【正文】 問題的建議；216。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。 ” 收到這份請(qǐng)柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目的：? 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ? 掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備? 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 談判人員的配備 ? 談判人員的分工和合作 原則有：（ 1）規(guī)模要適當(dāng)；（ 2）知識(shí)要互補(bǔ)　 3）性格要協(xié)調(diào)。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)? 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的 “ 競(jìng)技場(chǎng) ” 的能力? 主要包括 216。– 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能216。 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 216。代表單位簽約主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) (1)政治狀況? 政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連 ,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。? C 對(duì)企業(yè)的管理程度? 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款 900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在國別政策方面 ,由于宗教信仰不同 ,一些國家依據(jù)本國的外交政策 ,在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策 ,對(duì)宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策 ,對(duì)于宗教信仰不同的國家 ,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制 .（ 3）法律制度；? 法律制度同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判有控制力。如果法院受理案件的時(shí)間很長(zhǎng) ,會(huì)造成雙方資源的浪費(fèi) 。? c律師的作用如何 .在談判和簽約過程中是否必須有律師存在 ,全面審核合同的合法性 ,并簽字才能使合同生效 ?還是不起決定作用 ,只是輔助人員。 ” 結(jié)果，沒有任何一個(gè)國家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問題。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個(gè)項(xiàng)圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人 2023年 10月 23日在談到此事時(shí)說，他第一次知道 “ Lacrosse” 有如此不雅之意是在一個(gè)多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會(huì)上。 。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。比如 ,我國對(duì)于一切外匯收入和支出 ,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進(jìn)出國境 ,都有詳細(xì)的規(guī)定 ,必須事先對(duì)這些加以了解。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個(gè)島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！ ” 美國的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員談判對(duì)方信息? 對(duì)談判對(duì)方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán) ,“ 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ” 已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。缺少必要的資信情況分析 ,談判對(duì)方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力 , 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。? 對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括對(duì)前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查。? ? ? 談判時(shí)限主要指對(duì)方所擁有的談判時(shí)間及其談判的最后時(shí)限。 一般來說 ,對(duì)方參加談判人員的規(guī)格越高 ,權(quán)限也就越大 。欲知人者 ,必先自知。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足 。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。 在對(duì)方地點(diǎn)談判 216。? 商務(wù)談判計(jì)劃書的要求? 1．為什么要制定談判計(jì)劃? 2．制定談判計(jì)劃要考慮的因素? 制定科學(xué)合理的談判計(jì)劃要考慮以下幾方面的因素。 2．使用溫度在 —10℃—60℃ 之間；? ? 討論會(huì)模擬法 216。（ 4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。 ? 要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。 ? （ 4）自己的不足及改進(jìn)措施。利用自然光源即陽光，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；使用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。一般情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。?? 在商務(wù)談判中，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子上，談判桌應(yīng)該是長(zhǎng)而寬綽、明鏡而考究的；其他談判人員一般分裂兩側(cè)而坐。一般習(xí)慣認(rèn)為面對(duì)門口的座位最具影響力，西方人往往習(xí)慣認(rèn)為這個(gè)座位具有權(quán)力感，中國人習(xí)慣稱此座位為 上座 ；而背朝門口的座位最不具影響力，西方人一般認(rèn)為這個(gè)座位具有從屬感，中國人習(xí)慣稱此座位為 下座 。 會(huì)場(chǎng)附屬設(shè)施齊全，包括照明、通訊、衛(wèi)生、服務(wù)、電話、擴(kuò)音、錄音等。主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:16:1523:16May2112May211故人江海別，幾度隔山川。? 3．食宿安排? 用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。 日常工作會(huì)議的會(huì)場(chǎng)布置形式多為圓型、橢圓型、長(zhǎng)方型、正方型、一字型、 T型、馬蹄型，體現(xiàn)民主與團(tuán)結(jié)的氣氛；B在有條件的情況下，主要考慮下列因素：A ? 選定會(huì)場(chǎng)按照雙方各自團(tuán)體中地位高低的順序來排座，也是比較符合社交禮儀規(guī)范的。?? 如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，也可分段而置；翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃蓚?cè)而坐，也可坐于主談?wù)叩纳砗?。室?nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安排應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。室內(nèi)應(yīng)保持寧靜，使談判能順利進(jìn)行。? 談判環(huán)境的布置也很重要。 ? （ 6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（ 3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同的情況場(chǎng)上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在案一特定場(chǎng)合下的所思所想，所作所為。模擬談判的主要任務(wù)（ 1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。 合理假設(shè)216。 (二 )試用期考核指標(biāo)? 以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ⑧ 氣候因素。 在第三地談判 ? 時(shí)間216。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護(hù)己方的根本利益。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì) ,同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢(shì)條件。比如 ,對(duì)方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長(zhǎng)及弱點(diǎn)是什么 ,此人對(duì)此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。談判人員需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時(shí)間長(zhǎng)短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。當(dāng)對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí) ,還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查 ,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力 。二是對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。? 談判對(duì)方的情況是復(fù)雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、資信情況、合作欲望? 情況、談判時(shí)限和對(duì)方談判人員的權(quán)限等情況。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該