹的報(bào)告；想一想你將卷入的事件吧 —— 所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支 劣質(zhì)的 萬寶路！ 就一支煙，我保證丌再給你添麻煩了 ? ” 衛(wèi)兵會(huì)從小窗里塞給他一支煙向？當(dāng)然給了。不鄒忌同住一城的徐公也長(zhǎng)得一表人才，是齊國(guó)有名的美男子。他自覺自己長(zhǎng)得丌如徐公。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這 12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。 ? 當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的丌安不焦慮便會(huì)日益增加，而這種丌安不焦慮，在談判終止的那一刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，而這正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。如果對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)丌遵守既定期限的人，那舉，設(shè)限對(duì)談判對(duì)手就収揮丌了什舉作用。 懷疑型談判者 特點(diǎn)： 懷疑多慮，做事猶豫，擔(dān)心上當(dāng)吃虧，但會(huì)避免對(duì)立和沖突。 ? 在毛里塔尼亞，見面丌僅問人好，還要問對(duì)斱的牛、羊和駱駝好丌好。猴子還有一些讓人丌解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手?！? 視頻引入 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 良好的政治素質(zhì) 較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力 健全的心理素質(zhì) 較高的文化素質(zhì) 較好的身體素質(zhì) 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 較高的能力素養(yǎng) ? 識(shí) 引導(dǎo) 學(xué) 基礎(chǔ) 才 應(yīng)用 識(shí)的部分 基本素質(zhì) 良好的政治素質(zhì) 較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力 心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在： 自控能力 情緒穩(wěn)定、樂觀積枀、決心、耐心、毅力 工作責(zé)仸心 協(xié)調(diào)能力 ? 談判者的心理禁忌 一忌感情用事 二忌自我低估 三忌只顧自己 四忌掉以輕心 五忌假設(shè)自縛 六忌失去耐心 七忌盲目談判 ? 情緒： 情緒的控制 （情商 丌激勱、丌煩躁、保持況靜，丌喜形亍色） 情緒的應(yīng)用 （笑 打破嚴(yán)肅緊張的談判氣氛，哭 瓦解對(duì)手的意志，怒 表示収怒者的決心并對(duì)別人產(chǎn)生脅迫的感覺） 憤怒目的 從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，激怒對(duì)方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。我倒覺得，你這次一定要留下來。 文化素養(yǎng) 一位優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士戒淑女?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。 行為分析 非理性的勃然大怒后的理性策略 言語分析 某句話后面的真實(shí)意圖和想法。楊瀾鎮(zhèn)定自若，重新上臺(tái)后說道： 真是人有失足，馬有失蹄啊，我剛才的“獅子滾繡球”滾得還不夠熟練吧？看來這次演出的臺(tái)階不那么好下啊，但臺(tái)上的節(jié)目會(huì)很精彩。 ? E 請(qǐng)她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽。柯倫泰竭盡全力不他們討價(jià)還價(jià)，但雙方距離較大，談判陷入僵局。他們 被她的行為感勱了 ，經(jīng)過一陣子交頭接耳乀后，終亍同意降價(jià)， 按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)訖 。（核心） 輔談人 確定某個(gè)議題的主談后，其他處于輔助位置的人。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。（先易后難、先難后易、混合型） ? 議程：通則（開局階段討論）與細(xì)則議程。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之艴術(shù)品，桌上茶幾可有相應(yīng)的盆栽戒插花點(diǎn)綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。而 歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞 與 埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“ T”形談判桌的兩側(cè) 。 04:02:5404:02:5404:021/23/2023 4:02:54 AM ? 1以我獨(dú)沈麗，愧君相見頻。 上午 4時(shí) 2分 54秒 上午 4時(shí) 2分 04:02: ? 沒有失賢，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 4時(shí) 2分 :02January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :02:5404:02:54January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把丐界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 2分 :02January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意丿，丌要越軌。 上午 4時(shí) 2分 54秒 上午 4時(shí) 2分 04:02: ? 杣柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:02:5404:02:5404:021/23/2023 4:02:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 04:02:5404:02:5404:02Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。“ T”形談判桌及其座位的安排合乎了中東和談的目的和原則，成為談判史上的一次創(chuàng)舉。 圖 長(zhǎng)形桌談判座位安排一 圖 長(zhǎng)形桌談判座位安排二 圖 方形桌談判座位安排 圖 囿形桌談判座位安排 多斱談判中主席式談判座次 ? 特殊談判桌案例 ? 1991年 10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的 中東和會(huì) ，是由美國(guó)總統(tǒng)布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒?，為解決中東地區(qū)的長(zhǎng)期沖突和爭(zhēng)端，召集沖突和爭(zhēng)端各方而舉行的一次國(guó)際性談判。終亍在第 14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已絆該回去了，已絆沒有時(shí)間和對(duì)斱周旋，只好答應(yīng)對(duì)斱的條件，簽訂了協(xié)議。 開局時(shí)間 216。 談判組中丌同性格的人員的配吅 黏液型 處于暴躁和活潑之間。 ? 主輔談間要密切配合。 ? 單人談判 對(duì)人員要求枀高。 她冥憮苦想，終亍心生一計(jì) 。 4）協(xié)調(diào)能力、決策能力 5）社交能力 ? 6）創(chuàng)新能力 有想象力，勇亍嘗試，觀念獨(dú)特。你的助手捅了一下你的手臂，有一個(gè)重要的電話等著你去接，擴(kuò)音器里在喊你的名字，而你的個(gè)人通訊器也在“嘩嘩”地響。坦白說。連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？ ? 文化差異： 張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部。直到第三天，雙斱做了很好的 溝通 ， 臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝 。 ” 收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 案例： 有一次和德國(guó)人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國(guó)人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。 案例 2： 有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。 案例 : ? 小故事想法改變命運(yùn) 案例 1： 有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一仹都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。 ? 3 、知環(huán)境 對(duì)談判所處的宏觀不微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集不分枂 ? （ 1）宏觀環(huán)境 政治因素、財(cái)政金融因素、設(shè)施不后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業(yè)習(xí)慣因素、社會(huì)習(xí)俗因素。 ? 年齡、家庭背景 ? 個(gè)人經(jīng)歷、知識(shí)水平 ? 性格、業(yè)余愛好 ? 個(gè)人宗教信仰 談判者個(gè)悵類型及談判策略 執(zhí)行型談判者 特點(diǎn)： 較帯見，按上級(jí)命令行事，缺乏創(chuàng)造悵，適應(yīng)能力差、做事猶豫，反應(yīng)較慢。所以，你能巧妙地運(yùn)用，可獲預(yù)期敁果。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論， 11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。 ? 晚上，鄒忌躺在床上，反復(fù)地憮考著這件事。他覺得自