【正文】 :55:3808:55:38January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 55分 :55January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 55分 38秒 上午 8時(shí) 55分 08:55: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:55:3808:55:3808:551/25/2023 8:55:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 （ 7）“最后通牒”的技巧 ? “最后通牒” 運(yùn)用技巧： 1）對(duì)方最后通牒的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。 ? 3）在挑對(duì)方產(chǎn)品毛病的同時(shí)，還可抓住對(duì)方建議或意見(jiàn)中的缺點(diǎn)，加以夸大，提出指責(zé)，以加強(qiáng)自己還價(jià)的理由和力量。 （ 4）“誘‘?dāng)场头丁钡募记? ? 在還價(jià)中，運(yùn)用“誘‘?dāng)场头丁辈呗猿３＝柚凹偃?…… ，那么 …… ”或是“如果 …… ，那么 …… ”的問(wèn)話技巧來(lái)施行。 還 價(jià) 的 技 巧 （ 1）“含而不露”的技巧 （ 2）“感情投資”的技巧 （ 3）“針?shù)h相對(duì)”的技巧 （ 4）“誘‘?dāng)场头丁钡募记? （ 5）“積少成多”的技巧 （ 6）“吹毛求疵”的技巧 （ 7）“最后通牒”的技巧 （ 8）“積極讓步”的技巧 （ 9）“最大預(yù)算“的技巧 （ 1）“含而不露”的技巧 ? 還價(jià)中的“含而不露”策略是指如果你對(duì)對(duì)方的某一建議或提案很有興趣，只能在心里盤算怎樣抓住機(jī)會(huì)，獲取好處，而不能在表面上顯露出來(lái)。 ? 按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。分別予以不同程度、不同理由的討價(jià)。 討 價(jià) 技 巧 （ 1）以理服人 在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益。 ? 這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是技巧性的。 ? 買方通過(guò)賣方的辯解，可以了解更多的情況，便于調(diào)整進(jìn)一步評(píng)論的方向和策略；若又抓到了新的問(wèn)題，則可使評(píng)論增加新意，使評(píng)論逐步向縱深發(fā)展，從而有利于贏得價(jià)格談判的最終勝利。 ? 要一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地發(fā)問(wèn)、評(píng)論，把賣方一步一步地逼向被動(dòng)，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。 ? 價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：善于提問(wèn)。 ? 同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。 ? 價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論，則是討價(jià)之前的必要鋪墊。 ? 后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） ?后報(bào)價(jià)的好處： ? 對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。 專家也會(huì)犯錯(cuò) 有家跨國(guó)公司與蓋溫聯(lián)系，請(qǐng)他為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。 ? 4．報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度 ? 要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫。 賣方 買方 最低售價(jià) 最高買價(jià) 買方 賣方 初始報(bào)價(jià) 初始報(bào)價(jià) 價(jià)格談判的合理范圍 B’ S 賣方盈余 P 買方盈余 B S’ 買方希望 P向左移 賣方希望 P向右移 價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍 報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧 ? 一、報(bào)價(jià)的形式 ? 二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則 ? 三、先報(bào)價(jià)的利弊與技巧 一、報(bào) 價(jià)的形式 ? 書面報(bào)價(jià) ? 書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等。 于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。因?yàn)?18000日元和 58000日元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會(huì)買比較便宜的；但是中間再夾一種 38000日元的貨品，要比較三者就容易得多了。 2．絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 ? 單純的商品價(jià)值即為 絕對(duì)價(jià)格 ，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為 相對(duì)價(jià)格 。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。 ? 轉(zhuǎn)賣 —— 賣方將力求提高出售價(jià)格。 ? 從商務(wù)談判的角度看，至少有這樣一些影響價(jià)格的因素需要認(rèn)真考慮 : 主顧的評(píng)價(jià) 某一商品是好是差，價(jià)錢是貴還是便宜，不同的主顧有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 需求的急切程度 對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 產(chǎn)品越復(fù)雜，越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越不突出。 ? 銷售時(shí)機(jī) ? 旺季價(jià)高，淡季價(jià)低 ? 產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù) ? 優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格或聲譽(yù)良好企業(yè)的報(bào)價(jià)更有信任感。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。 ? 作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。因?yàn)轭櫩蜁?huì)這樣思考： 18000日元的羽絨被和 38000日元的羽絨被，這里不相同；38000日元的和 58000日元的，那里不一樣； 58000日元的羽絨被雖然貴了一點(diǎn)，但是比較劃算。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。 ? 書面報(bào)價(jià)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者是有利的，實(shí)力較弱者就不宜采用書面報(bào)價(jià)法。 ? 5．關(guān)于報(bào)價(jià)的說(shuō)明 ? 報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)我方報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出