商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-15 04:26 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 3 實(shí)施談判 任務(wù) 1 談判開(kāi)局 1 【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 ? 談判開(kāi)局階段及開(kāi)局目標(biāo) ? 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛的重要性 ? 開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn) ? 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛 ? 營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件 ? 營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法 2 開(kāi)篇案例 當(dāng)華納傳播公司（ WARNER COMMUNICATION） [后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納（ TIME WARNER）公司 ]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫 羅斯（ STEVE ROSS）打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車(chē)租賃公司與凱撒基梅爾（ CASARR KIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60個(gè)停車(chē)場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車(chē)租賃公司使用他的停車(chē)場(chǎng)出租汽車(chē)，租車(chē)的客戶可以免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車(chē)費(fèi)。 3 談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。 當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開(kāi)始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱(chēng)為史蒂夫 .羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到： “ 這場(chǎng)比賽的 2號(hào)馬是莫蒂 羅森塔爾（ MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！ ” 聽(tīng)了這話，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。 4 1 談判開(kāi)局的目標(biāo) 商務(wù)談判開(kāi)局：談判雙方第一次見(jiàn)面后 ， 在討論具體 、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前 ， 相互介紹 、 寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段 。 ? 談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景 ? 各方都將從對(duì)方的言行 、 舉止 、 神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn) ，從而確定自己的行為方式 。 ? 談判的總體格局基本上在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定 ? 開(kāi)局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán) ， 從而最終影響談判結(jié)果 。 5 開(kāi)局也成為“破冰期” 開(kāi)局階段的長(zhǎng)短： 一般為全部談判時(shí)間的 2％一 5％為宜 6 談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 ? 影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過(guò)程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢(shì)的變化而變化 ? 開(kāi)局談判氣氛對(duì)整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用 ? 雖然洽談之初建起來(lái)的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開(kāi)局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。 7 開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì) 開(kāi)局目標(biāo)表達(dá) 開(kāi)局目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 確定談判地位 確定交談方式 確定語(yǔ)言基調(diào)，營(yíng)造氣氛 8 開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 開(kāi)局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。 ? 對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。 優(yōu)勢(shì)定位法 均勢(shì)定位法 劣勢(shì)定位法 設(shè)計(jì)方法 9 開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法 優(yōu)勢(shì)定位法 ? 優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊 ? 雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 ? 我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方 ? 雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求 ? 在談判的開(kāi)局階段，已覺(jué)察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑 10 運(yùn)用優(yōu)勢(shì)定位法注意事項(xiàng)： ? 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛 ? 在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 ? 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) ? 密切注意對(duì)方的策略定位 11 均勢(shì)定位法 ? 商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 條件： ? 商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)； ? 談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)； ? 在談判的
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