【正文】 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。會場形式A 會場的選擇，要結(jié)合開會人數(shù)、會議內(nèi)容等綜合考慮。?? 如果在談判中想通過座位的安排暗示權(quán)力的高下，較好的辦法是在座位上擺名牌，指明某人應(yīng)當就座于某處，這樣就可對每個人形成某種影響力。這種座位的安排通常顯示出正式、禮貌、尊重、平等。? ?? 其四，色彩。?? 其二，聲響。 ◎ 備用室或休息室作為雙方單獨使用的房間，最好靠近談判室，也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品；同時也可以適當配置一些娛樂設(shè)施，以便雙方緩和緊張的氣氛。 ◎ 一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室或休息室。 ? （ 5）談判所需情報資料是否完善。 （ 2）對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識型人員、預見型人員、求實型人員。 總之，模擬談判是一種無須擔心失敗的嘗試。 列表模擬法? 模擬談判的主要任務(wù)? 模擬談判的注意事項216。 五、談判地點? 三、談判程序 (略 )? 3．我公司最高能接受價格為 115萬美元／臺；? 1．購買交易以美元結(jié)算；? 1．日本 x x公司應(yīng)該無償提供機車的部分技術(shù)；? (一 )技術(shù)要求? ? （ 1）談判環(huán)境：? ① 政治因素： ② 宗教信仰因素： ③ 法律制度因素： ④ 商業(yè)習慣：? ⑤ 社會習俗： ⑥ 財政金融因素： ⑦ 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素。 在雙方所在地交叉輪流談判216。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。哪些需要可以降低要求 。 ” 沒有對自身的客觀評估 ,就不會客觀地認定對方的實力。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán) ?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權(quán)力 ? 其次 ,還要了解對方談判人員其他情況 ,要從多方面搜集對方信息 ,以便全面掌握談判對方情況。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。從法律角度講 ,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進行簽約。對談判對方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容 :一是對方主體的合法資格 。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判 ,會造成極大的困難 , 甚至會冒很大的風險。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。（ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；? 主要包括 :? (一 )交通運輸狀況如何? (二 )郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何? (三 )人力資源情況如何? 包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量等。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。文化差異 老外眼中的《西游記》? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的 《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。當時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 糧食 ” ；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 短缺 ” ；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 請 ” ；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做 “ 其他國家 ” ；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做 “ 自己的看法 ” 。? (四 )有沒有商業(yè)間諜活動 . 如果談判對方在商務(wù)往來中有間諜活動 ,則應(yīng)研究防范措施。如果時間較短 ,可以相對節(jié)約雙方的資源。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題 ,必須清楚了解談判對方有關(guān)的法律制度 ,從而有效地降低商業(yè)風險。在這個過程中日本人失了一算。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅定的自信心、有較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個團結(jié)一心的堅強集體。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。認知能力 216。在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。他們在談判中擁有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導人擔任。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；216。 語言溝通216。⑤ 負責落實交易磋商的記錄工作。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達成協(xié)議的難度就大。由于與你有相當多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。? b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響? 在政治事務(wù)方面 ,談判對方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護的程度。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議 ,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識 ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方? 式和策略。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。 君威（ Buick Regal）。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著 “ 丑陋的老婦人 ” 。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。（ 6）財政金融狀況；? 主要包括 :? (一 )外債水平如何? 外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力 ,有時會影響雙方的關(guān)系發(fā)展。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。? (5)知名母公司的下屬子公司? (6)騙子型的客商? 對待該類客商 ,一定要弄清其真實面目 ,提高警惕 ,謹防上當 ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。同時 ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因為國籍不同 ,適用的法律也不同。因此 ,應(yīng)該通過審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對談判獲得多少實質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。古人云 :“ 欲勝人者 ,必先自勝 。作為談判中的賣方 ,應(yīng)該仔細分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品 ?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品 ?賣出價格的底線是多少 ?等等。? ① 考察交易內(nèi)容對雙方的重要程度? ② 考察交易各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度? ③ 考察雙方競爭的形勢? ④ 考察雙方所在企業(yè)的信譽和實力? ⑤ 考察對商業(yè)行情了解的程度? ⑥ 考察雙方對談判時間因素的反應(yīng)? ⑦ 考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運用信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。? 從該案例的商務(wù)活動中，你認為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定? 確定談判目標? 明確談判的地點和時間 ? 確定談判的議程和進度 ? 制定談判的對策 確定談判目標 談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果談判目標的三個層次最低限度目標 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護談判目標的三個層次可接受目標 特征：