【正文】 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2123:16:1523:16May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:16:1523:16May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:16:1523:16May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長的招待儀式。? 3．食宿安排? 用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。E 中型會議的會場布置成而字型、 M字型、扇面型，使人有正規(guī)、嚴(yán)肅之感；D 日常工作會議的會場布置形式多為圓型、橢圓型、長方型、正方型、一字型、 T型、馬蹄型，體現(xiàn)民主與團(tuán)結(jié)的氣氛；B 會場附屬設(shè)施齊全，包括照明、通訊、衛(wèi)生、服務(wù)、電話、擴(kuò)音、錄音等。 會場地點(diǎn)適中。太大顯得松散，過小則擁擠。在有條件的情況下，主要考慮下列因素：A ? 選定會場按照雙方各自團(tuán)體中地位高低的順序來排座，也是比較符合社交禮儀規(guī)范的。一般習(xí)慣認(rèn)為面對門口的座位最具影響力，西方人往往習(xí)慣認(rèn)為這個座位具有權(quán)力感，中國人習(xí)慣稱此座位為 上座 ；而背朝門口的座位最不具影響力，西方人一般認(rèn)為這個座位具有從屬感，中國人習(xí)慣稱此座位為 下座 。所以在一些輕松友好的會見場所，一般采用圓桌。?? 如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，也可分段而置；翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃蓚?cè)而坐，也可坐于主談?wù)叩纳砗蟆?? 在商務(wù)談判中，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對的位子上，談判桌應(yīng)該是長而寬綽、明鏡而考究的；其他談判人員一般分裂兩側(cè)而坐。?? 在談判中要想獲得對方的合作獲取的某種效果，座位的安排有學(xué)問。用談判活動的場所應(yīng)潔凈、典雅、莊重、大方。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安排應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動。一般情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。溫度在 20。?? 其三，溫度。室內(nèi)應(yīng)保持寧靜，使談判能順利進(jìn)行。利用自然光源即陽光，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；使用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。?? 從禮儀角度講，為合作或談判者布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行，一般來說，應(yīng)考慮到以下幾個因素：?? 其一，光線。不利的談判場合包括：嘈雜的聲音，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會等等。? 談判環(huán)境的布置也很重要。５ .模擬談判的方法? （一）全景模擬法 ? （二）討論會模擬法? （三）列表模擬法 五、商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備? 1．談判地點(diǎn)的選擇? （ 1）在己方所在地談判（主座）? （ 2）在對方所在地談判（客座）? （ 3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）? （ 4）在第三地談判（主客場地以外）談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：? 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；? 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；? 使談判者有良好的視覺效果；? 保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；? 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；? 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果? 電腦、攝像設(shè)備等。 ? （ 6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。 ? （ 4）自己的不足及改進(jìn)措施。 ? （ 2）對方的反對意見及解決辦法。所以，模擬談判的總結(jié)是必不可少的。（ 3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同的情況場上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在案一特定場合下的所思所想，所作所為。 ? 要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。 ? 必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（ 3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策。模擬談判的主要任務(wù)（ 1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。（ 4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 ：（ 1）獲得一次臨場的操練與實(shí)踐；（ 2）相互分演角色會暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對性。 及時總結(jié)模擬談判? 在談判準(zhǔn)備工作的最后階段 ,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯Ψ降牧私獬潭鹊惹闆r適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。 合理假設(shè)216。 討論會模擬法 216。 2023年 10月 12日第四節(jié) 模擬談判? 模擬談判的作用? 模擬談判的方法216。? 上海市靜安區(qū) X號，電話： 2． (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓? 2．使用溫度在 —10℃—60℃ 之間；? (二 )試用期考核指標(biāo)? 1．該流水線要求使用中國工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；? 二、總體目標(biāo)? 以合適的價格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。? 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競爭力的需要，經(jīng)公司董事會臨時會議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。? ３．談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容? （ 1）確定談判目標(biāo)? （ 2）規(guī)定談判期限? （ 3）擬定談判議程? （ 4）安排談判人員? （ 5）選擇談判地點(diǎn)? （ 6）談判場所的布置與安排商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 標(biāo)題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容? 如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》正文 —— 整個計(jì)劃書的主體部分? 引文（目的或背景）? 談判的主題? 談判目標(biāo)? 談判程序或者方法、策略? 談判時間（日程安排或者談判議程）? 談判地點(diǎn)? 談判人員分工結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款? 計(jì)劃書制定者的名稱? 公章? 計(jì)劃書完成時間商務(wù)談判計(jì)劃書范例? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。? ② 自我需要的認(rèn)定。 ⑧ 氣候因素。? 商務(wù)談判計(jì)劃書的要求? 1．為什么要制定談判計(jì)劃? 2．制定談判計(jì)劃要考慮的因素? 制定科學(xué)合理的談判計(jì)劃要考慮以下幾方面的因素。– 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住– 項(xiàng)目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題– 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 間隔時間 216。 在第三地談判 ? 時間216。 在對方地點(diǎn)談判 216。? 從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 確定談判目標(biāo)? 明確談判的地點(diǎn)和時間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)可行性分析? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況? 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢? 市場情況? 影響談判的相關(guān)因素? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？明確談判的地點(diǎn)和時間? 地點(diǎn)216。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計(jì)的圈套里。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點(diǎn)在一個富麗堂皇的大飯店里。 為制定談判方案和對策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 216。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪