商務談判的準備培訓教材(ppt82頁)(已修改)
2025-01-15 05:58 本頁面
【正文】 第六章 商務談判的準備 進行一場商務談判，前期準備工作非常關鍵。大部分重要的談判工作是在準備階段完成的。商務談判準備工作一般包括談判背景調查、談判組織準備、談判計劃的制訂等項任務。 一、 商務談判背景調查 （一）商務談判背景調查的內容 對談判環(huán)境因素的分析 談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經濟、文化影響下的社會環(huán)境中進行的。它們會直接、間接地影響談判。 談判，特別是涉外商務談判的環(huán)境因素包括談判對于國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等等。 英國談判專家馬什對談判有關的環(huán)境因素概括為以下幾類： （ 1）政治狀況 1）國家對企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權的大小。 2）經濟的運行機制 3）對方當局政府的穩(wěn)定性。 4）政府與買賣雙方之間的政治關系 （ 2）宗教信仰 （ 3）法律制度 （ 4）商業(yè)做法 （ 5）社會習俗 1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標準 ? 2）是否只能在工作時間談業(yè)務 ?在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務 ? 3）社交場合中是否應該帶妻子 ?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行 ? 4）送禮的方式、禮品的內容有什么習俗 ? 5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評 ?人們是如何看待榮譽、名聲等問題的 ?這涉及到雙方意見交流的方式和策略。 6）婦女是否參與經營業(yè)務 ?如參與是否與男子具有同等的權力 ? （ 6）基礎設施與后勤供應系統(tǒng) 1）該國的人力資源情況 ?包括勞動力數量、質量。 2）該國的郵電通訊、交通運輸狀況如何 ? 對談判對手的調查 談判對手的情況是復雜多樣的，主要調查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權限和談判目的等情況。 (1)客商身份調查 首先應該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至受騙上當。 ①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心 ②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。 ③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。 ④對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。 ⑤對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。 ⑥對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。 (2)談判對手資信調查 對談判對手進行資信狀況的調查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。 對談判對手資信情況的調查包括以下內容： ①是對方主體的合法資格； 參加商務談判的企業(yè)組織形式主要有三種 ： A、公司（有限責任與股份有限公司），具有法人資格。 法人應具備三個條件： a、必須有自已場所，組織機構是決定和執(zhí)行法人各項事務的主體 b、必須有自己的財產，這是法人參加經濟活動的物質基礎與保證 c、必須具有權利能力和行為能力 B、合伙企業(yè) C、個體戶 對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查；在對方當事人找到保證人時，還應對保證人進行調查，了解其是否具有擔保資格和能力；在對方委托第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權力和資格代表委托人參加談判。 ②是對方的資本、信用與履約能力。 對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關事件。因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告、銀行、資信征詢機構出具的證明來核實。 通過對談判對手商業(yè)信譽及履約能力的審查，主要調查該公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。 ③了解對方談判人員的權限 談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。要弄清對方談判人員的權限有多大，對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。 ④了解對方的談判時限 要注意搜集對手的談判時限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實意圖，做到心中有數，針對對方談判時限制定談判策略。 ⑤了解對方談判人員其他情況 要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。比如，談判對手談判班子的組成情況，談判對手的談判目標，談判對手對己方的信任程度。 對談判者自身的了解 在談判前的準備工作中，不僅要調查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應該正確了解和評估談判者自身的狀況。 自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。 (1)談判信心的確立 談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。 (2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的
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