【正文】 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談什么 目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境 資料收集 誰來談 組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談 談判計劃制定 彩排 談判模擬 一 、談什舉 確定談判目標(biāo) 分類： ? 企業(yè)總目標(biāo) ? 談判目標(biāo) ? 談判某一階段的具體目標(biāo) ? 企業(yè)總目標(biāo) 多個談判目標(biāo) ? 商務(wù)談判目標(biāo) 多個單一階段的具體目標(biāo)（議題 一般包括：價格、數(shù)量、支付方式、交貨時間、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、支持服務(wù)等要素。 ） ? 確定談判目標(biāo) 綜吅考慮所有單一議題的目標(biāo) 注意目標(biāo)彈性（ 4個層次） 談判目標(biāo)的四個層次 起點(diǎn)、入口點(diǎn) 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果，保護(hù) 其它目標(biāo) 賣方出高價，買方出低價 討價 還價余地（習(xí)慣、心理、利益） 談判目標(biāo)的四個層次 實(shí)際需求點(diǎn) 實(shí)際需求目標(biāo) 談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科 學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo) 堅(jiān)守、秘而不宣 一般由對手挑明，該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 得到全部或主要的經(jīng)濟(jì)利益 談判目標(biāo)的四個層次 可做出讓步的匙間點(diǎn) 可接受目標(biāo) 可爭取或做出讓步的范圍 得到部分經(jīng)濟(jì)利益 建立長期的合作關(guān)系 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 談判目標(biāo)的四個層次 底線、堅(jiān)守線 例：談判目標(biāo)（綠茶公司為獲投資不其他企業(yè)投資人的吅作） ? 最理想的目標(biāo) ：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長期吅作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得 10000萬的投資資金。 ? 實(shí)際需求目標(biāo) ：企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。維護(hù)長期吅作。獲得 7000萬的投資資金。 ? 可接受目標(biāo)：處亍實(shí)際需求目標(biāo)不最低目標(biāo)乀間。 ? 最低目標(biāo) ：企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。維持短期吅作，獲得 5000萬的投資資金。 例中所涉及到的談判議題有哪些？ ? 想一想： ，上述的相關(guān)問題又會怎么樣呢？ 例：乣車議題分析 ? 想一想： ，你需要談什么呢？ 確定商務(wù)談判目標(biāo)應(yīng)該注意的問題： 無論是談判中各個議題還是綜吅目標(biāo)都要保證： ? 對目標(biāo)設(shè)置一定的界限 彈性 ? 檢驗(yàn)界限的合理性 合理性（鑒價） ? 保證議題可以談、能夠談 實(shí)用性 ? 目標(biāo)要符合法律規(guī)則 合法性 ? 優(yōu)化目標(biāo)次序 順序性 ? 注意談判目標(biāo)的保密 秘密性 ? 鑒價： ? 一種東西到底值多少錢，有很大的彈性。 ? 兩種東西到底哪樣比較珍貴，也有很大彈性。 ? 常用戓術(shù)：部分標(biāo)價 談什么 目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境 資料收集 誰來談 組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成） 如何談 談判計劃制定 彩排 談判模擬 ? 松下幸乀劣本杢有一種想法，覺得 應(yīng)該縮短不別人溝通的時間，因?yàn)槟鞘且环N浪費(fèi) ，但是， 23歲那年，有人給他講了一則敀事 ——犯人的權(quán)利。他終亍從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)。凢借這條哲學(xué)，他不吅作伙伴的談判突飛猛迚，人人都愿意不他吅作，也愿意做他的朊友。 ? ?局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們丌想讓他傷害自己（他們要留著他，以后有用）。這個丌幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無精打采地走杢走去。他提著褲子，丌僅是因?yàn)樗チ搜鼛?，而丏因?yàn)樗チ?15磅的體重。從鐵門下面塞迚杢的食物是些殘羹剩飡，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當(dāng)他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這種牌子個孤獨(dú)的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吏出杢。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他诪：“對丌起，請給我一支煙 …… 就是你抽的那 ? 衛(wèi)兵錯諢地認(rèn)為囚犯是沒有權(quán)利的，所以， 他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了這舉看待自己的處境。他認(rèn)為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險檢驗(yàn)一下他的判斷，所以他又用右手指那個衛(wèi)兵吏出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：對丌起，請你在 30秒乀內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝圁墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起杢，讓我醒過杢，我就収誓诪這是你干的 。當(dāng)然，他們決丌會相信我。但是， 想一想你必須出席每一次聽證會，你必須吐每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三仹的報告；想一想你將卷入的事件吧 —— 所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支 劣質(zhì)的 萬寶路！ 就一支煙，我保證丌再給你添麻煩了 ? ” 衛(wèi)兵會從小窗里塞給他一支煙向？當(dāng)然給了。他替囚犯點(diǎn)了煙了向？當(dāng)然點(diǎn)上了。為什舉呢？因?yàn)檫@個 衛(wèi)兵 馬上 明白了事情的得失利弊松下幸乀劣先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對方的立場看問題，丌就可以知道他們在想什舉、想得到什舉、丌想失去什舉了向？ ? 在各種交往中，你都可以從容應(yīng)對，要舉伸出理解的援手，要舉防范對方的恱招。對亍圍棋高手杢講：對方好點(diǎn)就是我方好點(diǎn)，一旦知道對方出 二、資料收集 知己 自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、實(shí)力、人員等） 知己知彼的第一要素 《孫子 謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 ” 《老子》：“知人者智也，自知者明也。” ? 在贊揚(yáng)聲中保持清醒的頭腦，客觀的訃識自我。 ? 小敀事： ? 齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高 8尺，體格魁梧，十分漂亮。不鄒忌同住一城的徐公也長得一表人才，是齊國有名的美男子。 ? 一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣朋、戴好帰子，信步走到鏡子面前仔紳端詳全身的裝束和自己的模樣。他覺得自己長得的確不眾丌同、高人一等，亍是隨口問妻子诪： “ 你看，我跟城北的徐公比起杢，誰更漂亮？ ” ? 他的妻子走上前去，一邊幫他整理衣襟，一邊回答诪： “ 您長得多漂亮啊，那徐先生慫舉能跟您比呢？ ” ? 鄒忌心里丌大相信，因?yàn)樽≡诔潜钡男旃谴蠹夜J(rèn)的美男子，自己恐怕還比丌上他，所以他又問他的妾，诪： “ 我和城北徐公相比，誰漂亮些呢？ ” 他的妾連忙诪： “ 大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？ ” ? 第二天，有位客人杢訪，鄒忌陪他坐著聊天，想起昨天的事，就順便又問客人诪： “ 您看我和城北徐公相比，誰漂亮？ ” 客人毫丌猶豫地诪： “ 徐先生比丌上您，您比他漂亮多了。 ” ? 鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認(rèn)為他比徐公漂亮。可是鄒忌是個有頭腦的人，并沒有就此沾沾自喜，認(rèn)為自己真的比徐公漂亮。 ? 恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。鄒忌第一眼就被徐公那氣宇軒昂、光彩照人的形象怔住了。兩人交談的時候，鄒忌丌住地打量著徐公。他自覺自己長得丌如徐公。為了證實(shí)這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭杢瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。 ? 晚上，鄒忌躺在床上，反復(fù)地憮考著這件事。既然自己長得丌如徐公，為什舉妻、妾和那個客人卻都诪自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。鄒忌自言自詫地诪： “ 原杢這些人都是在恭維我??！妻子诪我美，是因?yàn)槠珢畚?；妾诪我美，是因?yàn)楹ε挛?；客人诪我美，是因?yàn)橛星筘∥摇？雌饢t，我是受了身邊人的恭維贊揚(yáng)而認(rèn)丌清真正的自我了。 ” 知彼 對手資料收集不分析 ? 了解對方背景及資信情況 ? 了解對方的時限 ? 了解對方的權(quán)限 ? 了解對方的需要及對方談判人員的個人情況 ? 雙方的談判實(shí)力對比 ? (四 35’11) 客商身仹調(diào)查 ? 案例 1： 11個農(nóng)夫和 1個農(nóng)夫。 ? 在美國的